Business Model Canvas: una nueva forma de entender a tus clientes

Business Model Canvas es una herramienta estratégica que ayuda a los equipos de trabajo en la creación de un modelo de negocio, o bien para aquellos equipos que desean contar con una guía que analiza o reenfoca la dirección de una empresa en marcha.

Proporciona una representación visual de los elementos clave de la propuesta de valor de la empresa; sin embargo, encontrar una visión integral y centralizada de todos los objetivos organizacionales puede tornarse retador, complicado y sin saber por donde dar inicio en armar el rompecabezas. Es por esto, que dicha herramienta, resulta útil para las diversas áreas en las empresas. Aquí te explico como lograrlo.   

Indice:

• ¿Qué es Business Model Canvas?
• ¿Cómo entender más a nuestros clientes?
• Beneficios y ventajas para las empresas

I. ¿ Qué es Business Model Canvas?

Como se menciona al inicio, Business Model Canvas (BMC) es la representación en un lienzo del modelo de negocio de una organización. Resalta los factores claves estratégicos del modelo de negocio. Un modelo de negocio contempla aquellos aspectos por los cuales se crea, captura y entrega valor. Por tanto, el BMC brinda de forma completa cómo funciona la empresa, los clientes, flujos de ingreso, vías para comercializarlo, etc.

El BMC está conformado por 9 pilares, que más adelante se desarrollarán. El nombre de la herramienta fue propuesto en el año 2005 por Alexander Osterwalder, desarrollándose en su trabajo de doctorado supervisado por Yves Pigneur sobre ontología de modelos de negocio.

Business Model Canvas: Osterwalder-Pigneur y alternativas

II. ¿Cómo sacarle el máximo provecho para entender más a nuestros clientes?

Cuando generamos valor, no solo envuelve a un pensamiento aislado de continuar creciendo en el mercado. Claro está que debemos seguir a la vanguardia, pero debemos escuchar activamente a nuestros clientes e ir más allá de lo que esperan de nuestros servicios y/o productos ¿Cómo puedo aliviar esas cargas que hacen que sus avances o expectativas se trunquen? Este lienzo permite a las organizaciones analizar sus estrategias y actualizar sus modelos según como la organización crezca, el mercado cambie o surjan nuevas tendencias. Con esto, es primordial conocer los 9 pilares, qué contempla cada uno y cómo al final entre todo, resulta el Business Model Canvas para estar alineados y entregar un buena experiencia al cliente.

El ejercicio es muy enriquecedor ya que además permite comprobar la viabilidad, factibilidad y deseabilidad de un proyecto, su conceptualización, planificación y administración de los elementos vitales para su adecuada ejecución. El entendimiento de diferentes áreas y que esté acorde en responder cuales son las necesidades de nuestros cliente.

La viabilidad se refiere a la manera de generar ingresos de la mano del impacto positivo ante las personas y su entorno. La factibilidad es si es posible ejecutarlo y que cuenta con los recursos disponibles para llevarse acabo. Por último pero no menos importante, la deseabilidad donde más alla de dar una solución es algo que se quiera, porque aporta relevancia en las tareas de las personas de forma particular. 

Una vez que tenemos claro esos conceptos, podemos  analizar cada uno de los pilares, en que consiste cada uno y ciertas preguntas para abordarlos:

• Segmentos del mercado:

  Nos vamos a enfocar en la información de nuestros principales clientes, quienes adquieren nuestros productos y servicios. Hacer una segmentación del mercado. Conocer cuales son los motivos por lo que nos compran, por lo que están ahí.

• Propuesta de Valor:
  Propuestas únicas de valor ¿Qué me hace diferente y destacar en el mercado?, ¿Cúales con los dolores del cliente y como se pueden aliviar?, ¿Por qué deben elegirme? Dentro de esto puede surgir varias ideas por lo que se puede facilitar con el lienzo. Es una herramienta fácil de visualizar donde enmarca al público meta.
  
• Canales:
  Hay canales de comunicación, distribución y venta. Establecer la trazabilidad de los procesos desde cómo se entera de nuestra empresa, la compra hasta entregar el producto o servicio que el cliente adquiere. ¿Por cúales canales estamos llegando a nuestros clientes? ¿Cómo le llega nuestro producto o servicio?
  
• Relaciones con clientes:
  

  Debemos establecer que tipo de relación vamos a tener con cada segmento de mercado. ¿Cómo puedo mantener esa relación? ¿Cómo saben mis clientes que mis productos o servicios cumplen con las características descritas? Dentro de los tipos de relaciones con el cliente están las personalizadas, autoservicio, automatizada, por citar unas.

• Fuentes de ingreso:
  

  Estas fuentes de ingreso surgen cuando los clientes adquieren nuestros productos y servicios, además como nos mantenemos generando un flujo de ingreso. ¿De dónde provienen mis ingresos? ¿Cómo genero ingresos? ¿Cuáles son mis fuentes de ingresos?  Se debe tener total claridad y responder verazmente.

• Recursos clave:
  Establecer solo aquellos recursos específicas que nuestra organización utiliza para crear valor. Si bien todas las actividades en una organización trabajan en conjunto, es necesario enforcarnos en ofrecer y proporcionar valor. A mayor cantidad de recursos, mayor cantidad de esfuerzos. ¿Cúales son mis recursos? ¿Qué recursos requiero para entregar valor?
  
• Actividades clave:
  Un poco similar al pilar anterior, pero enfocado en las actividades puntuales para entregar valor a nuestros clientes. Solo se toma en consideración las más importantes. De todo el proceso, ¿Qué es lo más relevante?
  
• Asociación clave:
  Establecer las alianzas estratégicas para agilizar procesos, ser mas eficientes, a cortar tiempos de ejecución, mantener o mejorar la calidad con mis provedores clave y socios, permitiendo a la empresa operar y brindar la propuesta de valor. ¿Con quién puedo establecer alianzas donde ambos ganamos? ¿Quienes son mis proveedores y socios?
  
• Estructura de costos:
  Son aquellos costos involucrados para desarrollar mi modelo de negocio. Enlistar los principales gastos del modelo de negocio y tomar en cuenta los pilares como recursos y actividades clave y las asociaciones. Conocer los costos fijos y costos variables de la empresa.

III. Beneficios y ventajas para las empresas

Algunos de las características positivas de realizar este ejercicio son:

1. Creado en un solo lienzo: Al tener todo plasmado en un solo lugar los equipos de trabajo pueden obtener una compresión más rápida del modelo de manera integral. 

2. Conexiones: Se conoce el funcionamiento de cada pilar así como la interrelación de todos, de tal manera que los equipos de trabajo pueden detectar oportunidades de mejora, si hay coherencia de un pilar con otro a la hora que se desarrollarse el ejercicio.

3. Herramienta fácil de compartir: Se muestra de manera concisa y resumida los aspectos del modelo de negocio, para aquellas personas nuevas que deben ponerse al corriente de la ruta de la estrategia organizacional.

Si estamos creando el modelo de negocio desde cero, si lo que buscamos es comparar el modelo de negocio con uno ya desarrollado anteriormente o que se quiera ajustar  el modelo de negocio para mejorar el valor que ofrecemos, Business Model Canvas es una herramienta que sobresale en mantener a cualquier equipo invirtiendo en el negocio bajo un enfoque. Esto porque brinda aquellas piezas claves para una adecuda gestión. Es una herramienta valiosa que agudiza la conciencia de los equipos frente a la realidad de dónde se encuentra el mercado, mostrando brechas y como poder reducirlas y por consecuencia entregarle a nuestros clientes un producto de valor  cumpliendo con sus necesidades y expectactivas. 

Si querés conocer más de esta herramienta te invitamos a contactar al equipo de Strategy que que estará anuente en resolve cualquier inquietud. Visita el  sitio web Imagineer.