Cuentas Objetivo de HubSpot ¿Qué son y para qué sirven?

Muchas empresas han optado por implementar el marketing basado en cuentas (ABM), esta metodología les ha dado las herramientas a los equipos de marketing y ventas para interactuar e identificar cuales prospectos necesitan una mayor atención, promoviendo el crecimiento comercial a largo plazo, deleitando a los clientes y aumentando los ingresos.

Para invertir en esta metodología lo primero que tiene que saber es que no se logra con cualquier tecnología. Para esto necesita un software con capacidades de ABM, como por ejemplo el CRM de HubSpot, que cuenta con nuevas cuentas de destino. En este blog te explicaré qué son las cuentas objetivo y como aprovechar al máximo sus capacidades.

¿Qué son las Cuentas Objetivo de HubSpot?

Las Cuentas Objetivo se refiere a todas aquellas empresas a la que identificó como de alta prioridad, basándose en el fit que tenga con su marca, ósea que tanto la empresa coincide con su perfil de cliente ideal o Buyer Persona. Para identificar una Cuenta Objetivo, le recomendamos que, primero, identifique qué hace que una cuenta sea un "objetivo" de alto valor para su empresa. Analice algunas de sus ofertas más grandes y clientes más exitosos. ¿Qué tienen en común? Los rasgos comunes que identifique entre sus cuentas objetivo (p. ej., industria, tamaño de la empresa, ingresos anuales, ubicación) le darán a su equipo y a HubSpot una idea más clara de cómo serán sus cuentas objetivo más adecuadas.

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Una vez identificó esas cuentas objetivo le recomendamos que le asigne un Nivel de perfil de cliente. Esta propiedad personalizada le ayudará a clasificar en tres niveles esas cuentas:

Nivel 1: Empresas que mejor se adaptan a su negocio

Nivel 2: Empresas que se adaptan bien a su negocio, pero es posible que no generen tantos ingresos.

Nivel 3: Empresas a las que vale la pena vender, pero no son de prioridad.

Al asignar estos niveles, obtendrá una imagen general acerca de qué tan alineadas están las cuentas objetivo elegidas con su estrategia.

Contar con cuentas Objetivo y con Account Base Marketing le permitirá entre otras cosas:

• Mayor ROI: El ABM implica centrarse en esas cuentas que tienen mayor probabilidad de cerrarse, por lo tanto, el tiempo en negociaciones debería reducirse, ahorrando costos y reduciendo riesgos.
• Smarketing: El equipo de Marketing y Ventas estarán mejor alineados, logrando identificar con precisión las Cuentas Objetivo y llegando a obtener mejores resultados de retención de clientes y cumplimiento de objetivos.
• Clientes de mayor calidad: Un grado tan alto de personalización permite tener un mayor éxito en la calidad y en las relaciones con los clientes potenciales.

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Ya que hemos visto los beneficios de contar con las cuentas Objetivo y del Marketing Basado en Cuentas (ABM), veamos ahora cómo aprovechar al máximo esta metodología y mejorar su estrategia de marketing con HubSpot.

Comprendamos las propiedades de ABM de HubSpot:

Tablero Target Accounts: este es el centro de comando para que su equipo de venta y marketing gestionen sus cuentas objetivo. Con este tablero podrá ver el progreso general de su estrategia, este tablero le ofrece las visualizaciones de:

• Cuentas Objetivo actuales: el número de cuentas objetivo que tiene tu cuenta de HubSpot.
• Cuentas con tratos abiertos: el número de negocios asociados a tus cuentas objetivo que no están en etapas de negocio cerrados-ganados o cerrados-perdidos.
• Valor de esas ofertas abiertas: la suma de los valores de propiedad de Monto en los negocios abiertos asociados a tus cuentas objetivo.
• Cuentas que carecen de un rol de compra: el número de cuentas objetivo en las que todos los contactos asociados no tienen un valor en su propiedad Rol de compra. Una vez que un contacto asociado tenga un rol de comprador, la cuenta objetivo no estará en el recuento.
• Cuentas que no tienen tomadores de decisiones: el número de cuentas objetivo en las que ninguno de sus contactos asociados tiene el valor de Responsable de tomar decisiones en su propiedad Rol de compra.

Utilizando los filtros, podrá obtener información relevante con mayor facilidad como, por ejemplo, cuales cuentas no han sido gestionadas: no cuentan con tareas abiertas, llamadas registradas, reuniones programadas o registradas o negocios abiertos asociados a ella.

Ahora conoce mucho más acerca de esta herramienta de Hubspot, reúnase con su equipo y empiece a clasificar sus Cuentas Objetivo, y recuerde las campañas ABM requieren una colaboración fluida entre sus equipos de ventas y marketing, fomente esa colaboración aprovechando las herramientas de ABM que ofrece un CRM como HubSpot. Especialmente con la función Cuentas de destino que automatiza el proceso de investigación y actúa como una base de datos central para todas sus cuentas de destino de alto valor, tanto su equipo de marketing como el de ventas podrán trabajar juntos y cerrar tratos de manera mucho más eficiente.