14 Patrones de Modelo de Negocio exitosos

La habilidad de las personas para innovar nunca deja de sorprendernos, las compañías están desarrollando de manera continua productos innovadores. A pesar de sus innovaciones, las empresas pierden su ventaja competitiva.;

Por ejemplo, pensemos en empresas que dominaron sus industrias y que hoy batallan por mantenerse como Nokia, Kodak, American Airlines y Motorola, entre otras. A pesar de que en su momento contaron con productos sofisticados que fueron ampliamente aceptados por el mercado, dichas empresas no ajustaron sus modelos de negocio y es por ello que sus días de éxito llegaron a su fin.

Hoy en día el éxito competitivo de una empresa depende de su habilidad de crear modelos de negocios innovadores. En el libro Business Model Navigator se demuestra que el 60% de las compañías 25 empresas más innovadoras del mundo realizan sus innovaciones en su su modelo de negocios, reportando incrementos en sus ingresos. Entre los ejemplos más famosos se encuentran:

• Apple, el mayor vendedor de música digital del mundo y no produce ninguna canción.
• Pixar, ganador de múltiples “Academy Awards” sin que salga ni un solo ser humano en sus películas.
• Netflix, el mayor arrendatario de videos sin tener ni una sola tienda física.
• Amazon, el mayor vendedor de libros del mundo sin tener ni una sola librería física.

Para innovar en el modelo de negocios de su empresa es le aconsejamos lo siguiente:

• No intente reinventar la rueda, aplique y ajuste a su industria alguno de los modelos de negocios que ya han demostrado ser exitosos en otra industria.
• Encuentre la manera de aplicar cada modelo de negocio existente en un contexto que no ha sido utilizado anteriormente.
• Considere los patrones de los modelos de negocio como un punto de inicio para pensar su modelo negocios y para crear una completamente nuevo.
• Hay patrones que parecen similares pero realmente si se analizan son complementos de los modelos a los que se asemejan, por ejemplo el “Navaja y Cuchilla” con el “ Lock In”.
  
  

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Le compartimos algunos de los patrones más comunes en los modelos de negocios de varias industrias.

• Peer to peer (P2P)

El modelo consiste en conectar a más de un segmento de clientes iguales; es decir personas con personas o empresas con empresas. Es importante que recuerde considerar una propuesta de valor para cada segmento de clientes. En este modelo el desarrollo del canal es muy importante ya que el modelo es un punto de encuentro entre iguales. Algunos ejemplos: Airbnb, Uber, Ebay, Kiva, Alibaba.

• Freemium

El modelo consiste en ofrecer una versión gratuita a un segmento de clientes que requieren la funcionalidad básica del producto / servicio y una versión premium a un segmento que requiere la funcionalidad premium. Las relaciones con los clientes es un trueque ya que se da gratuitamente la versión básica esperando poder generar otros negocios, por ejemplo propaganda, o que el día de mañana se pasen a la versión premium. Algunos ejemplos son: Spotify, LinkedIn, Skype, Periódicos en línea.

• Lock in

Es un modelo típico de relacionarse con los clientes y consiste en “encerrar” a los clientes en el modelo de negocios. Usar otro proveedor no le es posible salvo que el cliente esté dispuesto a incurrir en costos por el cambio. El “encierro” se puede generar por mecanismos físicos, tecnológicos o legales. Algunos ejemplos: Gillette, Uber, Lego, Pandora.

• Cola larga

La cola larga se basa en la ley de Pareto o regla 80/20 donde el 20% de los productos genera el 80% de las ventas. Este modelo busca llevar a los clientes a la cola (es decir al 80% de los productos que genera el 20% de las ventas) que son productos de nicho, utilizando sistemas de recomendaciones. El modelo es muy utilizado por los comercios electrónicos y requiere desarrollar habilidades organizacionales como el Data Science. Algunos ejemplos son: Youtube, Itunes, Amazon.

• Navaja y cuchilla

El modelo consiste en realizar una venta transaccional vendiendo un producto base (a costo) y generar ventas recurrentes por medio de consumibles que son requeridos para el funcionamiento del producto base. Este modelo es recomendado utilizarlo cuando hay ventas de productos o servicios de uso frecuente. Recomendamos utilizar como complemento el modelo Lock In. Algunos ejemplos de empresas que utilizan este modelo son: Gillette, Apple Itunes, Nestlé Nespresso, Cannon, Pandora, Amazon Kindle.

• Venta de extras

Este modelo es útil cuando el cliente realiza una compra racional. Al momento de la compra se le ofrecen algunas extras para que ceda ante sus emociones y realice la compra impulsiva de extras. Los ejemplos típicos son: la compra de vehículos, compra de tiquetes de avión.

• Mercado de dos partes

El modelo consiste en conectar a grupos interdependientes; es decir, segmentos de clientes diferentes - personas con empresas. Es importante que recuerde considerar una propuesta de valor para cada segmento de clientes. En este modelo el desarrollo del canal es muy importante ya que el modelo es un punto de encuentro. Algunos ejemplos: Franquicias (Subway), App Store, Visa, Periódicos.

• Customización en masa

En este modelo los clientes pueden personalizar sus productos, mientras las empresas conservan la eficiencia de la producción en masa. En este modelo el cliente es tanto el creador como el consumidor de los productos. Algunos ejemplos son: New Balance, Lego, Dell, SubWay.

• Crowdsourcing

En el modelo de crowdsourcing o de colaboración abierta, el trabajo es realizado por “la masa”, es decir por la multitud de personas. Las personas deben de recibir un reconocimiento por su aporte (relaciones con los clientes) el cuál puede ser monetario, reputación o acceso a un producto o servicio. Algunos ejemplos son: Waze, Facebook, Wikipedia.

• Autoservicio

En este modelo el cliente realiza parte de la creación de valor recibiendo a cambio ahorros en el precio y el tiempo. Este modelo debe aplicarse en situaciones en que se cuentan con procesos que agregan poco valor o no agregan valor pero si generan costos. Algunos ejemplos: Walmart, Ikea, McDonalds.

• Franquicia

Si se ve el modelo de  franquicia en su naturaleza básica, es el resultado de combinar algunos de los modelos de negocios comentados hasta este momento (Mercado de dos partes + Navaja y Cuchilla + Lock In). En este modelo se le ofrece a un segmento de mercado los derechos de explotación de propiedad intelectual de la empresa. El franquiciado es participa en la creación de valor y puede volver partícipes a los consumidores. Este modelo es muy útil para los negocios que deseen crecer geográficamente. Algunos ejemplos son: PWC, Hoteles Marriott, Starbucks.

• Trueque

El trueque es una manera de generar relaciones con los clientes ya que se dan intercambios de productos o servicios de manera gratuita entre organizaciones e individuos. El modelo se centra en el intercambio de valor (tiempo, reputación o recomendación). Es un modelo que sirve muy bien cuando existen socios complementarios. Algunos ejemplos son las farmacéuticas y las soap-operas (P&G).

• Lealtad del cliente

El modelo es una extensión del trueque, donde la empresa brinda descuentos de productos o servicios a cambio de los datos del cliente, pudiendo aprender sobre su comportamiento de compras. Lo anterior apoya a las organizaciones con datos relevantes para la toma de decisiones estratégicas Algunos ejemplos: Advantage, Visa, Subway.

• Suscripción

El modelo de suscripción es útil para los casos en los que los clientes realizan compras de productos o servicios de manera regular. Con este modelo la empresa se puede asegurar flujos de ingresos regulares. Visto de otra forma es este modelo es una variante del modelo de “Navaja y Cuchilla”, donde la suscripción es el ingreso transaccional (navaja) y la el pago regular es el ingreso recurrente (navaja). Hoy en día la suscripción (navaja) no se da. Algunos ejemplos son: Periódicos, Netflix, Salesforce, Amazon Prime.

Existen otros patrones que pueden ser vistos como variantes de los ya expuestos. Si quiere innovar en su modelo de negocio anímese a experimentar e ir ajustando conforme aprende.