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3 minutos de lectura

Negociación de contratos exitosos

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Negociación de contratos exitosos

El día a día se basa en hacer negocios, en vender, en cerrar contratos que ayuden al crecimiento tanto de la empresa como a nivel profesional, y es que el negociar un contrato no es solo un documento que se necesita firmar, detrás están las personas que se han encargado de la interacción, de la negociación de los términos, condiciones, requerimientos y demás necesarios para que pueda haber un contrato de por medio.

 Los contratos van ligados al cierre de un negocio, y los negocios surgen de una gran cantidad de productos y servicios. Existen varios tipos de contratos:

-Entre personas físicas

-Entre personas jurídicas (B2B)

-Entre persona física y persona jurídica y viceversa.

En este blog vamos a ver qué implica una negociación exitosa; de primera entrada puedes encontrar que hay tres tipos de situaciones a la hora de negociar:

  1. Negocias con ventaja: Eres más grande o es la otra persona (empresa) a la que más le interesa cerrar el trato.
  2. Negocias en desventaja: Es a ti a quien más le interesa llegar a un acuerdo con la otra persona.
  3. Ventajas mutuas: En este caso a ambas personas les interesa llegar a un acuerdo para crear una buena sinergia en el negocio. El interés es mutuo por ambas partes.

Veamos algunos tips que te pueden ayudar a la hora de llevar a cabo una negociación:

Por regla general, el individuo que tiene la mejor y mayor cantidad de información, ejecuta mejor la negociación.

La firma de un contrato representa el éxito de una negociación. Hay que estudiar a fondo a la otra parte. Es importante, según la relevancia del acuerdo que estamos negociando, el conocer aspectos importantes de esa empresa, su deuda, actuales proveedores, formas de pago, plazos, incumplimientos, e incluso al precio que compra y vende.

>> La guía definitiva para crear un proceso de venta <<

Y es que antes de cualquier contrato hay una cantidad de pasos que fueron necesarios para cerrar ese contrato. Por ejemplo:

  • Un primer acercamiento con el cliente.
  • Interés del cliente en el producto o servicio.
  • Un objetivo o punto de mejora.
  • Una oferta o propuesta económica.

Para cada uno de los puntos mencionados, los involucrados han generado conversaciones que se van convirtiendo en negociaciones que llevan a cada uno de los siguientes pasos, por eso es importante ver que no es únicamente un punto de la venta en el que se hace alguna negociación, sino que cada conversación que se tiene con el cliente conlleva mejorar y negociar.

Muchas veces se debe llevar el timón de las conversaciones hacia donde realmente es de interés para lograr una negociación exitosa, es común pensar que cuando se habla de temas banales es una buena señal, pero lo cierto es que la mayoría del tiempo son distracciones que te harán incurrir en explicaciones o comentarios repetitivos que alargarán el cierre de un acuerdo.

Te comparto 6 puntos para lograr una negociación exitosa:

1. Conoce cuales son tus opciones para lograr la negociación:

Deberás hacerte preguntas como ¿Qué sucede si no logras llegar a un acuerdo? ¿Cuáles son tus límites de negociación? ¿Con cuál alternativa logras el mejor acuerdo?

Para responder estas preguntas es necesario conocer la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que significa identificar claramente qué es lo que se tiene antes de iniciar la negociación, para que no termines con menos de lo que tenías antes de negociar.

 2. Establece tu posición.

La negociación es una continua muestra de intereses. La clave del éxito de la negociación es la de descubrir detrás de esos intereses de ambos, los diferentes asuntos a negociar.

Para saber qué posición defiende quien negocia contigo, debes escuchar activamente y atentamente a la otra parte para comprender lo que se esconde detrás de lo que dice y quiere.

3. Revisa tus argumentos y escucha los de la otra parte.

La clave está en conocer todo lo que puedas de la otra persona y generar confianza para escuchar los argumentos a través de los cuales sostiene su posición.

Es importarte escuchar los argumentos de la otra parte sin reaccionar y revisar en todo momento cómo se encuentra la relación.

4. Conocer tus intereses, descubrir los de la contra parte.

Es lo más importante en un proceso de negociación. Se ha estudiado y comprobado que la única negociación exitosa es la que se realiza en base a los intereses reales a satisfacer independientemente de las posiciones y argumentos de cada una de las partes.

La importancia radica realmente en determinar qué es lo que se debe y quiere satisfacer, orientarse a lo importante de la negociación.

5. Revisa tu forma de comunicarte.

Pregúntate qué impacto tiene en ti y en los otros la manera en como negocias; si estás siendo efectivo en tu forma de comunicarte; no olvides la importancia de la escucha y la coherencia entre los intereses que se pretenden satisfacer y tu manera de comunicarte.

6. Cuida la relación.

Los procesos de negociación muchas veces implican relaciones de largo plazo, procesos continuos y sostenidos en el tiempo.

Por ello es determinante generar suficiente confianza entre las partes, buscar los beneficios mutuos en el largo plazo, cumplir con las promesas y los compromisos y analizar en cada negociación si hay algún momento en donde se esté dañando la relación o los resultados.

 >>
Lead Scoring: Cómo calificar mis oportunidades de ventas desde mi CRM <<

 La negociación es una actividad que se encuentra latente en la vida cotidiana, desde el momento en que se desea adquirir un insumo de uso personal hasta cuando se cierra el mejor contrato con un proveedor. Por ello, es necesario que tengas en cuenta que esta práctica es un proceso trascendental y que requiere de buenas estrategias, y además de diversas habilidades.

Recuerda que la negociación exitosa es un proceso de creación de valor que se genera para ambas partes, no es una batalla de un ganador y un perdedor.

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