El Buyer's Journey en las estrategias de Inbound Marketing

Ahora que hemos construido los Buyer Persona, el primer pilar de la estrategia inbound, ¿Qué sigue? Bueno veamos el segundo pilar, el Buyers Journey, en estos tiempos de alto contenido e inmediatez, los consumidores solo prestan atención a algo que les interesa, por lo tanto debemos ganar esa atención y mantenerla, ¿cómo? Tienes que reconocer que les gusta, qué quieren ver y dónde, en resumen, identificar cuál es el momento justo y adecuado para brindarles ofertas que les podría interesar o que estén necesitando, esta es la gran magia de la venta consultiva y su poder de fidelización.

Después de todo el Inbound Marketing es quien nos ayuda a integrar de manera ordenada todas estas ideas y combinarlas con Smarketing o Growth-Driven Design a través de una plataforma de automatización de marketing, permitiéndonos estar presente en nuestros consumidores en el momento adecuado. Por lo tanto, toma en cuenta trabajar también estas metodologías en conjunto para obtener un mejor resultado.

Tabla de contenidos

• ¿Qué es el Buyer Journey?
• Buyer Persona y Buyer Journey
• Los momentos de compra que sigue tu potencial cliente
  
  

¿Qué es el Buyer 's Journey?

El Buyers Journey es el proceso de búsqueda que todos como consumidores potenciales llevamos a cabo hasta que nos convertimos en un cliente real. Esto quiere decir que, se identifican todos esos pasos que sigue el usuario desde que descubre que tiene un problema hasta que elige la solución más óptima. Esto de acuerdo al funnel de Inbound Marketing consiste en tres estaciones que representan la experiencia del cliente durante su ciclo de compra: descubrimiento, consideración y decisión.

Buyer Persona y Buyer’s Journey

Como ya vimos los Buyer Persona nos ayuda a tener una idea clara de a quién me estoy dirigiendo, ellos funcionan como una brújula ayudándonos a diseñar acciones, contenidos y campañas más precisas y enfocadas a las características, rasgos y necesidades de tus clientes ideales.

En el buyer 's journey la información llega al usuario de forma natural, por ejemplo y tan simple como un call to action, es necesario que sepas cual es la etapa para que pueda adaptarse a las características del proceso y al canal de difusión. Acá te dejamos algunas preguntas que tienes que hacerte acerca de tu Buyer Persona para crear el Buyer's Journey perfecto para cada etapa:

Descubrimiento

• ¿Cuáles son sus retos y metas?
• ¿Cómo aprenden o se educan para conocer más sobre sus objetivos?
• ¿De qué forma priorizan esos objetivos?
• ¿Qué pasaría si no logran cumplir sus retos?

Consideración

• ¿Cómo clasifican las soluciones que suelen buscar?
• ¿Cómo se educan para conocer esas categorías?
• ¿Cómo definen los pros y contras de cada una de esas soluciones?
• ¿Cómo deciden qué categoría es la adecuada para resolver sus retos?

Decisión

• ¿Cómo evalúan sus diferentes opciones?
• A la hora de investigar sobre tu empresa ¿Qué hace que te escojan a ti con respecto a las otras?
• ¿Cuáles serían las objeciones a tu oferta?
• ¿Cuáles son las expectativas alrededor de tu producto?
• ¿Involucra tu Buyer Persona a alguien en su decisión final? ¿En qué se diferencian sus perspectivas?
• ¿Les gustaría probar la oferta, antes de comprarla?
• ¿Necesitan preparativos adicionales, como planes o estrategias?
  
  

Los momentos de compra que sigue tu potencial cliente

Como vimos anteriormente el viaje del consumidor incluye los pasos que toma una persona en el proceso de compra. Todo inicia con el descubrimiento, ese momento en el cual tus compradores se vuelven conscientes de sus necesidades y comienzan la búsqueda de soluciones, seguidamente tenemos la etapa de consideración, cuando estos clientes potenciales ya han investigado y tienen mayor conciencia de lo que quieren comprar y donde pueden conseguirlo y finalmente la decisión de compra, en donde el consumidor elige la mejor opción y realiza la compra. Pero qué te parece si lo vemos a mayor profundidad

Descubrimiento: El prospecto descubre que tiene un problema y necesita resolverlo, por lo tanto, empieza a investigar y buscar opciones sin intención comercial, mientras descubren eso, tu empresa puede:

• Ofrecer blogs descriptivos que ayuden a la persona a comprender mejor su problema. Este además de ser accesible y fácil de digerir, se podrá encontrar en Google o en tus redes sociales. Pero recuerda que en esta etapa los blogs son sólo informativos, no intentes vender nada, recuerda que el posible cliente solo está educándose más sobre su problema.
• Desarrollar videos descriptivos, una forma popular de llegar a tus clientes potenciales, lo vemos con el auge de YouTube, Snapchat, InstagramTV y Facebook Live. Este es un formato fácil de consumir porque entrega mucha información en poco tiempo y de forma audiovisual. Como consejo, puedes crear videos acerca de preguntas frecuentes que te hagan tus clientes actuales o guías para resolver un problema. Esta modalidad te permite compartir en muchas plataformas y definir la mejor opción para un mayor impacto.
• Trabaja en infografías con imágenes informativas y fáciles de digerir y comprender, agrega gráficos que llamen la atención y ofrezcan datos relevantes sobre el problema de tu cliente potencial. Esta pieza de contenido se recomienda en esta primera etapa porque además de ser fáciles de consumir, también permiten que las personas los compartan dándoles mayor difusión.

Consideración: En esta etapa, el prospecto ya definió su problema por lo tanto iniciará el proceso de reducir sus opciones e investigarlas a profundidad, es aquí donde identificamos el interés comercial de esa persona. Ayúdales a saber más de tu empresa ofreciéndoles:

• Contenido privado o como comúnmente le llamamos, ofertas descargables, archivos como eBooks, guías, calculadoras o herramientas son el siguiente paso para captar la información de contacto de tu cliente potencial para seguir nutriéndolo de forma más personalizada a través de email marketing.
• Videos comparativos, en estos videos irás un paso más allá, anteriormente conocieron el problema, en estos videos les explicarás ¿cuáles son las ventajas de tu producto/servicio, en comparación con otras ofertas? Demuestra tu conocimiento y crea confianza en tus prospectos dándoles soluciones distintas y prácticas para lo que buscan.

Decisión: Este es el momento decisivo, en esta etapa el cliente decide comprar en base a lo que investigó y está convencido de cuál es la mejor opción basada en sus necesidades. Este es el momento en que tu empresa debe terminar de engancharlos mediante:

•  Webinars, crea seminarios online y demostraciones en vivo, háblales y anímalos a hacer sus consultas con tu equipo de ventas, quienes tendrán soluciones específicamente diseñadas para ayudarlos.
• Información especializada, brinda casos reales, reviews y todo lo que les ayude a confiar plenamente en que lo que les estás ofreciendo es la mejor opción.
• Ofrece al cliente un gancho para que se queden contigo, ya sea un descuento, un demo, una consultoría gratis, una prueba gratis, etc. Hay muchas opciones, encuentra la que más se adecua a tu industria.

Llegado a este punto, ya sabes cómo crear contenido para cada etapa de tu Buyer 's Journey, es momento de identificar el proceso de ventas de estos prospectos y sus momentos de la verdad, pero eso lo veremos en otro capítulo.

Finalmente, al igual que el Buyer Persona, el Buyer 's Journey no es estático, ambos evolucionan. Mientras más aprendas de tus personas mejor será el camino que construyas para ellos, además comprender este camino es la clave para maximizar tu tiempo y presupuesto de marketing. Recuerda volver a utilizar o reutilizar el contenido existente siempre que sea posible y crea nuevos contenidos para llenar los vacíos que encuentres.

¡La generación de valor es un proceso de aprendizaje, medición, personalización y análisis continuo que nunca tiene fin!

En Imagineer somos expertos en inbound marketing. Si quieres saber más sobre esta estrategia y el buyer 's journey para impulsar tu negocio, contáctanos para programar una asesoría gratuita.