Conquista clientes con estrategias de desarrollo de negocios

Cada organización necesita resolver diferentes tipos de retos en sus áreas comerciales. Por ejemplo, alinear los equipos de marketing, ventas y servicios, desarrollar estrategias para nuevos clientes o generar nuevos clientes. Este último proceso se conoce como desarrollo de negocios o Business Development.

La generación de leads no es un proceso único, sino un conjunto de estrategias de generación de demanda de leads. Muchas empresas conocidas en todo el mundo lo utilizan dentro de sus departamentos de generación de demanda o de gestión del desarrollo empresarial.

Pero, ¿qué hacer si su empresa necesita procesos de gestión de leads, personal de generación de leads o un sistema que pueda realizar esta función?

Este concepto es el objetivo de este artículo. Dentro de esta lectura, abordaremos los siguientes temas:

• ¿Por qué desarrollar un proceso de generación de demanda o negocios en su empresa?
• ¿Cómo identificar las diferencias entre leads, leads cualificados, MQL o SQL?
• Experiencias aprendidas en el Pipeline Generation Bootcamp de HubSpot.
• ¿Cómo conquistar nuevos clientes con estrategias de generación de leads?

Comencemos.

¿Por qué desarrollar un proceso de generación de demanda o negocios en su empresa?



A muchas organizaciones, independientemente de su sector, se les pueden presentar retos relacionados con el número de clientes potenciales que se generan, y de los que se generan, cuántos pasan por el famoso ciclo del viaje del comprador y sus respectivas etapas:

• La etapa de concienciación.
• La etapa de consideración. 
• La etapa de decisión.

En caso de que necesites conocer todos los factores que intervienen en el ciclo y la metodología del buyer's journey. Te recomiendo que leas nuestro artículo sobre:

¿Qué es el Inbound Marketing?

Muchas empresas necesitan ayuda para la prospección y el cierre de clientes potenciales, y su proceso de incorporación a las ventas debe ser más corto, o tal vez tienen un pequeño número de ejecutivos de ventas. Por ello, los propietarios, fundadores o directores generales deben trabajar constantemente en el crecimiento y las ventas.

Estos casos anteriores son posibles razones por las que su empresa necesita un proceso de generación de demanda definido y una estrategia de generación de pipeline.

¿Cómo identificar las diferencias entre leads, leads cualificados, MQL o SQL?

Volvamos a retomar los procesos de ventas. Recordemos que los siguientes pasos rigen el ciclo de ventas de cualquier empresa:

1) Un desconocido llega y conoce su empresa: Tal vez ha visto su tienda, su sede, la web de su empresa y ha descargado contenidos, ha sido referido por un conocido o cliente, una campaña digital, se ha suscrito a sus contenidos, ha encontrado la empresa en eventos, charlas, conferencias, etc. Independientemente de las causas, este es el proceso inicial. 

2) Un ejecutivo, asesor, consultor o representante de la empresa descubrió ese contacto: La persona o alguien del departamento a cargo en su organización encuentra ese contacto, tal vez a través de un envío de formulario, anuncios de automatización de marketing, campañas, etc.

3) La persona o representante de la empresa verifica el historial de ese contacto en su CRM y se pone en contacto con el lead: El representante o ejecutivo verifica las interacciones que hizo el lead y una vez hecho esto, se pone en contacto con la persona para corroborar si hay una posible necesidad o asesoría de su empresa a la persona.

4) Finalmente es un prospecto: Una vez que el contacto está hecho y el representante o ejecutivo responde positivamente a una oportunidad, viene la evaluación. Su representante debe hacer un seguimiento del prospecto si necesita una guía y un contenido valioso que construya una relación beneficiosa entre su empresa y la oportunidad.

5) Los pasos de seguimiento: En ventas no es ningún secreto que el proceso de secuencia de seguimiento es vital para convertir los clientes potenciales en oportunidades cualificadas. Esta situación sólo es posible a través de los pasos de seguimiento. Programe espacios de llamada en su plan, tenga una estrategia de seguimiento, secuencias de correo electrónico, llamadas, correos electrónicos de vídeo, y muchos más. La creatividad es siempre una gran ventaja.

6) Saber cuándo un lead BDM se convierte en una verdadera oportunidad: Muchos profesionales de las ventas cometen el error de "jugar con los leads". Todo vendedor debe saber que sólo algunos leads pueden convertirse en verdaderas oportunidades. Se conocen cuatro tipos de etapas del ciclo de vida de conversión de leads, como son:

• Suscriptor: Alguien que es un desconocido y encontró algo curioso sobre su empresa y se suscribió a su boletín, página de artículos del blog o feed mensual.

• Cliente potencial: Es alguien que te conoce pero que todavía está en un estado de conciencia y no te comprará ahora. Necesitan más tiempo.

• Cliente potencial calificado por el marketing: También se conoce como lead calificado por el marketing. Es un lead cualificado que te conoce y siente curiosidad por el contenido o los servicios de tu empresa, pero todavía está en un estado de consideración, por lo que todavía hay trabajo que hacer.
  
• Lead calificado de ventas: Se trata de un lead cualificado para la venta que está muy interesado. Han conocido tu empresa durante un tiempo y también entienden que necesitan un ejecutivo de ventas o un representante que les llame inmediatamente para tener esa primera reunión.

7) Asigne la oportunidad en el momento adecuado: Una vez que el lead está altamente cualificado (se convierte en un SQL) y demuestra un interés genuino en tener una conversación, sesión o reunión con un representante de tu empresa es el momento de analizar "quién es la persona adecuada que tiene que hablar con este lead".


La mayoría de las grandes empresas tienen que definir a los ejecutivos, vendedores o consultores que gestionan una región, un territorio o un sector específico. Pero lo cierto es que sólo algunas empresas corren la misma suerte. Así que cuando un ejecutivo, gerente o representante de Desarrollo de Negocios asigna un lead, debe ser a la persona que tiene la siguiente lista de control de capacidades de incorporación:

1. Tiene excelentes habilidades de comunicación.
2. Está preparado para situaciones de incorporación imprevisibles.
   
3. Se sabe el discurso de ventas de memoria y de memoria.
   
4. Ha trabajado antes con clientes potenciales del mismo sector que el nuevo cliente potencial.
   
5. Entiende el sector y tiene experiencia en casos de éxito.
   
6. Sabe estar cerca de las expectativas.
   
7. Habla con ideas claras y sabe a dónde llevar al cliente potencial en los siguientes pasos.

Experiencias aprendidas en el Pipeline Generation Bootcamp de HubSpot.

Supongamos que todavía hay mucho trabajo y procesos que tu empresa necesita para preparar estrategias de generación de pipeline y estrategias de desarrollo de negocio. En ese caso, te recomiendo que tú y tu empresa os registréis en los Bootcamps de HubSpot, especialmente en el Bootcamp de generación de pipeline.

El Bootcamp de generación de pipeline impulsado por HubSpot es la mejor opción y una excelente oportunidad si tu empresa necesita construir las bases de la estrategia de generación de pipeline y desarrollo de negocio.

Tiempo de Historias:

Conoce algunas de las experiencias de Alfonso Ramírez Consultor CX & BDM de Imagineer en el Pipeline Generation Bootcamp de HubSpot. Como Consultor de Imagineer, un conocido partner de soluciones de HubSpot en Estados Unidos y LATAM. Lo conocí hace unas semanas cuando recibí un correo de socios que HubSpot estaba permitiendo a muchos socios de todo el mundo participar en una sesión de entrenamiento de inmersión de 6 semanas de uno de sus Bootcamps.


Como consultor de experiencia de cliente y desarrollo de negocio, cree que es una excelente experiencia para todos los que buscan nuevas experiencias de aprendizaje y desarrollo profesional. La Generación de Pipeline de HubSpot es altamente educativa, dinámica e inspiradora para todo profesional de ventas que comienza a familiarizarse con HubSpot.

Algunos de los instructores de este Bootcamp fueron Trygve Olsen, Debbie Akintonde y Keith Gutiérrez, conocidos formadores certificados de HubSpot. También se contó con la participación de un reconocido Director de Ventas de HubSpot, Dan Tyre. ¿Quién es también conocido por formar parte de la creación del Programa de Soluciones de Socios de HubSpot?

Los principales objetivos del Pipeline Generation Bootcamp de HubSpot fueron:

• El cambio de mentalidad del proceso de ventas tradicional y agresivo a la venta consultiva utilizando la metodología Inbound Sales. Ayudar a los prospectos, entender su necesidad y enfocarse en construir relaciones valiosas.
   
• Diferenciar los clientes potenciales que encajan perfectamente en su empresa. 
  
  
   
• Formas creativas de incorporar a los clientes potenciales cualificados y conocer los momentos adecuados, cómo construir una estrategia de seguimiento, y ser valioso y un oyente activo para sus clientes potenciales.
   
• Construir estrategias para preparar las objeciones de los prospectos.
  
  
   
• Utilizar diferentes ideas de contacto como los mensajes de voz y los correos electrónicos con vídeo. 
   
• Practicar escenarios de situaciones reales de venta.
  

El Bootcamp dura seis semanas de trabajo diligente, preparándote para el futuro. Como otros Bootcamps, el PGB también incluye sesiones semanales con los instructores y comparte las grabaciones de cada sesión. Cuadernos de trabajo para mantenerte al día con el trabajo y las tareas que debes completar para graduarte, múltiples presentaciones, contenido perspicaz y ventas, técnicas de escucha activa, y mucho más para mejorar tus procesos de incorporación a las ventas y desarrollar mejores habilidades de comunicación.

Si esto te interesa, aún estás a tiempo de inscribirte en los Bootcamps de HubSpot del cuarto trimestre.

¿Cómo conquistar clientes con estrategias de generación de pipeline?

Hay cinco grandes maneras de conquistar nuevos clientes a través de estrategias de generación de pipeline que son:

1) Definir el proceso de ventas en tu empresa: cada organización tiene diferentes métodos, procesos y ciclos de ventas. La única manera de conquistar el ciclo de ventas de conversión es construir un proceso de ventas bien definido para su organización. 

Le recomiendo nuestros artículos sobre: 

• Seis pasos clave para definir sus procesos de negocio.
• Cómo calificar mis oportunidades desde mi CRM de ventas.
• ¿Lead o lead cualificado? Generación de ventas efectivas.

2) Construir una estrategia de campaña consistente y convincente. 



3) Establecer una relación con los prospectos compartiendo contenido significativo, siendo útil siendo un asesor honesto a las necesidades de su contacto.


4) Alinear las ventas y el marketing a través del proceso de desarrollo comercial, elaborando el contenido adecuado para sus prospectos y proporcionándolo con el mensaje correcto para certificar que los prospectos siempre tengan una experiencia valiosa con su empresa.

5) Construir informes consistentes en su CRM o sistema de gestión de procesos de negocio para que pueda analizar todas las diferentes métricas relativas a sus estrategias de generación y conversión de leads.

En Imagineer, nos encargamos de entender los momentos para crear experiencias de alto valor. Si este artículo le interesa y quiere llevar a su empresa a la excelencia con la generación de leads, estrategias de desarrollo de negocio y prácticas de gestión de la experiencia del cliente, programe una sesión de consultoría con uno de nuestros consultores.