Account Based Marketing: 8 buenas prácticas

El Account-Based Marketing (ABM) ha venido para quedarse y se ha definido como una estrategia de marketing revolucionaria que logra orientar las acciones de los equipos de marketing y ventas para dirigirse a cuentas específicas de clientes potenciales. Es decir, en lugar de apostar a una amplia base de clientes, dicha estrategia y equipos se enfocan en la calidad, identificando y personalizando la comunicación con las cuentas más valiosas para cualquier negocio.A diferencia de los enfoques tradicionales que se centran en atraer a una amplia audiencia, ABM se enfoca en dirigirse a cuentas clave, alineando los recursos de marketing y ventas para crear experiencias personalizadas y relevantes. Esta estrategia permite a las empresas no solo optimizar sus recursos, sino también aumentar la efectividad en la conversión de clientes de alto valor. En un entorno donde la personalización y la alineación entre ventas y marketing son esenciales, la implementación de buenas prácticas en ABM es crucial para obtener resultados consistentes y medibles. En este artículo, exploraremos ocho buenas prácticas que son fundamentales para cualquier empresa que busque fortalecer sus relaciones con cuentas clave, incrementar su retorno de inversión y mejorar su posicionamiento competitivo a través de Account Based Marketing.

Con el pasar de los años dentro de la industria, se ha identificado que los equipos de marketing y ventas a menudo experimentaban fallas debido a la falta de alineación, comunicación deficiente y enfoques descoordinados.


Contenido: 

• Errores comunes en los equipos comerciales
• Mejoras con la implementación de ABM en los equipos comerciales
• 8 mejores prácticas
• 3 ejemplos de implementación exitosa

A continuación, verá algunas fallas comunes que se han observado y cómo el ABM ha venido a mejorar la experiencia del cliente bajo la tutela del trabajo en equipo y la creación de estrategias exitosas:

Errores comunes en los equipos comerciales:

• Falta de comunicación: La carencia de una comunicación efectiva entre los equipos de marketing y ventas ha propiciado escenarios en los cuales dichos equipos operan de manera aislada, sin establecer un entendimiento transparente de los objetivos y estrategias mutuas. Cuando la comunicación entre marketing y ventas es insuficiente, se dificulta la transmisión eficiente de información vital, como las características específicas del cliente, la calidad de los leads generados y las tendencias del mercado.

• Desalineación de objetivos: La consecuencia directa de esta desalineación es la dificultad para aprovechar las sinergias entre el marketing y las ventas. Por ejemplo, si el marketing está generando leads que no cumplen con los criterios necesarios para la conversión según las expectativas de ventas, se produce un desajuste que puede resultar en la pérdida de oportunidades valiosas.
• Generación de leads de baja calidad: La generación de leads de baja calidad, como consecuencia de la desconexión entre los equipos de marketing y ventas, plantea un desafío sustancial que puede afectar directamente el rendimiento general de la cadena de adquisición de clientes. En ocasiones, la desconexión radica en el enfoque divergente de ambos equipos: mientras el equipo de marketing puede estar centrado en la cantidad de leads generados, el equipo de ventas puede estar más orientado hacia la calidad y la conversión efectiva.

La obsesión por la cantidad de leads, en detrimento de la calidad, puede traducirse en la atracción de prospectos que no se ajustan adecuadamente al perfil de cliente ideal buscado por el equipo de ventas.

Enfoque en cuentas estratégicas: Como se mencionó anteriormente ABM se centra en cuentas específicas, alineando estrechamente los objetivos de marketing y ventas en torno a cuentas estratégicas clave. Esto mejora la coordinación y asegura que ambos equipos trabajen hacia los mismos objetivos.

Colaboración desde el principio: Este tipo de estrategia en equipo, promueve la colaboración desde el principio del ciclo de ventas. Marketing y ventas trabajan para identificar cuentas clave, comprender sus necesidades y personalizar estrategias para abordar de manera efectiva a esos clientes.

Personalización y relevancia: El ABM se basa en la personalización de estrategias, estas son diseñadas para abordar las necesidades específicas de cada cuenta, lo que mejora significativamente la calidad de los leads y la receptividad de los clientes.

Seguimiento continuo post-venta: Una vez claro el enfoque en cuentas estratégicas, el ABM también fomenta el seguimiento continuo post-venta. Esto garantiza una experiencia del cliente a largo plazo, lo que es esencial para la retención y la lealtad del cliente.

Métricas compartidas y evaluación constante: Uno de sus beneficios del ABM, es que promueve la alineación en las métricas y la evaluación constante de los resultados. Esto permite a los equipos comerciales aprender y ajustar estrategias de manera continua para lograr mejores resultados.

Lo prometido es deuda, habiendo llegado a este punto, le mostramos algunas de las mejores prácticas y pasos para implementar el Account-Based Marketing en su negocio:

Junto con su equipo identifica y segmenta las cuentas que tienen un mayor potencial y alineación con tus productos o servicios. Además, considere criterios como el tamaño de la empresa, la industria, el historial de compras y la posición en el ciclo de ventas, esto ayudará a crear una estrategia exitosa.

Establezca una estrecha colaboración entre los equipos de marketing y ventas para garantizar una alineación completa. Podría funcionar definir roles y responsabilidades claros para cada equipo en el proceso de ABM.

 La creación de contenido personalizado y relevante para cada cuenta específica con ayuda del Inbound Marketing, estas 2 metodologías podrían resultar muy efectivas juntas. Asegúrese de que el contenido se adapte a las necesidades y desafíos particulares de cada cliente potencial.

Utilice una combinación de canales, como correo electrónico, redes sociales, publicidad dirigida y eventos, para llegar a sus cuentas objetivo. También es efectiva la adaptación el enfoque según los canales preferidos por tus clientes potenciales.

5. Uso de tecnología:

La implementación de herramientas de tecnología de marketing, como plataformas de automatización y CRM, para facilitar la ejecución y seguimiento del ABM. Cabe mencionar que utilizar herramientas de análisis para evaluar el rendimiento de tus campañas y ajustar estrategias es necesario para establecer objetivos.

El establecimiento de KPIs específicos y la medición del rendimiento de sus campañas ABM, funciona para evaluar la efectividad de la estrategia a lo largo del tiempo y realiza ajustes según los resultados obtenidos.

7. Feedback continuo:

La retroalimentación constante entre los equipos de marketing y ventas para mejorar la estrategia, el ajuste y optimización del enfoque según la información recibida ayuda a  evaluar regularmente la efectividad del programa ABM y realizar ajustes según las tendencias del mercado y el comportamiento de tus clientes potenciales.

Si es la primera vez que se implementa ABM en su negocio, considere comenzar con un enfoque piloto en un conjunto limitado de cuentas antes de expandirlo a escala.

Ejemplos de Implementación Exitosa de ABM:

En su exitosa implementación de ABM, Adobe ha demostrado un compromiso sólido con la personalización de estrategias para abordar cuentas clave. En lugar de adoptar un enfoque genérico, han desarrollado campañas altamente específicas y adaptadas a las necesidades y características únicas de cada cuenta prioritaria. Esta atención personalizada no solo ha fortalecido la conexión con clientes potenciales clave, sino que también ha mejorado la relevancia de los mensajes y ha aumentado la probabilidad de captar la atención de las audiencias objetivo.

Terminus, una empresa líder centrada en Account-Based Marketing (ABM), ha destacado en el panorama empresarial por su enfoque innovador y exitoso en la implementación de estrategias ABM. Aprovechando su propia plataforma especializada, Terminus ha demostrado cómo un enfoque centrado en cuentas específicas puede generar resultados tangibles y beneficios medibles para sus operaciones de marketing y ventas.

Al utilizar su propia plataforma, Terminus ha logrado ejecutar campañas de ABM de manera exitosa y altamente efectiva. Esta plataforma ha sido diseñada con el propósito específico de optimizar las iniciativas de ABM, permitiendo a Terminus personalizar y adaptar estrategias de marketing para abordar de manera precisa a cuentas estratégicas. La capacidad de la plataforma para analizar datos, identificar tendencias y facilitar la interacción personalizada ha sido un factor clave en el éxito de las campañas implementadas.

La multinacional tecnológica CISCO ha sobresalido al implementar una estrategia de Account-Based Marketing (ABM) diseñada para abordar con eficacia grandes cuentas, lo que ha tenido un impacto notable en su rendimiento empresarial. La adopción de esta estrategia ha demostrado ser instrumental para CISCO, no solo en la gestión de relaciones comerciales clave, sino también en la mejora sustancial de los resultados en términos de cierre de oportunidades y consolidación de vínculos con clientes estratégicos.

El caso de CISCO ilustra cómo una estrategia de ABM bien ejecutada puede tener un impacto positivo en diversos aspectos del negocio, desde la eficiencia de las ventas hasta la consolidación de relaciones estratégicas. Esta historia de éxito subraya la importancia de la personalización en la gestión de grandes cuentas y destaca cómo la implementación efectiva de estrategias de ABM puede ser un elemento clave en el logro de los objetivos empresariales.

Recuerde que el éxito de ABM puede variar según la industria, el tamaño de la empresa y la ejecución de la estrategia. Para obtener datos más actualizados y específicos, le podría recomendar consultar informes de la industria, estudios de caso recientes o bien, contactarnos

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En resumen, el ABM ha venido a mejorar la experiencia del cliente al fomentar un enfoque integrado y colaborativo entre marketing y ventas. Al centrarse en cuentas estratégicas y personalizar las estrategias, se abordan las deficiencias pasadas, lo que resulta en una experiencia más efectiva y satisfactoria para el cliente.