¿Lead o lead cualificado? Generación de ventas efectivas

Todo negocio necesita generar ventas, para esto se debe tener clientes, y antes de que emita alguna compra, éste tuvo que pasar por un proceso, inicialmente conocer la empresa e interesarse por el producto o servicio que ofrece, el primer paso que ejecuta para interactuar con la empresa lo convierte en un lead.

¿Qué es un lead?

Un lead es una persona que nos comparte su información como:

• Nombre
• Teléfono
• Correo Electrónico
• Empresa para la que trabaja
• Ocupación

Podemos recibirla a través de un formulario publicado en la página web, en redes sociales, correo electrónico y otros, ya sea porque se publicó algún contenido descargable que era de su interés, o para solicitar más información acerca del producto / servicio, agendar una cita con un representante, entre otros.

En este blog hablaremos de la diferencia entre lead y lead cualificado; ya sabemos que es un lead, pero, ¿qué lo convierte en un lead cualificado?.

No es suficiente tener muchos leads, de hecho, no es ni rentable, y se puede gastar tiempo atendiendo leads que no nos van a generar ninguna venta, y podemos estar perdiendo la oportunidad de atender a los leads calificados que están interesados en adquirir nuestro producto / servicio, ellos son los que encajan perfectamente con el buyer persona de la empresa, son ese cliente ideal que se quiere atraer y que está dispuesto a efectuar alguna compra en determinado momento, éste cuenta con ciertas características ya definidas previamente, por ejemplo:

• Ubicación geográfica
• Clase social
• Ingresos promedio
• Ocupación
• Edad

Tipos de Lead Cualificado

• Lead cualificado para marketing (en inglés, ‘Marketing Qualified Lead’) es generado por marketing, normalmente de forma automática a través de lead nurturing y lead scoring. Es un contacto que ya muestra interés en repetidas ocasiones, descargando el contenido, leyendo los correos enviados, por los contenidos de la empresa; y que ya se encuentra en una fase más avanzada del ciclo de compra y encaja además con el buyer persona.

Normalmente se le destapa pidiéndole más información en los formularios. Esta información sirve para descubrir si realmente es una oportunidad de negocio valiosa o no. En caso de que sí, se le considera lead cualificado para marketing.

• Lead cualificado para la venta (en inglés, ‘Sales Qualified Lead’) es un lead que se encuentra en la fase más avanzada del proceso de compra y, por lo tanto, ya está listo para ejecutar una compra.
  Son personas que, generalmente, han ido avanzando en el embudo de marketing y responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que la empresa ofrece (por ejemplo, una demostración, un trial, una llamada telefónica comercial, entre otros). También suelen ser los leads que han descargado más contenidos o más contenidos avanzados y, como consecuencia, la organización dispone de más información de ellos.

Diferencias entre los MQL y los SQL

Entre ambos puede haber distintos niveles. No todo dependerá del sector de la industria, sino también del tipo de usuario, ya que podemos pensar que un lead no está listo para generar la compra pero en realidad puede que si lo esté, en este punto el representante de ventas no debe dejarle perder el interés. Es por esto que hay que analizar en qué categoría se encuentra mediante la técnica de lead scoring que manejan las plataformas CRM.

Según HubSpot, podríamos analizar las siguientes categorías para saber si se puede clasificar a un Lead como MQL o SQL:

Lead poco interesado y poco adecuado para tu empresa: es el caso de personas que están investigando su propia competencia o, por otras razones, ofrecen datos falsos y no tienen interés en lo que ofreces.

Lead muy interesado, pero poco adecuado: aunque ha demostrado interés por el contenido, no cumple con las características del buyer persona. Por ejemplo, sabemos que es menor de edad, no tiene el suficiente poder adquisitivo o no es la persona encargada de tomar las decisiones, pero se puede mantener aún en la base de datos.

Lead adecuado para tu empresa, pero menos interesado: Es necesario ejecutar más acciones para atraerlo y madurarlo, tenemos que seguir nutriéndolo.

Lead adecuado para tu empresa y muy interesado: Este es el cliente ideal, porque además está listo para hablar con un representante y ejecutar una compra.

Se suele considerar lead a un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, pero aún existe una fase previa que no se debe menospreciar: los suscriptores, que son aquellos usuarios que han mostrado interés en nuestra empresa y nos piden seguir en contacto con nosotros, se han dado de alta en una newsletter o suscrito a un blog, pero que aún no han conversado con un representante ni han ejecutado alguna compra.

Aunque los suscriptores inicialmente solo nos proporcionan su correo electrónico (u otro dato de contacto), a ellos también se les pueden ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para lograr convertirlos en leads, o leads cualificados.

Lea también: ¿Qué es Lead Scoring y cómo puedes configurarlo dentro de HubSpot?

¿Es lo mismo un lead que un suscriptor?

No debemos confundir los leads con los suscriptores o, mejor dicho, no debemos confundir el lead nurturing con el envío de un newsletter, en el que se envía semanalmente ofertas, información relevante y demás.

¿Un suscriptor está menos preparado para la venta?

Según HubSpot y lo que se escucha normalmente, efectivamente un suscriptor no está listo para la venta, pero la mayoría de los leads van a ser personas que encuentren uno de nuestros contenidos en internet, lo descarguen y nunca más volvamos a saber de ellos. En cambio, un suscriptor quiere recibir información de forma recurrente, que es a lo que se ha suscrito, por lo que no debemos subestimarlo, ya que está anuente a las nuevas noticias de la empresa y lo que ofrece.

Es imposible que todos los leads que nos lleguen sean acordes a nuestro buyer persona, o que logremos convertirlos todos a leads cualificados; es inevitable que nos encontremos personas que no encajan con el cliente ideal que andamos buscando, y, por ende, que no ejecuten una compra. Sin embargo, aunque no sea nuestro cliente, nos puede ayudar a hacer difusión del contenido, generar likes en las redes sociales, comparte el contenido, lee los correos electrónicos que se le envían, entre otros.