Modelo de negocio: ¿Qué es y por qué es importante?

Imagina que vas a construir tu propia casa, esa que tanto has soñado y para la cual has ahorrado por años, tienes todo en tu mente pero aun nada por escrito ¿pensarías en empezar la construcción sin tener los planos listos? 

Probablemente no, los constructores tendrían muchos problemas con las dimensiones y características de la casa, además se dificultaría determinar el tiempo y costo del proyecto. No sabrían ni por dónde empezar.  

De la misma manera, toda empresa debería contar con una guía que plasme los elementos necesarios para su funcionamiento y, sin esta, podría encontrarse con problemas en el camino.  

En el pasado las empresas manufacturaban sus productos u ofrecían sus servicios con un costo asociado y listo, se pensaba únicamente en la manera en que la empresa generaba ganancias con lo producido. No existía mayor análisis en el proceso, pero el comportamiento de los consumidores ha cambiado y hoy en día incluso se puede afirmar que nos enfrentamos a un consumidor experto. Con los avances tecnológicos, presencia de herramientas digitales y surgimiento de múltiples canales, las personas tienen la información en la palma de sus manos y cuando se enfrentan con un problema, las respuestas están a un clic de distancia.  

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Por esto resulta importante ofrecer al cliente un valor agregado, que no solo esté comprando un producto más o adquiriendo un servicio cualquiera, requiere de una experiencia completa porque si sus expectativas no son satisfechas, el mercado competitivo en el que nos encontramos hoy en día le ofrece cientos de opciones más.  

Han surgido nuevas necesidades y con esto, también surge oportunidades de cambio. 

Índice  

• ¿Qué es un modelo de negocio? 
• ¿Para qué sirve un modelo de negocio? 
• ¿Cuándo definirlo para mi empresa? 
• Casos de éxito 

¿Qué es un modelo de negocio? 

Según Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, en el libro “Generación de modelos de negocio” definen un modelo de negocio como aquello que describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. Como te decía, en el pasado no se consideraba todos los elementos necesarios y por lo mismo son modelos obsoletos. En la actualidad, se requiere de modelos innovadores que aporten valor a largo plazo tanto a la empresa como al cliente.  

Si deseas leer sobre el recorrido del concepto “modelo de negocio” y las definiciones aportada por diferentes autores, puedes leer What is a Business Model? Harvard Business Review. 

Cabe recalcar que no se debe confundir el modelo de negocio con estrategia, aunque asociados, el modelo de negocio explica cómo funciona la empresa mientras que la estrategia competitiva define las acciones que te harán mejor que los demás en tu sector. Además, el modelo debería establecerse antes del plan de negocio.  

Recordemos que al final se resume en tratar de darle al cliente una oferta de valor y esta genere dinero al negocio. Para esto, necesitas evitar las improvisaciones y entender los elementos que influyen en el día a día. 

>>¿Cómo crear un lienzo de modelo de negocio?<<

En el libro “Generación de modelos de negocio” se menciona 9 módulos con los cuales, en conjunto, la empresa obtiene sus ingresos. 

1. Segmentos de mercado: debes definir las personas u organizaciones que son clientes potenciales; al agrupar los clientes con necesidades y comportamientos similares logras construir estrategias dirigidas a sus oportunidades de mejora.  
2. Propuesta de valor: basado en los segmentos de mercado establecidos, describes los productos o servicios que ofrecen valor a los clientes. Es el elemento diferenciador, la razón por la que una persona escoge una u otra empresa para resolver su necesidad.  
3. Canales: debes definir los canales de comunicación, distribución y comercialización por los cuales tu empresa proporciona la propuesta de valor a los segmentos del mercado.  
4. Relaciones con el cliente: el tipo de relación que establezcas influye directamente en la experiencia del cliente, puedes pensar en ofrecer una relación personal, autoservicio, automatizada, entre otras. Además, utilizar diferentes tipos de relación según en la etapa que se encuentre el cliente.  
5. Fuentes de ingresos: debes determinar correctamente el precio de venta y estar seguro de que es un precio que el cliente potencial está dispuesto a pagar, esta sección establece el flujo de caja de la empresa.  
6. Recursos clave: aquellos recursos físicos, económicos y/o humanos que te permiten producir y ofrecer la propuesta de valor, llevarla al mercado, establecer relaciones con los clientes y por ende, generar ingresos.  
7. Actividades clave: al igual que los recursos, son aquellas acciones indispensables para ofrecer la propuesta de valor a los clientes. 
8. Asociaciones clave: debes establecer alianzas, sean estratégicas o por tema de suministros; definir la red de proveedores y socios es clave. 
9. Estructura de costes: cuando determinas los recursos, actividades y asociaciones clave para el funcionamiento de la empresa es hora de determinar los costes en los que se incurre.  

¿Para qué sirve un modelo de negocio? 

Como dijo el filósofo Lucio Anneo Séneca “ningún viento es favorable para quien no sabe a qué puerto se dirige”. Si no tienes un rumbo definido ¿Cómo sabes a donde poner tus esfuerzos? Recuerda la analogía del principio, como iniciar la construcción de una casa sin planos diseñados por el arquitecto así mismo es llevar una empresa sin modelo de negocio. Sin un esquema que te indique todo lo que necesitas para arrancar el proyecto, estás a la deriva.  

Definirlo de manera correcta te dará una guía sobre tu propuesta de valor, los clientes que están dispuestos a adquirirla y cuánto te costará. Además, las actividades y recursos necesarios para crear la propuesta, los canales, quiénes son tu competencia y que oportunidades de mejora hay en tu empresa. 

Por eso es tan importante definir el modelo de negocio antes de salir del puerto, si estableces los elementos antes mencionados sabrás exactamente como marcha tu empresa y lograrás encajar todas las piezas de manera que generen utilidades.  

¿Cuándo definirlo para mi empresa? 

Contar con un modelo de negocio es útil no solo para proyectos nuevos, en etapa previa a la introducción al mercado, sino también para empresas consolidadas donde la gerencia entiende que el estancamiento y estática de una empresa no permite el crecimiento de la misma. Si ya cuentas con uno, es sano replantearse el modelo de negocio actual para innovar sobre el mismo, así como investigar otros tipos. 

Si quieres saber más sobre las señales que te pueden indicar que es tiempo de ajuste, puedes leer 10 señales de que es tiempo de actualizar su modelo de negocio. 

Es decir, si estás planeando salir al mundo con tu empresa nueva es indispensable que cuentes con los planos para construirla y en caso contrario, si ya tienes una empresa que va sobre las marchas, nunca es tarde para desarrollar un modelo de negocio que te ayude a optimizar la situación actual. Lo importante es entender que el modelo de negocio te da información clave sobre el funcionamiento de la empresa y que no es la misma fórmula para todos los negocios. 

Casos de éxito 

En esta sección hablaremos sobre casos de éxito, empresas que han aplicado un tipo de modelo de negocio y han logrado sobresalir en el mercado. Recordemos que no existe un solo tipo de modelo de negocio y tampoco puedes utilizar cualquiera en tu empresa. Algunos que te puedo mencionar son: 

• Cebo y anzuelo  
• Co-creación (crowdsourcing) 
• eCommerce 
• Franquicia 
• Freemium 

• Long tail 
• Plataformas multilaterales (comunidad) 
• SaaS (de nube) 
• Suscripción  

En el siguiente enlace puedes encontrar la explicación de algunos de estos tipos de modelo de negocio dada por Strategyzer: Types of Business Models. 

El primer caso de éxito está basado en el modelo cebo y anzuelo, el cual consiste en ofrecer un producto básico a bajo precio (cebo) y un accesorio o producto asociado a alto precio (anzuelo), obteniendo las ganancias de este último. Gillette utiliza este modelo de negocio ya que modificó la venta de máquinas de afeitar duraderas al rebajar los precios para mayor accesibilidad, pero generando ingresos por medio de los recambios de cuchillas.  

Las franquicias consisten en replicar un negocio existente en un lugar donde no existe, expandiendo su marca a otras zonas geográficas. La empresa líder en este modelo es McDonald´s con sucursales en casi todo el mundo, pero también se puede mencionar Subway, KFC, Burger King y otras.  

El siguiente es el modelo Long tail, el cual fue desarrollado por Chris Anderson. Este modelo permite ofrecer una gran gama de productos especializados que individualmente no genera un gran volumen de ventas, pero sí de manera sumativa. La empresa líder sin duda es Amazon, vende muchos productos de pocas ventas que de manera acumulada crean un gran mercado. 

Las empresas que manejan este tipo de modelo ofrecen una propuesta de valor a cambio del pago de suscripción, tal es la oferta que compensa el pagar una cuota. Como todos conocemos, Netflix es una plataforma de streaming que opera a nivel mundial ofreciendo contenido audiovisual como series, películas y documentales a cambio de un plan de suscripción mensual.  

Con estos casos de empresas reconocidas puedes entender la influencia que tiene un correcto modelo de negocio en el éxito de una marca. En conclusión, comprender los pilares que sostienen a tu empresa es clave para avanzar en el mercado y encontrar oportunidades de mejora.