Creando campañas efectivas de Inbound Marketing para empresas B2B

Ya desde hace algunos años, el método en que las personas se comunican y consumen información ha tenido cambios dramáticos, la cantidad de publicidad y ver mensajes de las marcas por todas partes han transformado a los consumidores en personas eficaces en ignorar cualquier información o mercadeo que no hayan pedido recibir, por lo tanto, las herramientas tradicionales utilizadas por especialistas en marketing B2B han caído y perdido poco a poco ventaja.

Todo esto obviamente puede parecer una pesadilla, sin embargo, también lo podemos ver como una oportunidad de crecer en el mundo digital y aprender de nuestros compradores. La oportunidad de evitar costosas tácticas que nuestros clientes odian y que ya no funcionan y aparte de todo que ni siquiera nos permiten determinar un ROI, y por sobre todo la oportunidad de adoptar una nueva filosofía de marketing que lo impulsará a usted y a su empresa a nuevas alturas de éxito.

Tabla de contenidos

• Los aspectos diferenciales del marketing B2B
• Estrategias para mejorar su marketing B2B

El inbound marketing es una metodología que se adapta como un guante a las necesidades y los retos de estas empresas B2B, esta metodología busca resolver las necesidades de nuestros clientes y a su vez generar confianza hacia nuestro producto o servicio. Dentro de las estrategias de inbound marketingB2Bmás eficaces, podemos destacar el email marketing, el SEO, las redes sociales y el marketing de contenidos. En este artículo vamos a ver cómo elegir la mejor para tu marca y aplicarla con éxito.

Los aspectos diferenciales del marketing B2B

Es evidente que un estrategia de mercadeo B2B es muy diferente a una B2C, mientras la primera se enfoca en perfiles profesionales dentro de una empresa la otra se enfoca en el cliente final, por lo tanto, las necesidades de dicha empresa no serán las mismas que las de los consumidores ya que en el primer caso su decisión de compra está enfocada en cumplir un objetivo dentro de la organización, estos podrían ser por ejemplo la rentabilidad y la productividad. Por lo general, una empresa adquiere un producto o servicio para funcionar mejor, ser más eficiente y sacarle posteriormente un rendimiento.

Otra diferencia bastante notable, es la facilidad con que podemos comunicarnos, es más fácil hacer llegar una publicidad a un consumidor final que a esta persona que forma parte de ese negocio, esto debido a que pertenecen a un nicho mucho más reducido y segmentado.

Finalmente, el proceso de compra de estas personas es mucho más complejo, ya que pasa por muchas etapas antes de decidir hacer la compra, y muchas veces esta decisión ni siquiera depende de ellos, por lo tanto, el proceso podría llevar muchas semanas o meses.

Estrategias para mejorar su marketing B2B

1. Refuerce la identidad de su empresa

Las empresas están más anuentes a adquirir los productos o servicios de proveedores con las que se sientan identificadas en valores y en la forma en que se representan. Entonces ¿Cómo puede reforzar su imagen corporativa? Estas son algunas acciones que puede llevar a cabo.

• Defina los valores de su empresa de un modo claro y que impacte, trabaje su propuesta de valor y explique cómo es su empresa y en qué puede aportar.
• Organice y participe en eventos solidarios.
• Trabaje en un plan con el equipo de recursos humanos y salud ocupacional de su empresa para mejorar las condiciones de trabajo y conciliación de vida familiar/personal y profesional de sus colaboradores logrando de manera intrínseca que se conviertan en embajadores de la marca.
• Promocione y comunique estas acciones de manera adecuada, lo ideal es que aparezcan en medios digitales y de ser posible en medios tradicionales también.

2. Maximice su presencia online

Una estrategia efectiva de Inbound Marketing está directamente relacionada con los esfuerzos que estemos realizando online. Para lograr este punto, le explicaremos 3 factores que en el estudio de Sales Force llamado State of Marketing han sido puntuados con más de un 90% de efectividad:

• Lleve a cabo una estrategia de marketing de contenidos o Inbound Marketing: El contenido permite entre otras cosas comunicar al cliente los beneficios de usar los servicios o productos de su empresa, así mismo ayuda a resolver problemas y a tener más confianza en su organización.
• Cree su página web o eCommerce B2B y no olvide el blog: El contenido de calidad que ayude a entender a los compradores cuál es su problema y como resolverlo, le brindará a su empresa una ventaja competitiva frente a otras de la industria. La página web además será el lugar donde usted podrá recopilar la información de sus contactos para seguir nutriéndolos en el proceso de conversión.
• Cuide su SEO y cree campañas SEM: La creación de contenido, aparte de generar confianza en nuestros compradores, permite mejorar el SEO. Cuando creamos piezas de contenido le estamos diciendo a los buscadores que estamos presentes y activos, de esta manera cuando Google haga su revisión y vea que estamos produciendo contenido de valor para las personas, nos posicionará de manera orgánica en las primeras consultas de búsqueda. En el caso del SEM, no olvide que los motores de búsqueda necesitarán un tiempo para empezar a indexar este contenido, por lo tanto, debemos dejar un presupuesto definido para pagar pautasen los canales adecuados según nuestro Buyer Persona, y de este modo puedas mostrar todo lo que has creado a quienes te interesan.

3. Cree una base de datos sólida que pueda nutrir

En 2017, The economist publicó una historia titulada: "El recurso más valioso del mundo ya no es el petróleo, sino los datos". Y nosotros estamos muy de acuerdo, gracias a información como el correo electrónico de sus prospectos, usted podrá realizar un seguimiento y enviarles ofertas personalizadas y todo tipo de información y contenido en el momento oportuno. Por lo tanto, captar esta información debe formar parte si o si de su estrategia.

En el caso de B2B existe una diferencia notable de como obtenemos esa información, por ejemplo a los consumidores finales se les capta sobre todo mediante formularios online ofreciendo contenido privado y botones en páginas web (call to action), mientras que en el B2B cobran también mucha importancia las acciones presenciales tipo eventos o ferias.

4. Trabaje en sus estrategias de email marketing

¿Qué pensaría si le digo que una empresa puede captar negocios 24/7 y 365 días del año?

Por medio de la automatización del marketing esto es posible, implementando campañas de email marketing optimizadas y eficaces en los que sus prospectos reciban contenido personalizado informándoles, por ejemplo, de las novedades sobre ofertas, productos, servicios y otros temas relacionados con su empresa que puedan ser de su interés y cubrir sus necesidades.

Recuerde tener siempre en cuenta el Buyer journey de su posible cliente y por supuesto de su cliente actual, ya que esta nutrición debe realizarse con un conocimiento profundo de sus puntos de contacto y momentos de la verdad, para que puedan tener una experiencia excepcional en todo su proceso de compra.

Con estos consejos es hora de que acelere las visitas a su web y consiga más clientes, mejore también las comunicaciones de la empresa, genere en los usuarios la necesidad de comprar su producto, gane visibilidad online y mejore en prestigio y reputación.

¿Tiene otra estrategia B2B que le funciona? ¡Me encantaría leerlas, porque nunca se termina de aprender! Quiere saber si los esfuerzos que está llevando a cabo con su equipo son suficientes, acá le dejo una herramienta para averiguarlo.