¿Cómo gestionar los contratos de los clientes?

El contrato con los clientes B2B es el documento que estipula las condiciones en las que una parte proporcionará un bien material o servicio a la otra a cambio de un pago. En principio es la relación más habitual en el mercado. 

La función del contrato es formalizar los términos de la relación, es decir, determinar los términos y condiciones para el intercambio comercial entre las partes. 

Los contratos B2B tienen seis elementos claves que determinan los términos y condiciones, que son: 

1. Precio del producto o servicio 
2. Fechas 
3. Plazos de entrega 
4. Formas de plago 
5. Condiciones de pago 
6. Periodicidad del suministro 

De acuerdo a lo anterior se define el tipo de cliente y en función de esto los descuentos, promociones, bonificaciones, otros. 

Lo anterior es el reto que deben enfrentar las empresas en el día, tener la capacidad de gestionar fácilmente su cartera de clientes de una manera efectiva y eficiente, buscando sacar la mayor rentabilidad. 

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En este punto, es donde las herramientas tecnológicas tienen la capacidad de impulsar los negocios, por un lado, estamos en un mundo digital que busca la movilidad y la automatización de la mayor parte de los procesos; por el otro, las circunstancias han impulsado la adopción exponencial de las plataformas digitales. Un estudio realizado por CloudCraze a más de 200 empresas lo respalda: 55% de los compradores B2B exigen tener acceso a una plataforma de eCommerce. Con esto las empresas que tienen sistemas de comercio tradicionales poco flexibles no tienen la capacidad de satisfacer las necesidades complejas de sus compradores y se quedan atrás en la experiencia digital. 

Las empresas están aprovechando cada vez más los beneficios de contar con una estrategia omnicanal que les permita incrementar sus ventas, mejorar la percepción y experiencia del cliente y lograr agilidad en los procesos de recopilación de datos. 

En ese sentido, en la actualidad existen alternativas que pueden automatizar y simplificar todos estos procesos. Las organizaciones alcanzan sus metas más rápido integrando diferentes métodos y mecanismos.  

Una plataforma eCommerce B2B tiene la capacidad de adaptarse para gestionar los contrato de los clientes de manera personalizada, el éxito de negocio en el entorno B2B depende de la fortaleza de la relación generada con nuestros clientes y por otro lado le proporciona a la fuerza de ventas las herramientas para hacer el seguimiento de clientes de una forma mucho más sencilla, reducir el ciclo de ventas y facilitar el acceso, análisis y administración de la información de los clientes. 

La digitalización permite realizar una gestión de contrato de nuestros clientes de una forma ágil, flexible y personalizada sin precedentes hasta ahora para millones de compradores.  

La personalización de la experiencia B2B, es la capacidad de llevar todos los detalle del contrato de compra a una plataforma que los refleje de manera detallada, lo que resulta imposible de lograr en mundo físico, de hecho considérelo, probablemente su empresa maneja catálogos para la gestión comercial de sus clientes, los mismos no pueden estar personalizados con los precios y condiciones para los distintos tipos de clientes, por otro lado, puede ser que mensualmente publiquen promociones, descuentos y otros, con el mismo problema donde nos los pueden personalizar, si no que publican con las condiciones para las distintas categorías de clientes y esto resulta complejo de manejar para los vendedores de cara a los clientes. 

Todo lo anterior, sin tomar en cuenta los costos asociados a la impresión de material que termina desactualizado. 

Puntualmente, los aspectos más importantes que personalizan una plataforma B2B son: 

• Búsquedas: en el caso de los clientes B2B es fundamental encontrar la información correcta sin tener que navegar entre miles de SKU´s y datos que pueden ser irrelevantes para su trabajo, requieren que las búsquedas se ajusten solo a los productos que son importantes para ellos.  

• Catálogos y listas: uno de sus vendedores posiblemente será un experto navegando entre los muchos catalogos y páginas, pero los clientes B2B necesitan tener la capacidad de encontrar de manera facil unicamente los productos que les son de su interes. Posiblemente la personalización del catálogo B2B es uno de los elementos más valiosa de la experiencia de comercio B2B. 

• Precios: es probable que la mayoría piense que la fijación de precios se puede simplificar, pero la realidad es que se está volviendo más compleja dentro de las industrias de fabricación y distribución. Cada producto podría terminar con un precio o margen diferente según las condiciones de mercado. Los precios son el reflejo de cada contrato y por ende debemos poder reflejar esa personalización que permite el autoservicio en una plataforma B2B. 

• Órdenes: es clave poder guarda toda la información histórica de las ordenes, debido a que el comercio B2B es una experiencia híbrida, el escenario de compra puede variar incluso para un mismo artículo, en ocaciones haciendo el pidiendo mediante un  vendedor o un representante de televentas. 

• Mercadeo (promociones y comercialización): aumentar las ventas por cliente implica sugerir descuentos en aquellos artículos que tiendrán una relevancia para cada comprador en particular y las mismas deben realizarse en función de las reglas contractuales. 

• Aprobaciones: dentro de los escenarios de compra B2B pueden ser bastantes complejos los proceso de aprobación, estas pueden ser diferentes con cada cliente, como ejemplo la aprobación personalizada significa, que un supervisor de compras puede iniciar sesión en el portal de un fabricante o distribuidor y establecer reglas para cada comprador específico de la organización.  

Es claro que la gestión de contratos B2B es un gran reto para las empresas, si quieren saber como hacerlo de manera eficiente les invitamos a agendar una sesión de consultoría.