¿Cómo crear un lienzo de modelo de negocio?

En este blog se explicará que es un BMC y una explicación paso a paso de cómo definir un modelo de negocio con este famoso lienzo. Para conocer más sobre modelos de negocio te recomiendo el siguiente blog: Tipos de modelo de negocio en menos de 800 caracteres.  

¿Qué es BMC y para qué sirve? 

BMC es un acrónimo de las palabras Buisness Model Canvas, en español se le llama lienzo de modelo de negocio. El BMC es una herramienta que permite mostrar como la organización captura, entrega, organiza y crea valor. Es una herramienta esencial para crear modelos de negocio. Con la ayuda de esta herramienta se describen los aspectos principales de la idea de negocio necesarios para que el proyecte funcione correctamente.  Los componentes principales de un BMC son explicados a continuación. 

Componentes principales 

Se puede diseñar el lienzo de modelo de negocios con múltiples variantes estéticas. Pero hay ciertos componentes principales que la herramienta debe tener para que de esta manera el modelo de negocio pueda ser creado de manera satisfactoria. Además, debe quedar definido de una manera que quede muy claro cual es la idea de negocio y la propuesta de valor con el cliente. Los componentes principales son estos 3: 

• Centro de costos 
• Propuesta de Valor 
• Centro de beneficios 
  

Explicación paso a paso del BMC 

En la imagen anterior se observa un regalo esto representa la propuesta de valor de tu empresa para el cliente. Todo lo que está a la derecha de este regalo corresponde al centro de beneficios y todo lo que está a la izquierda corresponde a los centros de costo.  A continuación, un esquema más detallado de como están divididos estos componentes y que preguntas deben ser respondidas: 

• Propuesta de Valor: ¿Cuál problema del cliente se está solucionando y de qué manera? 

• Centro de Costos 

• Socios Claves: ¿Con quién debe aliarse para entregar y crear una solución? 
• Actividades Clave: ¿Qué acciones se deben tomar para crear y entregar una solución?  
• Recursos Clave: ¿Qué se necesita para producir y entregar una solución? 
• Estructura de Costos: ¿Cuáles son los componentes que intervienen en el modelo de negocio y el costo asociado a cada uno de ellos? 

• Centro de beneficios 
• Relaciones con el cliente: ¿Cómo se adquieren nuevos clientes? ¿Cuáles serían las relaciones deseadas por el cliente en el modelo de negocios? 
• Segmentos de cliente: ¿A que grupos de personas queremos ofrecer nuestras soluciones? 
• Canales: ¿Cómo se les entrega su solución a sus clientes? ¿Dónde los clientes pueden encontrar su solución? 
• Flujos de ingreso: ¿Cómo se genera ingresos? 

¿Cuál es la mejor manera de utilizar la herramienta? 

Si bien el uso de este lienzo no tiene una estructura rígida que impida por ejemplo una lluvia de ideas preliminar que permita diseñar de una mejora manera el modelo de negocio.  Inclusive se podrían responder las preguntas en que más claro la organización tiene su modelo de negocio y una vez que la confianza para brindar ideas crezca entrar a las preguntas que requieren de un análisis más detallado. Aun así, te recomiendo que a la hora de crear tu primer BMC sigas los siguientes pasos: 

1. Escoger los segmentos de clientes
Una estrategia útil para segmentar a los clientes es agruparlos dependiendo de sus necesidades, de los canales a los que se les puede llegar y los diferentes tipos de oferta o relaciones. De esta manera también se están creando ideas para las demás secciones y se tiene una manera muy ordena de entender al cliente. 

2. Definir la propuesta de valor

¿Qué características y beneficios se crean para el cliente del segmento o los segmentos especificados en el paso anterior? Se recomienda utilizar los siguientes criterios para justificar la propuesta de valor: 

• Novedad: Que tan novedosos son los productos y servicios que se ofrecen.

• Rendimiento: Cual es la calidad y velocidad que aumente el valor del modelo de negocios. 
• Personalización: Que tan personalizables son los servicios y productos ofrecidos.  
• Diseño: Como nuestro diseño nos diferencia de la competencia 
• Precio: El precio será alto o bajo (Depende del modelo de negocios escogido). 

3. Escoger los canales
Los canales pueden ser muy variados, pueden ser de los socios o propios y simultáneamente directos o indirectos.  Los canales existen las diferentes etapas del Journey del cliente. En el Buyer Journey estas tres etapas son las de Awarness, Consideration y Decision. 

4. Establecer la relación con el cliente

Las relaciones con el cliente son de suma importancia para entregar, alcanzar y comunicar de la propuesta de valor a nuestro cliente. En esta sección se debe determinar como se consiguen los nuevos clientes y cuales son las relacionas que van acorde a la solución que como empresa se requiere entregar.

 5. Determinar las fuentes de ingresos

¿De que manera la empresa está generando ingresos para cada cliente?  ¿Estos ingresos son recurrentes o el cliente paga una única vez por la solución? Los ejemplos más claros en la generación de ingresos son:

• Venta: La empresa vende un producto o un servicio al cual el cliente le deberá un pago único. 
• Suscripción: Es un pago recurrente por un servicio en especifico
• Pago por uso: Este es parecido que la suscripción, es un pago recurrente. Pero el costo de este varía según el uso del cliente. 

6. Determinar los recursos clave

Los recursos son todo lo que se necesita para llevar a cabo de una manera satisfactoria el modelo de negocio. Estos se pueden dividir en: Físicos, Intelectuales, Humanos y Financieros. 

7. Establecer las actividades principales
Son todas las tareas para llevar a cabo un modelo de negocio que le brinde al usuario meta o al cliente la solución a sus problemas.

Aquí se incluyen los Stakeholders, la red de proveedores y Partners necesarios para lleva a cabo el modelo de negocio.  Algunos factores que hacen que el modelo de negocio necesite un socio son: La optimización de economías a escala, la reducción de riesgos y la adquisición de recursos o actividades especialmente por parte de empresas dedicas al Outsourcing. 

9. Diferenciar los costos incurridos en el modelo de negocio 

Finalmente, para llevar a cabo un modelo de negocio exitoso se necesita asegurar la viabilidad financiera. Para esto es necesario dividir los costos operativos de la siguiente manera: Costos fijos, Costos Variables. Además, se deben tomar en cuenta las economías a escala, la minimización del coste y las propuestas de valor premium que generen el máximo valor posible. 

En conclusión, la manera como hagas tu BMC no debe ser para nada rígida, pero seguir una serie de pasos asegura que el proceso sea secuencial y lógico. Lo que hace del proceso de diseño una actividad con mucho valor.  

Para más información te recomiendo visitar estos interesantes blogs: 

>> Buisness Model Canvas: Osterwalder-Pigneur y alternativas <<

>> Construye Paso a Paso un Business Model Canvas <<