Value Proposition Canvas: un regalo para alcanzar el éxito

Si alguna vez has buscado en Google “modelo de negocio”, “propuesta de valor” o términos similares, te habrás encontrado con Strategyzer. Te explico, esta es una empresa consultora de estrategia y operaciones, la cual tiene como objetivo poner herramientas prácticas al alcance de todos los profesionales de la estrategia empresarial, en su sitio web lo pone tal cual: “Nos encanta crear productos y crear experiencias que beneficien a las personas, las organizaciones y la sociedad”. Su co fundador es Alexander Osterwalder, conocido por crear herramientas utilizadas a nivel mundial, tales como: Business Model Canvas, Value Proposition Canvas y Business Portfolio Map. 

En este blog específicamente te hablaré sobre Value Proposition Canvas y su importancia para la creación de valor para tus clientes.  

Índice 

• ¿Qué es Value Proposition Canvas? 
• ¿Cuándo utilizarlo? 
• ¿Qué lo conforma? 
• Funciones y ventajas 

¿Qué es Value Proposition Canvas? 

El Canvas de Propuesta de Valor es una herramienta que facilita el análisis a profundidad de dos de los bloques del Business Model Canvas: Segmentos de mercado y Propuesta de valor. Este canvas permite que la propuesta de valor se vuelva visible y tangible, por tanto, más fácil de crear y gestionar. Además, que calce con las necesidades del mercado potencial.  

Antes de adentrarme más en la explicación, me gustaría refrescarte en qué consiste los dos bloques de BMC antes mencionados.  

• Segmentos de mercado: consiste en las personas u organizaciones que son clientes potenciales, aquellas que tu negocio quiere alcanzar para ofrecerles una propuesta de valor. 
• Propuesta de valor: son los productos o servicios que ofreces a los segmentos del mercado, los cuales agregan valor al cliente. 

Mientras que el Business Model Canvas ayuda crear valor para tu negocio, Value Proposition Canvas te ayuda a crear valor específicamente para tus clientes. Para conocer más sobre el Business Model te invito al siguiente blog: Modelo de negocio ¿qué es y porqué es importante?  

¿Cuándo utilizarlo? 

Como había mencionado en otro blog, si tienes una idea de negocio en mente y estas planeando ponerla en marcha, debes contar con una guía que plasme los elementos necesarios para su funcionamiento, de lo contrario, sería como empezar la construcción de una casa sin tener los planos listos. Al colocar tu idea bajo el microscopio del Value Proposition Canvas podrás visualizar de manera más clara quiénes son tus clientes, qué hábitos tienen y qué problemas los perturban que tu negocio puede solucionar. Pero esta herramienta no solo es útil para una idea en proceso, sino que aplica a organizaciones existentes.  

Si estás empezando de cero, primero tendrás que diseñar tu modelo de negocio, lo cual se te facilitará al utilizar el Business Model Canvas, ya que definirás los 9 bloques que harán funcionar tu empresa. Luego, tendrás que hacer zoom en ese modelo y definir de manera más específica el valor que aportarás a los clientes. Si tu empresa ya está en marcha, pero tampoco cuentas con un modelo de negocio definido, perfectamente puedes aplicar la misma estrategia anterior.  

Diseñar el canvas es el primer paso, luego será necesario que validez lo plasmado en papel con tus clientes, poner a prueba tu propuesta de valor y analizar la respuesta del mercado. Esa prueba te ayudará a detallar acertadamente tu propuesta y mejorarla cada vez más.  

Si quiere conocer más sobre patrones de modelos de negocio, te invito a leer el siguiente blog: 14 patrones de modelo de negocio exitosos. 

¿Qué lo conforma? 

El Value Proposition Canvas está conformado por dos partes: Mapa de valor (izquierda) y Perfil del cliente (derecha).  

• Mapa de valor 

Describe las características de tu propuesta de valor de manera detallada, especificando los productos y servicios ofrecidos, cómo alivias los dolores o frustraciones y cómo creas beneficios para el cliente.  

1. La lista de productos y servicios que conforman la propuesta de valor. 
2. Descripción de cómo tus productos y servicios generan beneficios a tus clientes. 
3. Descripción de cómo tus productos y servicios alivian los dolores y frustraciones de tus clientes. 

• Perfil del cliente 

Describe un segmento del mercado de manera específica y estructurada, detallando el trabajo del cliente, sus frustraciones y alegrías.  

1. Descripción de las tareas u objetivos del clientes en su trabajo y vida diaria, pueden ser funcionales, sociales o emocionales. 
2. Descripción de los beneficios o soluciones que el cliente espera recibir. 
3. Descripción de frustraciones y obstáculos relacionados a hacer el trabajo del cliente. 

El objetivo es que tanto el perfil del cliente como el mapa de valor calcen a la perfección y funcionen en armonía, se logra esa sincronización cuando los productos y servicios que conforman la propuesta de valor responden a las frustraciones y soluciones esperadas por los clientes. Asimismo, cabe aclarar que este análisis se debe desarrollar para cada segmento del mercado puesto que tendrán diferentes dolores y motivaciones. 

Leer: ¿Cómo las Cooperativas generan valor a sus asociados con un CRM?

Funciones y ventajas 

Value Proposition Canvas se utiliza para: 

• Definir correctamente el perfil del cliente al identificar su “Jobs to be done”, sus frustraciones y alegrías. Si quieres más información sobre esta teoría Know your customers´ Jobs to be done: Harvard Business Review. 
• Visualizar la propuesta de valor, ya que defines los principales componentes.  
• Lograr sincronización entre el mercado y tu propuesta, ya que ajustas tu propuesta de valor al perfil del cliente. 

Las ventajas de utilizar el canvas son: 

• Ayuda a formar ideas. 
• Facilita la creación, mejora y gestión de la propuesta de valor de tu negocio.  
• Permite “hablar un mismo idioma” dentro de la organización, con respecto al valor que se está creando para el cliente. 
• Permite organizar la información acerca de las características de tus clientes, sus deseos y dolores, de una manera sencilla y clara, facilitando la visualización de patrones. 

• Se integra perfectamente con el modelo de negocio.  
• Ayuda a crear productos o servicios que el mercado realmente quiere.  
• Con las pruebas, podrás minimizar el riesgo, ya que irás probando si la idea funciona o no.  
• Formato práctico. 

Si deseas una explicación visual y dinámica, puedes ver el video publicado por Strategyzer: Value Proposition Canvas Explained.