7 minutos de lectura

Sácala del estadio con el Lead Score Predictivo de HubSpot

Por Susana Matamoros | 07/03/2024

CRM HubSpot Gestión de Leads

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Sácala del estadio con el Lead Score Predictivo de HubSpot

Por Susana Matamoros | 07/03/2024

CRM HubSpot Gestión de Leads

Imagina que tu empresa y tus colaboradores están en el centro de un estadio de baseball en medio de un juego, el estadio está lleno de espectadores, pero la mayoría de ellos apenas prestan atención o muestran un interés bajo en lo que tienes para ofrecer. Ahora, cambia la escena: visualiza una audiencia más pequeña pero llena de pasión, donde cada individuo está completamente entregado, animándo a tu equipo con entusiasmo y apoyándolos en cada paso del camino. Que prefieres: ¿Tener un estadio lleno de fanáticos pasivos o una audiencia pequeña, pero apasionada que corea tu nombre?

Aunque el número pueda ser menor, la intensidad y el compromiso de esta audiencia apasionada pueden impulsarte hacia el éxito de una manera más efectiva. Por otro lado, aunque el estadio pueda estar repleto, la falta de pasión y compromiso por parte de la multitud puede hacer que tu equipo se sienta desconectado y desalentado.

Sucede de manera similar, en el mundo del marketing y las ventas, es crucial que el equipo de ventas se enfoque en la calidad sobre la cantidad cuando se trata de generar leads. Tener una gran cantidad de leads puede parecer impresionante a primera vista, pero si la mayoría de ellos no tienen un interés genuino en tu producto o servicio, el esfuerzo y los recursos dedicados a convertirlos en clientes pueden ser en vano. Al final termina siendo como ese estadio que parece estar vacío, porque, aunque el número de fanáticos es alto, al final la falta de interés real va a dificultar la conversión y afectar negativamente los resultados.

Uno de los errores más grandes cometidos por los departamentos de marketing es el destino de una gran parte de los recursos a la generación de leads; esto con el fin de incrementar la base de datos, pero erróneamente con la creencia de que cuantos más leads se hayan generado, mayor es la oportunidad de negocio.

De acuerdo a estudios, aproximadamente el 79% de los leads generados por marketing nunca llegan a convertirse en clientes. Esta estadística muestra la enorme necesidad de implementar estrategias efectivas para diferenciar entre leads que están simplemente explorando y aquellos que están listos para avanzar al siguiente nivel.

En este contexto, el Lead Score Predictivo ofrece la capacidad de predecir con precisión qué leads tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Pero, ¿Cómo funciona realmente? y ¿Cómo podemos implementarlo?

Índice

Definición de Lead Score Predictivo

Importancia del Lead Score en el marketing

Fundamentos del Lead Score Predictivo

Implementación del Lead Score Predictivo en HubSpot

Definición de Lead Score Predictivo

El Lead Score Predictivo es una técnica avanzada de puntuación de leads que utiliza algoritmos y un análisis predictivo para evaluar la probabilidad de conversión de un lead en cliente. A diferencia de las puntuaciones de leads tradicionales, que se basan en reglas predefinidas, el Lead Score Predictivo aprovecha el poder del aprendizaje automático y la inteligencia artificial para analizar patrones y comportamientos complejos.

Con la ayuda de un software de Lead Scoring Predictivo, podrás optimizar y automatizar el proceso de calificación de tus leads, analizando detalladamente cada registro de tu base de datos para identificar aquellos con mayores posibilidades de conversión. Esto te proporcionará información valiosa y relevante que te ayudará a tomar decisiones estratégicas de manera más efectiva.

Importancia del Lead Score en el Marketing

Ya vimos que la cantidad sobre la calidad no es lo que te llevará al éxito. Aquí es donde entra en juego el lead score. Así como en un juego de béisbol, donde la calidad de la audiencia es crucial para el éxito del jugador, en el marketing, el lead score es fundamental para identificar y priorizar leads de alta calidad.

Así como tu lanzador evalúa las capacidades del bateador que va a recibir la bola, el lead score te ayuda a evaluar cuidadosamente la situación del contacto y te proporciona la información necesaria para evaluar el potencial de cada lead y decidir cómo abordarlo de manera efectiva.

El lead score asigna una puntuación a cada lead en función de su comportamiento, interacción y características demográficas. Esta puntuación te permite clasificar a los leads según su nivel de interés y probabilidad de conversión. De esta manera, puedes centrar tus esfuerzos en aquellos leads que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, maximizando así tu retorno de inversión y optimizando tus recursos.

Es este partido cada lanzamiento cuenta y cada movimiento estratégico puede marcar la diferencia entre la victoria y la derrota.

>> Lead Scoring: Cómo calificar mis oportunidades de ventas desde mi CRM <<

Fundamentos del Lead Score Predictivo

Primero tenemos que entender que existe un lead score tradicional. Este es el sistema conocido como lead scoring de puntuación. Básicamente se trata de asignar una puntuación a cada variable o punto de interacción que cada lead o usuario tiene con la empresa. Generalmente es de 0 a 100, así que cuanto más cerca del 100, más cualificado está el lead.

Un ejemplo de scoring de puntuación con datos explicitos es:

Email:
- Si tiene mail corporativo: 12 puntos
- Si no tiene mail corporativo: 5 puntos

Ciudad donde se encuentra el lead o la empresa a la que representa:
- Ciudad donde brindo mis servicios o productos: 20 puntos
- Fuera de mi rango de prestación de servicios: -10 puntos
Rol de compra:
- Tomador de decisiones: 12 puntos
- Asistente administrativo: 3 puntos

>> Guía para aplicación de Lead Scoring y su ejemplo <<

¿Qué ventajas tiene el lead scoring predictivo frente al tradicional?

Ahora que conocemos la diferencia entre el lead score predictivo y el lead score tradicional, veamos cuales ventajas tiene el lead scoring predictivo:

Mayor precisión predictiva:
- Lead Scoring tradicional: Se basa en reglas predefinidas y asigna puntajes según el cumplimiento de ciertos criterios establecidos. Esto puede ser efectivo, pero la precisión puede limitarse a la calidad de las reglas seleccionadas.
- Lead Scoring Predictivo: Utiliza algoritmos de aprendizaje automático, machine learning, que analizan una amplia gama de datos históricos y comportamientos de leads para prever con mayor precisión la probabilidad de conversión. La capacidad de adaptarse y aprender continuamente mejora la precisión a medida que se acumulan más datos.
Identificación de patrones complejos:
- Lead Scoring tradicional: Se centra en reglas simples y factores explícitos para asignar puntajes. Puede perder patrones más complejos y sutiles en el comportamiento del lead.
- Lead Scoring Predictivo: Analiza patrones complejos y no lineales en los datos. Puede identificar relaciones que podrían pasar desapercibidas con métodos tradicionales, permitiendo una comprensión más profunda del comportamiento del lead.
Flexibilidad y adaptabilidad:
- Lead Scoring tradicional: Puede volverse obsoleto rápidamente si no se ajusta a los cambios en el comportamiento del cliente o en las estrategias de marketing.
- Lead Scoring Predictivo: Es más adaptable a cambios. Puede ajustarse automáticamente a medida que evolucionan las tendencias y comportamientos del mercado, ofreciendo una visión más actualizada y relevante.
Menos error humano:
- Lead Scoring tradicional: Depende en gran medida de las decisiones humanas para establecer reglas y asignar puntajes, lo que puede introducir errores involuntarios.
- Lead Scoring Predictivo: Minimiza el error humano al utilizar algoritmos objetivos y datos objetivos para prever la probabilidad de conversión, lo que lleva a una evaluación más imparcial.
Mejora continua con el tiempo:
- Lead Scoring tradicional: Puede volverse estático y requerir ajustes manuales frecuentes para mantenerse relevante.
- Lead Scoring Predictivo: Mejora continuamente a medida que se recopilan más datos y se ajusta automáticamente a cambios en el comportamiento del lead y las condiciones del mercado.

Implementación del Lead Score Predictivo en HubSpot

La implementación efectiva de un Lead Score Predictivo implica varios elementos clave y la consideración de diversos factores:

1. Datos de calidad

Contar con una base de datos robusta y actualizada es fundamental. Esto incluye datos demográficos, comportamiento de navegación en el sitio web, interacciones en redes sociales, historial de compras y cualquier otra información relevante del cliente. Los datos de negocios ganados es esencial para entrenar los algoritmos y mejorar la precisión del modelo.

2. Plataforma de automatización del Marketing y CRM

HubSpot es una plataforma de automatización del marketing y CRM, líder en la industria que proporciona una solución integral para la gestión de clientes y la generación de leads. Su avanzada funcionalidad permite a las empresas recopilar, organizar y analizar datos de manera eficiente, lo que es fundamental para el éxito del Lead Score Predictivo.

Con HubSpot, las empresas pueden centralizar todos sus datos de clientes y leads en un solo lugar, lo que facilita la integración y la gestión de la información necesaria para el Lead Score Predictivo. La plataforma también ofrece herramientas avanzadas de segmentación y personalización, lo que permite a las empresas crear perfiles detallados de leads y adaptar sus estrategias de marketing de manera efectiva. El CRM de HubSpot cuenta con dos propiedades que son habilitadas cuando se adquiere el licenciamiento de Sales Enterprise o Marketing Enterprise. Estas dos propiedades son la Probabilidad de cierre y la Prioridad de Contacto.

3. Entrenamiento del modelo

El modelo se entrena utilizando técnicas de aprendizaje supervisado, donde se utilizan los datos históricos de negocios ganados para ajustar los parámetros del modelo y mejorar su capacidad predictiva. Es decir, el modelo aprende de los negocios que se han cerrado con éxito, identificando patrones comunes y características clave que los clientes potenciales tenían antes de convertirse en clientes.

Además, el modelo se ajusta continuamente a medida que se recopilan más datos y se obtienen nuevos insights sobre el comportamiento de los clientes potenciales. Esto asegura que el modelo se mantenga actualizado y efectivo en la identificación de clientes potenciales con mayor probabilidad de cerrar un negocio.

4. Automatizar acciones con leads con altas probabilidades de cierre

Una vez que el modelo de Lead Score Predictivo ha identificado a los leads con altas probabilidades de cierre, es crucial implementar un sistema de automatización para realizar acciones específicas con estos leads de manera oportuna y eficiente. Esta automatización puede incluir el envío de correos electrónicos personalizados, la asignación de leads a representantes de ventas específicos, la programación de llamadas de seguimiento, o la activación de campañas de marketing dirigidas.

La clave aquí es aprovechar al máximo la información proporcionada por el modelo de Lead Score para personalizar y automatizar las interacciones con los leads, lo que ayuda a maximizar las oportunidades de conversión y a optimizar los recursos de ventas y marketing de la empresa.

5. Capacitación al equipo acerca de cómo abordar negocios con altas probabilidades de cierre

Se debe proporcionar información detallada sobre las características y comportamientos que indican una alta probabilidad de conversión, así como las mejores prácticas para interactuar con estos leads de manera efectiva.

La capacitación puede incluir sesiones informativas sobre los criterios utilizados por el modelo de Lead Score para calificar a los leads, ejemplos de casos exitosos de conversión de leads de alta puntuación, y técnicas de seguimiento y cierre de ventas específicas para este tipo de leads.

Además, es importante fomentar una comunicación abierta y colaborativa entre los equipos de ventas y marketing para compartir información y retroalimentación sobre la efectividad de las estrategias y tácticas utilizadas para abordar los leads con altas probabilidades de cierre. Esto ayuda a optimizar continuamente las prácticas y mejorar los resultados en la conversión de estos leads en clientes exitosos.

Con toda esta valiosa información en mente, este es el momento decisivo para poner en marcha estrategias efectivas y alcanzar tus metas de ventas. Ahora es el momento de aprovechar al máximo cada dato, cada insight y cada recurso disponible para impulsar tus resultados comerciales hacia nuevos niveles de éxito.

Con HubSpot como tu herramienta principal, estás equipado para enfrentar el desafío, pero incluso el mejor equipo necesita un entrenador experto para optimizar su desempeño. Aquí es donde entra ICX, como consultores expertos, seremos el entrenador de tu equipo de béisbol. Y con nuestro profundo conocimiento del juego y nuestra experiencia en estrategias de marketing, te guiaremos en cada paso del camino, ayudándote a perfeccionar tus tácticas, optimizar tu rendimiento y alcanzar tus objetivos con éxito. Con HubSpot como tu bate y ICX como tu entrenador, estás listo para conectar con tu público apasionado y lograr un home run en tus esfuerzos de marketing.