Las ventas en tiempos de desafío: estrategias de venta online

Las estrategias de venta son fundamentales para el crecimiento y la rentabilidad de una empresa. En un entorno cambiante donde la transformación digital redefine constantemente la forma en que las empresas interactúan con sus clientes, es importante adaptarse a lo que la competencia demanda y evolucionar. En este artículo te voy a explicar lo que son estrategias de venta enfocadas en el cliente, maneras en las que puedes mejorar tus estrategias de ventas, recomendaciones y ejemplos, para que puedas ver la importancia de ir más allá de los medios.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Las estrategias de ventas son técnicas, acciones y herramientas que ayudan a elaborar un planeamiento estratégico centrado en mejorar y aumentar las ventas de una empresa.

Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien el significado de lo que son las estrategias de ventas. Sin embargo, una estrategia de ventas es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a todos los componentes de la empresa más allá del departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.

El involucramiento de los equipos de tu empresa independientemente de su área es muy importante, cuanta más implicación haya por parte de todos, mayor efectividad se conseguirá.

Ventas en el medio digital

Las ventas digitales representan la capacidad que desarrollan los negocios para construir relaciones con usuarios y consumidores aprovechando los canales digitales, las redes sociales, los medios online y las estrategias en internet.

En un mercadeo tradicional el enfoque es el producto, no existe una comunicación personalizada y las estrategias de promoción son invasivas.

Por el contrario, en un entorno digital que evoluciona constantemente, los negocios han encontrado nuevas oportunidades de conectar con usuarios con expectativas muy distintas. En el mercadeo digital la comunicación se debe sensibilizar, el enfoque es el cliente, ya no existen los días de técnicas estáticas; hoy, la atracción, nutrición y retención es vital, y entender cómo manejar los tiempos de desafío es lo que realmente hace la diferencia en los líderes con la multitud.

Estrategias de venta

Seguramente te preguntas qué estrategia puede funcionar mejor para tu tipo de negocio, depende mucho de tus objetivos empresariales, pero independientemente de tu modelo de negocio estas estrategias de ventas pueden ayudarte a máximizar el valor de vida del cliente en ventas y mercadeo:

La metodología de ventas inbound enfatiza que los consumidores modernos desean tomar decisiones informadas y están más receptivos a las empresas que ofrecen valor y soluciones a sus necesidades específicas. En lugar de utilizar tácticas tradicionales de venta directa, las estrategias de ventas inbound se centran en la creación de relaciones a largo plazo y en el establecimiento de confianza con los clientes potenciales. ¿Por qué funciona esta estrategia? Porque brinda una experiencia centrada en el cliente y sus necesidades. 

Inbound no es solo una forma de vender, sino una metodología completa que puede aplicarse a cualquier tipo de negocio ya sea tradicional o disruptivo.

Consiste en tres etapas:

• Atraer: provoca que tu público ideal conozca tu empresa por medio de contenidos adecuados a sus intereses. Además, crea formas de comunicación fáciles con las que se relaciona desde el primer momento.
• Interactuar: es tu oportunidad para conocer y centrarte en la necesidad de cada persona interesada, y le ofreces soluciones relevantes y personalizadas.
• Deleitar: una vez que das la solución específica, conseguirás que el cliente satisfecho se fidelice y se convierta en un embajador de la marca.

Esta estrategia también se conoce como “venta cruzada”. Se aplica incentivando la venta de un producto complementario, asociándolo con un producto principal. De ahí su nombre, ya que ofrece un producto o servicio como complemento al que se está adquiriendo.

En este sentido, un CRM se torna de suma importancia, porque nos permite registrar las preferencias de un usuario. Imagina armar un combo de productos específicamente dirigidos para un grupo de usuarios basado en preferencias similares, esta estrategia genera un sentido de pertenencia a las personas, todo enfocado en mejorar la experiencia del cliente.

Al encontrar ese gran punto de coincidencia entre tu oferta y tus clientes podrás abrir tu catálogo de maneras más creativas, sin que se perciba como algo forzado o insistente.

3. Venta adicional o up-selling

Consiste en ofrecer al cliente, en el momento de la compra, un producto o servicio de mayor valor que el que tenía previsto adquirir, adaptándolo a sus necesidades y con mejores características.

En esta estrategia se ofertan productos o servicios de gama más alta que la primera opción, que aportan otras funciones y mejoran las expectativas del comprador. Aunque no necesariamente es un descuento, será una compra difícil de resistir.

El objetivo es mostrar al cliente que tiene más opciones y que, aunque deberá pagar más, tendrá un producto de mayor calidad. Aunque son artículos destinados a un mismo fin, poseen características diferentes.

4. Programas de fidelidad

Esta es una de las mejores estrategias de ventas cuando se desea conservar clientes recurrentes, a la vez que se quiere reforzar la fidelidad y llamar la atención de otros clientes potenciales. El objetivo es darle sentido de pertenencia a un grupo exclusivo, además de brindarle beneficios de ofertas o promociones.

Podemos ver esta estrategia en muchos tipos de empresas. Por ejemplo, gimnasios que están localizados en zonas de alta competencia. Cuando los clientes cumplen cierto tiempo de preferir su servicio, obtienen beneficios de descuento o cortesías gratis. Esta es una muy buena estrategia que puede aplicarse casi en cualquier negocio para mantener la preferencia de los clientes e incluso conseguir otros nuevos.

5. Email marketing

El email marketing consiste en comunicarse con correos electrónicos a una base de datos de contactos, como pueden ser tus clientes potenciales o leads. Es una gran opción para hacer seguimiento, ventas y ofrecer más soluciones a los clientes que ya están en tu base de contactos. Muchas empresas lo usan como un complemento de sus estrategias, pero para algunas es parte fundamental en su esquema de ventas porque les ha sido efectivo.

• Contacto directo con clientes (mensajes directos a la bandeja de entrada)
• Permite construir una comunidad de suscriptores con alto engagement
• Se adapta a todo tipo de empresa: ecommerce, tienda física, etc
• Se combina fácilmente con la automatización de marketing (por ejemplo, puedes programar campañas)
• Es un canal directo con tu público objetivo
• Genera tráfico en otros canales, como redes sociales

6. Estrategias de ventas con eventos

Los eventos ejercen una gran atracción de audiencias interesadas en lo que están participando. Son una estrategia de ventas que ayuda a educar a la audiencia y elevar su satisfacción al darle la información que necesita.

Ejemplos de estrategias de ventas con eventos:

• Webinars
• Congresos online
• Ferias
• Conferencias

7. Blog corporativo

Dando por hecho que si tienes un negocio tienes una página web, deberías tener un blog corporativo en dicha página. Escribir un blog corporativo tiene muchísimos beneficios y, a medio plazo, todas las empresas que lo tienen acaban logrando más ventas.

Algunos de los beneficios de un blog corporativo son:

• Dar a conocer tus habilidades y destrezas.
• Aumentar las visitas a tu página web.
• Ayudar a mejorar tu imagen de marca.
• Contar testimonios y casos de éxito.
• Colaborar con otras empresas.

Si posicionas un artículo para una determinada palabra clave, éste te reportará cientos o tal vez miles de visitas mensualmente. Algo mucho más rentable que difundirlo en las redes sin más.

Por último, quería mostrarte estos 4 factores para que los consideres en tus estrategias de venta, son consejos que sin duda impulsarán el éxito de tu estrategia:

Análisis y mejora continúa

Analiza el ROI de cada una de tus acciones para:

• Desechar las que aporten una peor rentabilidad.
• Mejora continúa, viendo qué ha fallado o qué se puede mejorar en el embudo de ventas.

Optimizar los gastos

Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes hacer:

• Benchmarking: copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el mejor, pero si te ayudará a estar más cerca de ellos.
• Prueba y error: probar nuevas formas de conseguir clientes e ir quedándote con las que mayor rentabilidad te aporten.

Incrementar la productividad

Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos optimizados, seguramente aún puedas optimizar más tu productividad:

• Tecnología: lo primero para conseguir mejorar la rentabilidad de una empresa es potenciar el uso de mejores y más avanzadas herramientas y maquinaria. La digitalización de procesos te ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más mano de obra, que será más caro a medio y largo plazo.
• Marketing interno: el marketing interno es imprescindible en una empresa si queremos conseguir mejorar la productividad de los colaboradores (que son el activo más importante).

Definir objetivos claros

Determinar correctamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la estrategia de venta porque esto ayudará a:

• Establecer una guía para la ejecución de las acciones.
• Estimular, animar y hacer que el personal se esfuerce por alcanzar las metas.
• Evaluar las acciones realizadas.
• Justificar las acciones de una empresa.

Conclusión

En un entorno empresarial en constante cambio, la adopción de estrategias de ventas efectivas se convierte en un diferenciador clave para el crecimiento y la sostenibilidad. La era digital ha transformado la forma en que las empresas se conectan con sus clientes, exigiendo adaptación y enfoques innovadores. Las estrategias de ventas abarcan más que simples tácticas comerciales; requieren una integración total dentro de la organización. El compromiso de todos los equipos, la alineación de objetivos y la mejora continua son pilares fundamentales para el logro de resultados sólidos.

En última instancia, la combinación adecuada de estrategias de ventas, adaptadas a las necesidades y características específicas de cada negocio, contribuirá significativamente al crecimiento, la retención de clientes, la rentabilidad a largo plazo y la mejora de los procesos de negocio.  La flexibilidad y la disposición para ajustar estas estrategias según la evolución del mercado son clave para mantener una ventaja competitiva en el mundo empresarial actual.