¿Qué es la propuesta de valor y cómo crear una para tu negocio?

Una propuesta de valor es un elemento esencial en cualquier plan de negocios. Describe qué hace que nuestro producto o servicio sea diferente de la competencia y por qué los clientes deberían elegir nuestro negocio sobre los demás. A lo largo de este artículo, vas a aprender qué es una propuesta de valor con mucho mayor detalle y obtener consejos del paso a paso sobre cómo crear una.

Indice

• ¿Cuál es el significado de la propuesta de valor?
• La importancia de la propuesta de valor en las empresas
• Paso a paso de cómo crearla tu propuesta de valor

¿Cuál es el significado de la propuesta de valor?

Cuando nos referimos a la propuesta de valor, comúnmente nos referimos a un párrafo que define lo que mi producto, servicio o negocio hace, que da valor y porqué es valioso para mis clientes. Es una declaración que ayuda a los clientes potenciales a entender el valor de lo que ofrece nuestro negocio y cual es la razón por la que deben seleccionarnos sobre otras ofertas que el mercado tiene en vitrina.

Es una declaración clara, directa, concisa y objetiva de los beneficios que los negocios brindan. Una propuesta de valor robusta se caracteriza por lo siguiente:

• Es específica: su meta en enfocarse en los beneficios particulares que recibirá sus clientes objetivo.
• Toca puntos de dolor: Nuestros potenciales clientes sabrán que con nuestro producto o servicio podrán resolver sus problemas, cómo aliviar los dolores y así mejorar su día a día.
• Es exclusiva: se dirige a un segmento de clientes meta y se distingue por ser diferente.

Una vez establecida, es un instrumento vital para desarrollar las estrategias de mercadeo ya que introduce nuestro negocio y define el alcance para que así el público sepa que puede esperar de nuestros productos o servicios, cómo funciona y el propósito que tiene el negocio en el mercado.

La propuesta de valor se puede construir en un lienzo, que este luego pasa a integrarse a los los nueve pilares en modelo de negocio. 

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Esta representación visual ayuda a los equipos a plasmar las ideas, realizar introspección del negocio, analizar y estudiar a sus clientes y con ello establecer una propuesta de valor acorde al rumbo que tiene que buscar la empresa.

La importancia de la propuesta de valor en las empresas

Algunas de las razones por las cuales es necesario establecer una propuesta de valor y dedicarle un espacio a este ejercicio para dinamizar tu negocio, lo podés ver en los siguientes puntos:

1. Garantizar el camino al éxito y cómo afrontar las crisis. Esto teniendo claro lo que ofrecemos y posicionado la marca del negocio en el mercado e implementando credibilidad.
2. Enmarcar el diferenciador de valor que puede proveer nuestro negocio. Conocer que nos distingue, nos hace únicos y porque prevalecemos más alla de la competencia.
3. Ayuda a entender y escuchar a nuestros clientes. Mantenemos los dolores de nuestros clientes como primer plano, se brinda un mensaje claro y simple para aliviar/solucionar sus problemas.
4. Demostrar las cualidades y virtudes ante potenciales prospectos. No solo dar un primer acercamiento, sino elevar las posibilidades de que adquieran nuestros productos o servicios.

Estas razones son una ante sala para reunir al equipo e iniciar con la creación de la propuesta de valor en un lienzo. Si tu empresa cuenta con una, es fundamental revisarla y saber que se ajusta a las necesidades de hoy en día. Por lo que en la sección de abajo te comento cúales aspectos son vitales para realizar la propuesta de valor de tu negocio.

Paso a paso de cómo crear tu propuesta de valor 

En conjunto con un equipo multidisciplinario es necesario realizar sesiones de trabajo para construir en un lienzo la propuesta de valor. Tomar hojas, post it, pizarras y todo el material que ayude en aflorar la creatividad en tu equipo será bienvenido para anotar y analizar las ideas.

Te voy a explicar en que consiste el canvas y la manera de rellenarlo, basado en lo que Alexander Osterwalder concibió, pretendiendo ayudar de una manera más clara y profunda los aspectos clave dentro de un modelo de negocio.

Te explico cada uno de los elementos cruciales a considerar para que en diversas sesiones puedan debatir, contemplar, analizar y estudiar los puntos hallados. Este, es un marco de referencia que nos permite garantizar que hay un balance entre el producto y el mercado. En la imagen de abajo podés ver como se aprecia este lienzo.

La intención es que, junto con el equipo, se desarrolle cada una de las imagénes numeradas, comenzando por la derecha (círculo) que es el perfil del cliente y después por el lado izquierdo (cuadrado) lo que conforma el mapa de valor.

Perfil del cliente:

1. Tareas por hacer: Son las actividades que el usuario debe realizar ahora mismo, que hace para resolver sus necesidades. Identificar si estas tareas por hacer son funcionales, sociales o emocionales.
2. Expectativas o deseos: Se refiere a los beneficios y momentos felices que quiere obtener el usuario.
3. Necesidades o frustraciones: Son aquellas situaciones que a toda costa el usuario quiere evitar.

Mapa de valor:

1. Productos y servicios: La lista de productos y servicios que satisfacen las necesidades de los clientes.
2. Generadores de satisfacción: Los beneficios y expectativas que genera los productos y servicios.
3. Generadores de alivio: La manera en la que el producto o servicio alivia las dificultades del usuario.

Una vez que tenemos claro las actividades que ejecuta el usuario, podemos determinar que productos o servicios le son de utilidad. Aunado a esto, si sabemos los deseos y frustraciones que espera los usuarios, estaremos en la disposición de innovar y diseñar soluciones con particularidades que le brinden mayores alivios.

Esta herramienta es clara, accesible y presentarla de manera visual ayuda a comprender y plasmar las ideas para los equipos que están integrados por distintas áreas de una empresa.

La intención de este artículo es destacar cómo una buena propuesta de valor logra unir la lealtad del cliente, potenciando nuestro negocio en el mercado que por ende impulsará a mayores ventas. Es una ventaja que nos dará superioridad sobre la competencia, por lo que te invito a realizar la propuesta de valor de tu empresa, o bien, si es necesario, tomar una pausa y revisar la que existe en la actualidad. En caso de tener dudas o si querés apoyo en este tema podés contactar al equipo de Strategy de Imagineer que estará anuente en escucharte.