Caso de Éxito Suzuki: Implementación de Metodología Inbound

Conozca mediante el caso de éxito de Suzuki, cómo aceleró este gigante de la industria de manufactura automotriz, su crecimiento en ventas y tráfico en su sitio web aplicando metodologías inbound.

Antes de abordar qué llevó al gran crecimiento en ventas y tráfico de Suzuki retrocederemos en el tiempo al momento y lugar donde todo se originó.

A pesar de su gran reconocimiento y propuesta de valor clara. Fue alrededor del 2016 cuando Suzuki tuvo que emplear en uno de sus territorios importantes, como lo es su sede de operación en Sudáfrica, estrategias ampliamente creativas y calculadas respecto a su presupuesto de marketing. Esto dado a una serie de obstáculos latentes de la época como por ejemplo, una economía Sudafricana en recesión, lo cuál afectaría inminentemente la venta de su flota, además de requerir resaltar su diferenciación dentro del mercado. 

 En el presente artículo abordaremos la siguiente línea temática:

• ¿Qué es una Metodología Inbound?
• El Proceso de Adaptación de Suzuki a las Metodologías Inbound.
• Aceleración de Resultados & Beneficios de Implementar Metodologías Inbound.

Dicho esto, comencemos.

¿Qué es una Metodología Inbound?

En esencia se reconoce a una metodología inbound como un conjunto de estrategias con un enfoque que busca directamente, entrelazar el desarrollo y potenciación del crecimiento de su organización o empresa, estrictamente con la creación y fomento de la generación de relaciones valiosas, significativas que trasciendan durante el tiempo con sus segmentos de consumidores, prospectos calificados o no calificados y su cliente o Buyer Persona. 

Es por medio del uso de metodologías inbound que se busca atraer a prospectos calificados a que conozcan, interactúen y pasen por un proceso de nutrición, en el cual su empresa le proporcionará el correcto contenido en los momentos adecuados. Esta metodología aplica para diversas áreas de negocio, cómo marketing, ventas, servicio al cliente, recursos humanos entre otras.

Con esto se asegurará que ese cliente potencial entre en una relación de alta confianza con su empresa, en lugar de requerir o hacer uso de publicidad masiva hacía cualquier persona que no sea su cliente ideal o no esté en un proceso de concienciación, consideración o decisión respecto a lo que su empresa ofrece.

En caso de que deseé más contexto y ampliar sus conocimientos de esta metodología y sus subcategorías según sus áreas comerciales le recomiendo leer nuestros siguientes artículos:

• ¿Qué es Inbound Marketing?
• ¿Qué es el Inbound Sales?
• Caso de estudio Starbucks y su Éxito con Metodologías Inbound.

El Proceso de Adaptación de Suzuki a las Metodologías Inbound

Respecto a la problemática inminente que atravesaba Suzuki en su proceso de ingreso en el mercado sudafricano, la empresa descubrió que el proceso de adaptación de metodologías Inbound requería de una curva de aprendizaje constante. Mediante la implementación se le presentaron los siguientes escenarios como posibles catalizadores de mejora continua. Los cuales eventualmente serían el conjunto de soluciones que necesitaba para solventar sus problemas comerciales, como lo fueron:

1) Definición de sus Buyer Personas: Este es el proceso más importante para toda empresa. Los buyer personas son esas representaciones semi ficticias de cómo debería ser el cliente ideal para toda empresa, de ellos al implementar estrategias Inbound se derivarán estrategias diferenciadas según los tipos de clientes que haya reconocido su empresa. 

Para cada uno de ellos requerirá desarrollar contenido en un "lenguaje" diferenciado de valor, con gran énfasis en lo que realmente le interesa, definiendo todo un "journey" que potencie y mejore la experiencia del cliente.

Este es todo un proceso que requiere definir, diagramar y levantarse para el éxito en ventas de cualquier empresa. Sí desea profundizar más sus conocimientos de esta metodología consultiva y le recomiendo leer nuestros siguientes artículos:

• ¿Qué es un Buyer Persona?
• Un Buyer Persona para gobernarlos a todos.
• Buyer Persona: La clave del éxito de su estrategia comercial.

2) La culturización de la creación de contenido inteligente y de valor: Para lograr que la metodología funcionara, Suzuki requería generar diferenciación y la construcción de una relación altamente valiosa con sus prospectos y clientes. Es por medio de la generación de contenido que la metodología Inbound cultiva y nutre a los prospectos, llevándoles a las etapas que conllevan al proceso de compra de productos y servicios o más conocida como "Buyer's Journey". 

Algunos ejemplos de contenido:

• Artículos.
• Vídeos.
• Blogs.
• eBooks.
• Infografías.
  

El proceso de nutrición de leads cuenta con una lógica que debe ser desarrollada en una estrategia secuencial (no solo desde la generación de contenido sino también la lógica automatizada detrás de ella). Para que Suzuki se adaptara fue crucial que entendiera la estructura de la metodología. Dentro del desarrollo de sus Buyer Personas se percataron que  sus esfuerzos comerciales debían ser aplicados a diversos Buyer Personas, no solamente a un solo tipo de cliente como anteriormente se creía previo al estudio. Según se detalla más en el caso de estudio expuesto por HubSpot. 

Imagínese que el siguiente caso de uso aplica para su empresa:

"Si su empresa aplicó la metodología de diseño de Buyer Persona, al final del proceso identificó que cuenta con 10 Buyer Personas distintos".

El diseño y desarrollo de los Buyer Personas no es un algo que una empresa deba tomar a la ligera. Sino, que con ellos se necesita aplicar metodologías estratégicas para definir metas y objetivos que se deban trazar con ellos a nivel comercial todos los meses.

Ahí es donde se requieren aplicar las siguientes estrategias:

Planificación de estrategia por Buyer Persona: Esto lo que implica es que dentro de sus estrategias marketing y comunicación estratégica con cada uno de esos clientes, debe tener una comunicación diferenciada, cada uno tiene puntos de dolor, necesidades y hábitos de consumo diferenciados.

Generación de contenido: Para efectos prácticos el journey de estos clientes es muy específico, por lo que para los 10 se requiere generar contenido inteligente para cada etapa de nutrición. Todo esto se traduce en 30 piezas de contenido según las etapas de concienciación, consideración y decisión.

Sí la generación de contenido inteligente y de valor es de su interés, le recomiendo leer nuestros siguientes artículos: 

• ¿Qué es el Marketing de contenido?.
• ¿Cómo desarrollar estrategias de Account-Based Marketing?

Automatización del proceso de nutrición de prospectos: No solo basta con el contenido, los prospectos podrán verlo e interactuar con él pero lo importante es hacer que el prospecto continúe su proceso de conversión hasta llegar a ser un cliente, para esto adquiere mucha importancia la automatización de marketing y ventas. Sí esos 10 tipos de Buyer Persona requieren al menos 1 pieza de contenido por etapa (30 piezas en total), cada una de ellas requiere automatización, para dar continuidad al proceso puede traducirse en 30 automatizaciones para ello.

¿Sí requiere profundizar o desarrollar automatizaciones para mejorar la eficiencia, gestión de control gerencial o agilizar sus procesos comerciales? Le recomiendo nuestros artículos sobre:

• Automatización de seguimiento de oportunidades de negocio.
• 10 razones para automatizar tus procesos de negocio.
• Adaptándose a la disrupción: Definir procesos previo a automatizar.

3) Implementación de estrategias de calificación de prospectos: Aunque para muchas empresas el generar contenido inteligente no sea un problema mediante el uso de metodologías inbound, existe un factor crucial que no puede obviarse de la panorama comercial estratégico. El uso de una estrategia de calificación de prospectos como el Lead Scoring.

Con estrategias de calificación de prospectos su empresa establece límites respecto a todos aquellos factores implícitos y explícitos que debe cumplir su Buyer Persona para pasar al siguiente nivel de la etapa de su ciclo de vida. Aquí es donde las empresas definirán los criterios de puntaje positivos o negativos que afectarán a sus leads de acuerdo a la interacción con su empresa.

La calificación de prospectos contribuye a la alineación de marketing y ventas respecto al proceso de conversión de las siguientes etapas del ciclo de vida de cualquier contacto: 

• Suscriptor.
• Lead.
• Lead calificado de mercadeo.
• Lead calificado de ventas.
• Oportunidad.
• Cliente.
• Promotor.

Aceleración de Resultados & Beneficios de Implementar Metodologías Inbound

Suzuki al hacer una implementación de metodologías inbound, alcanzó resultados sumamente satisfactorios desde sus ventas en línea. Aumentó exponencialmente el tráfico en su sitio web un 12,5 veces más que antes de que la metodología inbound llegara a sus planes. 

"De 2.000 visitantes al mes a 25.000".

"Nuestra cuota de mercado ha aumentado del 1,53% al 2,17%. Año tras año, nuestras ventas aumentan un 21,3%; eso es significativo cuando el mercado general de automóviles ha bajado un 2,3%".

Según palabras de Charl Grobler:

Gerente Nacional de Marketing y Planificación de Producto de Suzuki Sudáfrica.

Sí su empresa todavía no utiliza metodologías para nutrir prospectos, mejorar sus índices de conversión, desea generar contenido inteligente y/o carece de automatizaciones para seguimiento de leads a través de cada una de las etapas del ciclo de vida que se encuentra. En Imagineer nos complacería apoyarle, agende una sesión de consultoría con uno de nuestros consultores.