4 minutos de lectura

Introducción al Value Proposition Canvas

Por Aileen Pierce | 21/09/2021

Estrategia Propuesta de Valor

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Introducción al Value Proposition Canvas

Por Aileen Pierce | 21/09/2021

Estrategia Propuesta de Valor

¿Qué es Value Proposition Canvas?

Para explicar qué es Value Proposition Canvas (VPC), considero importante primero mencionar qué es Business Model Canvas (BMC). Ambas herramientas fueron creadas por Alexander Osterwalder y su equipo de Strategyzer -empresa de la que es co-fundador- con el propósito de crear valor para los negocios y para los clientes.

Índice

¿Qué es Value Proposition Canvas?
Partes del canvas
¿Cuándo utilizarla?
Ventaja

En el año 2010 publicaron el libro “Generación de modelos de negocio” como guía práctica para el diseño de un modelo de negocio, el cual, en resumen, se puede definir como la manera en que una empresa crea, proporciona y capta valor. Para ello es necesario identificar una serie de factores que hacen posible el generar utilidades. En el libro se propone 9 bloques importantes, los cuales son:

Business Model Canvas

Si quieres entender más sobre modelos de negocio y el lienzo para su diseño, te invito a leer los siguientes blogs:

•Modelo de negocio: ¿qué es y por qué es importante?

•Business Model Canvas: Osterwalder-Pigneur y alternativas.

•Construye paso a paso un Business Model Canvas.

Ahora bien, retomando la explicación de Value Proposition Canvas, esta herramienta fue creada como complemento al BMC, ya que, mientras que el Business Model Canvas ayuda crear valor para tu negocio, Value Proposition Canvas te ayuda a visualizar, diseñar y probar cómo crearás valor para tus clientes. Digo complemento ya que el VPC toma dos bloques del Business Model Canvas para analizarlos de manera exhaustiva, siendo estos los segmentos de mercado y la propuesta de valor.

¿Por qué considerar estos dos bloques? Lo que se busca con la herramienta VPC es asegurar que el producto o servicio que ofreces calza de la mejor manera con las necesidades del mercado. A veces puede resultar difícil alcanzar esa armonía, especialmente al no tener claro cuáles son los problemas que sufren los clientes y cómo tu empresa puede solucionarlos. Por eso, Value Proposition Canvas es la herramienta que necesitas para asegurar que tu propuesta de valor responde y satisface las necesidades de los clientes, con un mensaje concreto, claro y alineado con el pensar del consumidor.

Value Proposition Canvas

Partes del canvas

Como puedes ver en la imagen anterior, Value Proposition Canvas consta de 2 partes: mapa de valor y perfil del cliente.

Perfil del cliente

Descripción de los trabajos y tareas que tus clientes están intentado completar, los cuales pueden ser funcionales (ir de un punto A a B), sociales (impresionar a los amigos) o emocionales (sentirse feliz).
Identificación de los dolores y frustraciones del cliente al intentar completar su trabajo, puedes incluir impedimentos o consecuencias negativas que tendría tu cliente si no completa sus tareas, las cuales intentará evitar para no sentir insatisfacción.
Identificación de los beneficios que busca tu cliente y cómo este medirá el éxito al completar un trabajo, esto incluye los resultados positivos que espera obtener.

Mapa de valor

Descripción de los productos y servicios que ofrece tu empresa, sobre los cuales se fundamenta la propuesta de valor.
Descripción de cómo esos productos y servicios alivian los dolores y frustraciones de los clientes, al disminuir o eliminarlos, haciendo su vida más fácil.
Descripción de cómo tu propuesta de valor maximiza los beneficios esperados o deseados por el cliente.

¿Cuándo utilizarla?

Al entender que la herramienta te ayuda a sincronizar los segmentos del mercado de tu negocio con los productos y servicios que ofreces, es más sencillo comprender cuándo deberías utilizarla. Algunas herramientas son diseñadas especialmente para ayudar a emprendimientos, ideas y negocios nuevos, otras son especiales para productos maduros o empresas consolidadas, es decir, a veces las herramientas no son aptas para tu negocio porque no cumples con las características para las que fueron pensadas.

En el caso de Value Proposition Canvas, no deberías preocuparte demasiado por esto, la herramienta es apta para cualquier tipo de negocio, sin importar la etapa en la que esté. Sea una idea en formación o una empresa con cierta trayectoria, Value Proposition Canvas te ayudará a entender cómo ofrecer, con tu producto o servicio, una solución a los problemas de tus clientes.

Normalmente se habla de VPC como un instrumentos para crear nuevos productos y que estos calcen con el mercado desde el inicio, y es cierto, pero no hay que dejar de lado los productos existentes y maduros. La mejora continua es importante, siempre deberías buscar oportunidades de evolución para tu negocio, y si eso significa tener que reunir a un equipo para diseñar el canvas de propuesta de valor ¡que así sea!

Te dejo el siguiente blog sobre 10 señales de que es tiempo de actualizar su modelo de negocio.

Ventajas

Si hasta este punto no te he convencido sobre la importancia de la herramienta y por qué deberías utilizarla, te explico cuáles son las ventajas de aplicar el Value Proposition Canvas.

Si hasta este punto no te he convencido sobre la importancia de la herramienta y porqué deberías utilizarla, te explico cuáles son las ventajas de aplicar el Value Proposition Canvas.
VPC te ayuda a entender las verdaderas necesidades de tus clientes potenciales y de esa manera, también comprender el valor que aporta tus productos y servicios al mercado, así lograrás sincronización entre el mercado y tu propuesta, ya que ajustas tu propuesta de valor al perfil del cliente.
Al identificar los trabajos y tareas –Jobs to be done– de los diferentes segmentos de mercado, así como sus frustraciones y alegrías, lograrás definir correctamente el perfil de tu cliente ideal.
Definidos los componentes del VPC, deberás jerarquizar los elementos según nivel de importancia, esto te permitirá enfocar tus esfuerzos en los problemas más significativos para el cliente y en la propuesta de valor que aporta más.
Si lo que tienes es una idea, la herramienta te ayudará a formar la de una manera más clara, buscando el éxito desde el principio, ya que se insta a realizar pruebas una vez se tiene el canvas para minimizar los riesgos de fallo, con esas pruebas puedes ir perfeccionando la propuesta de valor.
Si cuentas con un producto o servicio que ya está en desarrollo, también es útil, ya que te facilita la mejora y gestión de la propuesta de valor, aportando una ventaja competitiva a tu negocio.
VPC es una herramienta muy visual y con formato práctico, es fácil organizar la información acerca de las características, deseos y dolores de los clientes, así como los elementos de tu propuesta de valor, facilitando la visualización de patrones.

A modo de conclusión, recuerda que la propuesta de valor siempre puede fallar si no has establecido correctamente tu modelo de negocio, por lo mismo estas dos herramientas (VPC y BMC) son complemento una de la otra. Debes diseñar un mapa de valor que calce con el perfil del cliente, pero no solo eso, también debe calzar con el modelo de tu negocio.