Prospección en frío: 6 errores que se comenten al realizar una llamada

Años atrás la manera que utilizaban los encargados de prospección de las empresas era la llamada telefónica, un medio completamente efectivo para contactar a la persona de interés y poder conversar para ofrecerle los productos o servicios de la representada.

Y aunque hoy día hay muchas maneras de prospectar, como las secuencias de correo electrónico, publicidad, contacto indirecto como publicaciones con blogs, contenido descargable, etc; medios que atraen usuarios, pero estás haciendo un contacto indirecto con ellos, videos, y más, la realidad es que las llamadas en frío siguen siendo una de las técnicas más efectivas para prospectar; en este blog hablaremos de las técnicas y algunos errores que se comenten cuando se hace una llamada en frío.

Diferencias entre venta telefónica y llamada en frío

Aunque inicialmente pueda parecer lo mismo, por el fin que se tiene, presentan características distintas:

• Llamada en frío: Es el paso inicial a la venta telefónica, su objetivo es ejecutar una acción más publicitaria y persuasiva. Por ejemplo, cuando de repente llaman para dar información sobre un seguro de coche. Es una llamada que no se espera y se realiza una investigación durante la llamada de las posibilidades de ese cliente potencial.
• Venta telefónica: En esta acción el vendedor lo que pretende directamente es persuadir al usuario a que compre su producto o servicio. Previamente han sido preparados a través de diferentes técnicas para ejercer un trabajo de presión y muy persuasivo.

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Factores que pueden influir a la hora de hacer una llamada en Frío:

• Preparación
• Lugar
• Conocimiento del producto / servicio
• El tiempo /Hora
• Persona / Contacto
• Estudio previo de la compañía
• Entre otros

Generalmente las llamadas “frías” se ven como algo que implica dificultad y miedo, por lo que para muchos de nosotros puede llegar a ser algo muy desagradable y tedioso. Para esto funciona estudiar procesos de ventas, aprender de buenas técnicas o seguir ciertos pasos, así podemos mejorar los resultados.

Error 1: No estar preparado.

La preparación previa a la llamada es clave; debes asegurarte de estar listo emocionalmente, físicamente y contar con información relevante sobre tus prospectos.

Puedes hacerte estas preguntas antes de hacer una llamada:

• ¿Estoy en un lugar adecuado para hacer la llamada?
• ¿Tengo todas las herramientas necesarias para poder aprovechar al 100 por ciento esta llamada?
• ¿Tengo algún motivo relevante y específico para contactar al prospecto?

Contar con información relevante acerca de cada prospecto marca toda la diferencia al establecer una conversación, por ejemplo:

• En donde se ubica la empresa
• Cuando tiempo tiene en el mercado
• Quién es su competencia

Para un vendedor no hay nada peor que hacer una llamada en un lugar con mucho ruido, que se pierda la señal en media conversación y el no poder tomar notas precisas de lo que le interesa a tu prospecto. La llamada se vuelve fastidiosa, frustrante y terminamos por perder completamente el enfoque.

Error 2: No tener un objetivo claro.

¿Por qué estás llamando a este prospecto?

Muchos vendedores inician una llamada sin tener claro cuál es su objetivo principal. Se dedican únicamente a cumplir con una cantidad de llamadas diarias, pero que al final no son efectivas.

Sin un objetivo claro, se pierde el enfoque, además del tiempo.

Algunos toman cada llamada como un intento de cierre y lo que hacen es asustar al prospecto. Es por eso que antes de iniciar cualquier tipo de venta por teléfono debes definir por qué estás haciendo la llamada, y además, qué es lo que quieres lograr al establecer contacto.

Esto puede ser:

• Establecer un primer contacto
• Obtener una cita
• Recolectar más información de otros contactos potenciales.
• Calificar al prospecto
• Generar una venta
• Identificar al tomador de decisión, etc.

La idea es tener claro el porqué estamos haciendo la llamada, y así poder enfocarnos en cumplirlo.

Error 3: Estar desanimado

Empezar con una buena actitud es primordial en las ventas telefónicas. Debes creer y dejar de pensar que no lo vas a conseguir o que no existe interés. Es importante que tengas un pensamiento de “logro” porque aunque no te des cuenta, la voz, las palabras, el tono refleja seguridad y eso es algo que el cliente valora mucho.

Error 4: No reservar tiempo para las llamadas

Cada día reserva unos minutos para hacer tus llamadas. Las llamadas en frío no son algo que se haga una vez al mes, hay que trabajarlo y calentarlas todo lo que puedas sin excederte. Esto requiere un trabajo constante, así que reserva un rato cada día para programar tus llamadas de ventas o realizar llamadas a posibles clientes.

Puedes identificarlos por ejemplo:

• Por industria
• Por país
• Por tamaño

Lo importante es saber a cuantos quieres contactar durante el mes, y establecer una métrica que te ayude a alcanzar la meta.

Error 5: No usar CRM

Una plataforma omnicanal es básico para poder realizar una gestión de prospección, porque podrás anotar cuáles son los intereses de tu cliente, si está receptivo, si existen posibilidades de ventas o el número de veces que se le ha llamado, el tiempo que ha permanecido como lead, y cuanto tardó en convertirse en cliente. Los CRM sirven para hacer el seguimiento de los clientes y recabar todos los datos necesarios sobre ellos. Saber esto de antemano te permitirá valorar de forma realista cuáles son tus posibilidades de venta y evitará que pierdas el tiempo en leads que no van a llegar a comprar o que no cumplen con las características que necesita tu negocio.

Error 6: Dejar tus prospectos sin cualificar

No es una buena idea que llames sin saber a quién, qué peso tiene en la empresa y cuales son las posibilidades de venta. Tienes que usar un buen método y que saber a que te enfrentas, si cumple con las características que necesitas para que sea un cliente; sino, lo único que conseguirás será perder tu tiempo y las posibilidades de otras ventas en las que no estás invirtiendo tiempo.

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Conociendo estos errores que cometen muchos vendedores, puedes enfocarte en pasos que te pueden ayudar a mejorar la prospección en frío, como los siguientes tips:

• Presentarse de manera formal al iniciar la llamada: Es importante que el receptor identifique quién lo está llamando.
• Explicar los motivos de la llamada: Dar información siempre generará confianza y hacerle saber de qué se trata la llamada inesperada.
• Preguntar, pero sin interrumpir: Evitar las interrupciones continuas, dejando al cliente que pueda exponer sus dudas y preguntas.
• Verifica los datos: Muy importante recapitular y dejar claro los datos del cliente, posible reunión si la hubiese o siguiente llamada.
• Exposición eficiente y eficaz: Dejar la información con claridad y expuesta de manera que sorprenda y resulte beneficiosa para el posible cliente sin hacerle perder mucho tiempo.
• Escribir un guión: Tener una guía a mano es importante para centrarse en los comentarios importantes y no dejarse llevar por otras cuestiones innecesarias.
• Llevar un registro de llamadas: Llevar a cabo una guía y un orden de llamadas hará más sencillo el trabajo y mejorará la planificación.

Espero que este blog te ayude a identificar puntos de mejora en tu gestión de prospección; recuerda que entre más conozcas a tu cliente ideal, mejor puedes filtrar a tus prospectos y así podrás tener una mejor comunicación y de manera dirigida con ellos.