Gestión del proceso de venta B2B

Las empresas más competitivas ubican las gestión comercial como el objetivo de atraer y retener al cliente, ubicando esto en el centro de sus estrategias. Ese es entonces, uno de los grande retos de la gestión comercial, encontrar una estrategia diferenciadora, la cual agregue valor en las distintas etapas de la relación con los clientes y al mismo tiempo que aumente la competitividad.  

 Como referencia un estudio denominado perspectivas de la alta dirección realizado en México, indica que el centrarse en los  clientes es las estrategia más importante (63%) para mejorar la competitividad. 

 Para saber cómo lograr esa competitividad a través de gestión de los procesos comerciales, conocer los elementos y beneficios, le invito a leer este blog. 

 Iniciemos por entender que es la gestión comercial, son las funciones que comprenden las acciones basadas en el objetivo de dar a conocer la propuesta comercial de la empresa. 

Ahora bien, desde un punto de vista de los procesos productivos y operativos, se puede decir que la gestión comercial es la última fase, donde se lleva al mercado el producto. Sin embargo, es claro que esto tiene una gran complejidad, ya que intervienen una sería de procesos sin importar el tamaño de la empresa o su estructura, la gestión comercial resuelve estratégica y operativamente los temas relevantes para la competitividad de la empresa. 

 En principio, una gestión eficaz de los procesos comercial resulta de vital importancia para las empresas ya que brinda beneficios como: 

• Cumplimiento de los objetivos financieros 
• Permite la estructuración de la gestión comerciales de forma acertada 

• Aumenta la reputación de la empresa 
• Maximiza los indicadores de satisfacción del cliente 
• Mejora la competitividad de la empresa 
• Optimiza la rentabilidad 

La gestión de los procesos comerciales debe centrarse en los clientes, ya que según hay un 38% más de probabilidades de mejorar la rentabilidad de la empresa. 

 Para ellos hay que centrarse en los procesos comerciales y ¿Cuáles son esos proceso? 

 La gestión comercial es compuesta por diferentes áreas, equipos, recursos y funciones. Los principales procesos son: 

• Planeación estratégica 
• Gestión de ventas 
• Gestión de marketing 
• Gestión de clientes 

• Gestión de fuerza de ventas 
• Áreas de soporte 
  
  

 Justo en la nueva era digital y con las exigencias presentes en la nueva realidad, donde la adopción de las plataformas digitales para la gestión comercial se ha visto acelerada, las empresas requieren poder adoptar herramientas que les permita mejorar la organización comercial de la empresa con intercambios de comunicación mediante flujos automatizados entre el personal de marketing, ventas y servicio al cliente, así como con los ejecutivos, vendedores, socios estratégicos y clientes, manteniéndolos más satisfechos y recortando drásticamente los costos asociados. 

 Y ¿Cómo se ven esos procesos en una plataforma digital? 

• Planeación estratégica: esta conformada por los objetivos, las metas y la consolidación de la estrategia corporativa, en este sentido la plataforma digital nos permite incorporar esa información para ir midiendo la consecución de los objetivos, nos brinda reportes y analítica. 
   

• Gestión de ventas: son todas la herramientas que nos permiten llevar un producto hasta el cliente, algunos ejemplos catalogo virtual, promociones, portales de exportaciones, tiendas personalizadas para cada uno de nuestros clientes B2B, plataformas para la toma de pedidos, entre muchos otros. 
  
  

• Gestión de marketing: la capacidad de manejar en una sola plataforma y de manera puntal las campañas, promociones, descuentos, liquidación de productos, de manera específica para cada uno de los clientes según su historial de compras. 
  
  

• Gestión de clientes: personalización de la experiencia, la capacidad de traducir el contrato negociado con cada uno de nuestros clientes a una plataforma que respete los precios, productos, cantidad, entregas, etc, esto nos brinda una capacidad de poder maximizar la negociación con cada uno de ellos mejorando la rentabilidad de cada cuenta y logrando una mayor satisfacción y lealtad. 
  
  

• Gestión de fuerza de ventas: una mejor administración del recurso humano, donde en principio tiene mayores y mayores insumos para mejorar la gestión de los clientes y por otro lado, se puede medir de una mejor manera su eficiencia en el complimiento de las cuotas. 
  
  

• Áreas de soporte: la capacidad de tener una visión 360 de cada uno de nuestros clientes, lo que nos permite brindar un mejor soporte en caso de una eventualidad. 
  
  

Es claro que los beneficios de una arquitectura digital para la gestión de los procesos comerciales son muchos, si quiere descubrir el potencial de esto para mejorar su empresa y aumentar la rentabilidad, le invitamos a que agende una sesión donde le podremos enseñar de primera mano la plataforma que le permitirá transformar todo su modelo comercial.

La gestión del proceso de venta B2B es un desafío que exige precisión, alineación estratégica y un profundo conocimiento del cliente. No se trata solo de vender un producto o servicio, sino de construir relaciones de valor que impulsen la confianza y la lealtad a largo plazo. Una estrategia bien definida, respaldada por datos y tecnología, permite a las empresas optimizar cada interacción y maximizar las oportunidades de conversión.

Las organizaciones que logran integrar metodologías ágiles, automatización y un enfoque centrado en el cliente están mejor posicionadas para acelerar sus ciclos de venta y diferenciarse en un entorno competitivo. La clave está en entender las necesidades del comprador, ofrecer soluciones personalizadas y utilizar herramientas digitales que faciliten una gestión eficiente del pipeline comercial.

El éxito en ventas B2B no depende únicamente del producto, sino de la capacidad de la empresa para ofrecer una experiencia fluida y consultiva en cada etapa del proceso. Implementar estrategias de ventas basadas en datos, combinadas con una ejecución impecable, permite a los equipos comerciales generar impacto y construir relaciones de negocios sostenibles.