Business Model Canvas: Osterwalder-Pigneur y alternativas

Si alguna vez has buscado “Business Model Canvas” en internet, te aseguro que los primeros resultados hacían referencia a Strategyzer, Alex Osterwalder e Yves Pigneur, y con todo derecho, ya que es su propuesta. Sin embargo, con los años han ido apareciendo nuevas herramientas; variaciones del Business Model Canvas de Osterwalder y Pigneur aplicados a casos especiales o alternativas para la generación de negocios exitosos.  

Índice  

• Business Model Canvas de Strategyzer  
• Guía para utilizar Business Model Canvas  
• Alternativas al BMC de Strategyzer 

Business Model Canvas de Strategyzer  

Primeramente, Strategyzer es una consultora de estrategia y operaciones que tiene como propósito “desbloquear el potencial de millones de personas para crear valor para ellos mismos, las organizaciones y la sociedad”. Su co-fundador es Alexander Osterwalder, interesado en modelos de negocio desarrolló su tesis doctoral en el área de Informática de Gestión publicada en el 2004 bajo el título: Ontología de los modelos de negocio.  

Junto con Yves Pigneur, han creado herramientas prácticas utilizadas por empresas líderes a nivel mundial, tales herramientas son: Business Model Canvas, Value Proposition Canvas y Business Portfolio Map. En el año 2010 publicaron el libro “Generación de modelos de negocio” como guía práctica para el diseño del lienzo de modelo de negocio. 

En este libro se define un modelo de negocio como aquello que “describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor” y establece que la mejor manera para construir un modelo es dividirlo en nueve módulos básicos, representando las principales variables de un negocio. Estos elementos se plasman en el Business Model Canvas (BMC) de manera que el lado derecho del lienzo se enfoca en el cliente (factores externos) y el lado izquierdo se enfoca en la empresa (factores internos), teniendo en el centro la propuesta de valor como elemento de intercambio entre negocio y cliente. 

Los nueve módulos son: 

• Segmentos de mercado 
• Propuesta de valor 
• Canales 
• Relaciones con el cliente  

• Fuentes de ingresos  
• Recursos clave  
• Actividades clave  
• Asociaciones clave  
• Estructura de costes  

Para entender cada uno de estos y la herramienta BMC en general, puedes ver el video de 2 minutos publicado por Strategyzer en su canal de Youtube llamado Business Model Canvas Explained. 

Guía para utilizar Business Model Canvas  

Lo primero por considerar, y esto es recomendación del mismo Osterwalder, son 3 pasos:  

1. Dibuja el lienzo en un póster. 
2. Cuelga el lienzo en la pared.
3. Esboza el modelo de negocio. 

Ahora bien, si te estás preguntando cómo llenar el lienzo o qué información considerar, te doy las respuestas. Siguiendo el mismo orden de los nueve módulos antes mencionados, en cada uno de ellos debes definir una serie aspectos fundamentales para el funcionamiento de tu negocio.  

Propuesta de valor 

¿Qué te hace escoger entre una empresa u otra? Ese factor que hace que te decantes por una de las opciones es la propuesta de valor que ofrece el negocio. En este módulo debes describir los productos o servicios que crean valor al cliente potencial, es decir, resuelven una necesidad. 

Para definirlo te puedes preguntar:  

• ¿Cuál es el problema que estamos solucionando?  
• ¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?  

• ¿Qué valor damos al cliente?  

Segmentos del mercado 

Para que un negocio sea rentable y sobreviva debe tener clientes, por lo tanto, en este módulo se define las personas o entidades a los que se dirige tu empresa. Acá te puedes preguntar:  

• ¿Para quién creamos la propuesta de valor?  
• ¿A quién le resolvemos el problema?  

• ¿Hay competencia?  
• ¿Cuáles son las características de nuestros clientes potenciales?  
• ¿Cuántos segmentos necesitamos definir?  

Canales 

Una vez definido qué ofreces y a quién, es hora de determinar los medios. En este módulo debes definir los canales de comunicación, distribución y comercialización que vas a utilizar para llevar la propuesta de valor a los segmentos del mercado.  

Para definirlo te puedes preguntar:  

• ¿Qué canales prefieren los clientes?  
• ¿Cómo estamos en contacto con los clientes?  
• ¿Canales propios o subcontratados?  
• ¿Cuáles canales tienen mejores resultados?  

• ¿Cuáles son más rentables?  
• ¿Cómo entregamos la propuesta de valor al cliente?  
• ¿Cómo compra el cliente la propuesta? 

Relaciones con clientes 

Debes definir los tipos de relaciones que quieres con los segmentos del mercado, para esto es necesario preguntarse:  

• ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos?  
• ¿Utilizamos asistencia personal, interacción humana?  
• ¿No mantenemos una relación directa, sino ofrecemos un autoservicio?  
• ¿Servicios automáticos?  

Fuentes de ingresos 

Acá debes definir el flujo de caja de tu negocio, para esto te preguntas:  

• ¿Qué precio está dispuesto a pagar cada segmento del mercado?  
• ¿Qué mecanismo de fijación de precios utilizamos?  
• ¿Precios fijos, negociaciones o según volumen?  
• ¿Cómo paga el cliente?  

• ¿Mi fuente de ingreso se da por venta de activos, cuota por uso, suscripción, préstamos o licencias? 

Recursos clave 

Para crear y llevar al cliente la propuesta de valor es necesario contar con recursos, en este módulo se describe los activos clave para que la empresa funcione. Por lo tanto, es necesario preguntarse:  

• ¿Qué recursos clave necesitamos para crear la propuesta de valor?  
• ¿Qué recursos necesitamos para los canales de distribución?  

• ¿Qué recursos necesitamos para mantener los tipos de relaciones con los clientes?  
• ¿Necesitamos recursos para las fuentes de ingreso?  
• ¿Instalaciones, puntos de venta, redes de distribución?  
• ¿Información, patentes, derechos de autor, bases de datos?  
• ¿Recurso humano?  

• ¿Dinero en efectivo, líneas de crédito, capital de trabajo? 

Actividades clave 

Todo se basa en procesos, tu negocio necesita una serie de acciones para funcionar. Al igual que los recursos, en este módulo se describe las actividades necesarias para crear y llevar al cliente la propuesta de valor.  

• ¿Qué actividades clave necesitamos para crear la propuesta de valor?  
• ¿Qué actividades requerimos hacer para los canales de distribución?  

• ¿Qué actividades necesitamos para mantener los tipos de relaciones con los clientes?  

Asociaciones clave  

Acá debes definir las redes de proveedores y socios que necesitas para que el negocio funcione.  

Las preguntas claves por hacer son:  

• ¿Quiénes son nuestros proveedores?  

• ¿Quiénes son nuestros socios?  
• ¿Hay alianza porque necesitamos garantizar la entrega de suministros?  
• ¿Necesitamos alianzas estratégicas con competidores?  

Estructura de costes