Expectativas del Mercadeo Basado en Cuentas

Es común, que con el afán de vender, queramos lograr comercializar y vender a clientes que no son los adecuados para el negocio. ¡No pierda el tiempo! En este blog, quiero que conozca el marketing basado en cuentas o ABM (Account based marketing) este tipo de marketing le ofrece a su cliente lo que necesita y al precio justo, de una manera personalizada y directa.

Conoce más acerca de ¿qué es el account based marketing?

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de crecimiento enfocada en la que el equipo de marketing y ventas colaboran para crear experiencias de compra personalizadas para un conjunto de cuentas de alto valor identificadas mutuamente.

Índice

• Account based marketing B2B

• Ventas y marketing en torno a una estrategia de ABM
• Expectativa vs realidad

Account based marketing B2B

Este tipo de estrategia le permite alinear a sus equipos de marketing y ventas desde el principio para promover el crecimiento comercial a largo plazo, deleitar a los clientes y aumentar los ingresos. A pesar de que, actualmente vemos notables cambios en la forma de hacer negocios, el ABM, como última tendencia, ha venido para quedarse para ayudarnos a realizar marketing B2B. Aunque el concepto es algo nuevo, cada vez más organizaciones lo están adoptando para mejorar sus ventas e ingresos con un enfoque basado en objetivos.

La aplicación de esta estrategia dentro de nuestro negocio y equipos, implica identificar y apuntar a un conjunto clave de una cuenta y utilizar campañas personalizadas para generar nuevos clientes potenciales, es decir, realizar esfuerzos para el equipo que toma decisiones de compra en una empresa directamente, y no a un gerente o al dueño. Este razonamiento se basa sobre la hipótesis de que las decisiones de compra dentro de negocios B2B, las toma un grupo de personas en lugar de un sólo individuo. Por lo que, la clave del éxito de ABM radica en apuntar al grupo central de toma de decisiones.

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El secreto es dirigir el mensaje correcto a las personas correctas, en la posible empresa compradora. El ABM lo hace posible por medio del uso de tecnología innovadora como Marketo, en lugar de recurrir a técnicas de marketing convencional como: SEO, relaciones públicas, estrategias de marketing masivo que se aplican a la audiencia masiva, siendo atacadas con mensajes genéricos.

Ventas y marketing en torno a una estrategia de ABM

Básicamente el éxito comienza con una comunicación clara entre sus representantes de ventas y los consultores de marketing, y como parte del proceso, ambos grupos ejecutan su parte de la estrategia a lo largo del recorrido del comprador. Entonces, desde el principio el objetivo final de la estrategia ABM ayuda a que el equipo de marketing y ventas sincronicen y descubran las cuentas objetivo más adecuadas y la mejores tácticas para alcanzarlas.

Que los equipos de ventas y marketing funcionen como un equipo de cuentas cohesionado es el secreto fundamental del éxito. Sin esa alineación, sus objetivos tendrán una mala experiencia, ya que las estrategias de marketing y ventas se enfrentan entre sí. En lugar de abrir oportunidades en conjunto, llegar de manera efectiva con los tomadores de decisiones clave del cliente potencial.

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Expectativa vs realidad

Como he mencionado anteriormente, en la mayoría de empresas, es una lucha constante que se establezca una relación estrecha entre el equipo de ventas y marketing, directamente. Sin embargo, hay que tomar en cuenta que, el marketing crea la oportunidad de ventas. Y aunque el éxito del marketing se puede medir, normalmente en forma de clientes potenciales calificados en marketing (MQL), no garantiza las ventas. En cambio, el marketing crea oportunidades de venta. A menos que el artículo u oferta esté basado en el comercio electrónico, requiere como en la mayoría de los casos de productos y servicios b2b, las habilidades de profesionales de ventas capacitados para cerrar el trato.

A pesar de que la estrategia ABM promete mejorar la relación entre equipos y enfocarse en aumentar las ventas de forma directa e impactante, te muestro 3 realidades de esta nueva tendencia: 

1. Existen muchas definiciones para ABM y muchas formas de abordarla. 
2.  La estrategia ABM no va a solucionar sus problemas de ingresos a corto plazo. 
3.  No es suficiente establecer expectativas adecuadas al comienzo del programa ABM. Recuerde, ABM es un viaje, se necesita tiempo para participar y ganar acuerdos empresariales. 

Entonces, ¿Qué hace a ABM tan diferente?

Puede sentir que lo que está haciendo en este momento es bastante similar a ABM. Es posible que sienta que su equipo digital va por el camino correcto y puede estar satisfecho con todos los clientes potenciales de alta calidad que está obteniendo en este momento. Sin embargo, ¡ABM es el siguiente nivel de marketing B2B!

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