Pirámide de Maslow ¿Qué es? y ¿cómo aplicarla en marketing?

¿Has pensado alguna vez como las necesidades pueden estar relacionadas con la búsqueda en la resolución de problemas para nuestro medio? Abraham Maslow en 1954 desarrolló cinco necesidades clave y se presentó gráficamente como una pirámide, la cual se basa en las prioridades del individuo y cómo estas se relacionan con el medio que lo rodea para así comprender cómo las necesidades están directamente relacionadas con la búsqueda de la satisfacción de las mismas por medio de prioridades y cantidad de demanda.  

Esta jerarquía se desarrolla por primera vez para ayudar a explicar la conexión entre las necesidades humanas básicas y los deseos más profundos de las personas. 

Esta es explicada en forma de pirámide en la cual existen necesidades básicas conformadas como la base de la pirámide y que ocupan un gran espacio en la vida de la persona, donde estarán comúnmente aquellas que se relacionan con alimentación y descanso. En el siguiente escalón, podemos encontrar aquellas que tengan que ver con seguridad, salud y finanzas de la persona, factores que afectan directamente la calidad de vida de la persona. 

¿Cómo se relaciona esta teoría con mi negocio? 

El contenido que las personas consumen a diario está directamente relacionado con sus necesidades diarias, y por lo tanto, puedes encontrar en qué prioridad en la pirámide se encuentra tu producto y cómo puedes relacionarlo con la necesidad de tu buyer persona. Comúnmente confundimos los beneficios del consumo de nuestra marca con las verdaderas necesidades del consumidor y nos lleva a pensar que en realidad no estamos logrando ventas a  través de la promoción del mismo.  

En el proceso de segmentación que se lleva a cabo para poder obtener prospectos más calificados, utilizamos muchas veces criterios como demográficos, clases sociales, ubicaciones, geografía y demás. A partir de eso es que se tiene un panorama bastante específico de quienes son, dónde viven, qué hacen, donde transitan y hasta qué lugares frecuentan. Puedes entender un poco más sobre como tu buyer persona afecta tu proceso de negocio en el siguiente contenido:  ¿Cómo afecta un Buyer Persona el Sales Process? 

Un punto a considerar muy importante es que es posible que el nivel o las necesidades y deseos de su buyer persona no sean los mismos, muy especialmente por cambios en los entornos que estos puedan sufrir. Por ejemplo, si yo comercializo automóviles de mediana gama, puede que mi buyer persona desee un auto último modelo, pero en realidad lo que necesite sea un vehículo que se ajuste a su presupuesto de mantenimiento mensual y le funcione para transportarse sin mayor lujo, pues ayudalo a que consiga uno a su medida. Recomienda usos del automóvil, muestra la variedad de repuestos a bajo costo, indícale cómo repararlo por sí mismo, y crea contenido útil para esa persona que cuando tenga una necesidad, pueda suplirla con tu ayuda. 

Cuando existan estas diferencias entre las necesidades es primordial hacer la pregunta. ¿Qué le duele a nuestro público objetivo? Y ¿Cómo podemos ayudarle a solucionar el problema?. Debemos trabajar siempre con las necesidades más allá de los ideales ya que dentro de la escala de prioridades de la persona se encuentra principalmente satisfacer las necesidades básicas, antes de las que se contemplan en la cumbre de la pirámide.  

Búsqueda de la resolución del problema: 

La persona sabe que tiene un problema y sabe que necesita respuestas, más no sabe cuál es la respuesta de su problema, sin embargo es muy probable que vaya en la búsqueda de medios donde pudo haber obtenido respuestas a problemas anteriormente. Por ello, hoy en día sería muy natural que describa su problema a un buscador de internet esperando obtener información de otras personas que hayan tenido su mismo problema. Y es que aquí es donde se encuentra el factor crucial. 

Por ejemplo: es bien sabido que la llegada de un nuevo miembro a la familia representa felicidad y celebración, sin embargo conlleva un proceso de aprendizaje que no siempre está muy claro para todos los nuevos padres, por ello, acudir a buscar información en internet se vuelve muy común ante la necesidad de resolver problemas primarios como el bienestar del niño. En este caso, una muy buena recomendación como profesional en la salud es colocar una guía rápida de ayuda para Cólicos en los Lactantes con un formulario para poder ser descargado. Con ese sencillo paso podemos ayudar a muchos padres a resolver un problema a primera vista simple pero complejo en hora de ponerlo en práctica. Al final del libro coloca tus datos y llamadas a las acción para agendar una sesión, si necesitaran una asesoría más profunda en algún tema en particular.    

¿Cómo nos convertimos en el asesor de nuestro cliente más allá de un vendedor? 

Nunca pienses en el resultado final de la venta, ni trates de convencer en los beneficios que tu producto o servicio tiene de primera entrada a tu prospecto en frío, sino más bien, encargarse de ayudar a la persona a que su necesidad se resuelva lo más pronto posible. Recuerda que entre más abajo esté la necesidad de tu persona, más asertivo tienes que ser con tu contenido.  

¿Te gustaría poder conocer un poco más sobre cómo construir un buyer persona exitoso con la ayuda de preguntas adecuadas?