¿Cómo implementar un modelo e-Commerce B2B?

El modelo de e-Commerce Business to Business (B2B) como lo dice su nombre es el proceso de compra-venta de productos/servicios entre empresas. Partiendo de esto se caracteriza en que debe tener la capacidad de cumplir con características muy diferentes a las de un e-Commerce B2C el cual se basa en el procesamiento de muchos clientes simultáneos con el mismo proceso, por el contrario el B2B es de menos clientes, pero más grandes y con un proceso personalizado, lo que implica poder manejar perfiles por cliente, procesar pedidos de grandes volúmenes, tener distintos medios y formas de pago, históricos de comprar que le permita al cliente realizar compras repetitivas, entre muchos otros.

La implementación de un modelo e-Commerce B2B es todo un proceso de transformación en el negocio y lo más importante, debe ser tener claro las metas que busca alcanzar la empresa con esta implementación, que a su vez permita el realizar un análisis de las plataformas disponibles en el mercado para poder elegir la que mejor se ajuste a los requerimientos de la organización en particular, para lo cual se deberá tomar en cuenta lo siguiente:

1. Idea, Investigación de Mercado y Plan de negocio.

La idea es definir de manera puntal: ¿Qué productos vamos a vender?, ¿qué catálogos vamos a tener disponibles? y ¿a quien le vamos a vender?

Para la investigación se pueden utilizar algunas herramientas como encuestas, entrevistas, análisis de resultados, etc. Se pueden combinar datos, estudios cuantitativos y cualitativos, entre otros, para tener un entendimiento del mercado.

Y ¿que hay del plan de negocio? Algunos de los elementos que debería contener: metas, público objetivo, modelo de negocio, análisis de competencia, definición del valor agregado, presupuesto y política de precios.

Estos tres elementos que citamos son críticos para poder analizar que plataforma tiene la capacidad de cubrir nuestros requerimientos.

2. Marketing 

Hay que recordar que lo que no se ve, NO existe. 

Es fundamental establecer un plan de mercadeo que ayude a incrementar las visitas y a su vez, un alto factor de conversión que genere ventas. Debe tener en cuenta que un plan de mercadeo para e-Commerce es un poco diferente de los planes tradicionales, ya que el cliente no se comporta igual cuando compra para si mismo que cuando lo hace en nombre de su empresa. Para cumplir con esto se requiere que la plataforma que vayamos a implementar cuente con herramientas de marketing para poder ejecutar las estrategias.

3. Un Marketplace o venta directa 

Las opciones disponibles actualmente tanto a nivel de plataformas, como las opciones que hay para llegar al mercado final que nos interesa, nos ponen enfrente el reto de decidir si venderemos a través de una plataforma externa o por medio de una tienda virtual propia, ambas son viables, pero no todas las plataformas de e-Commerce tienen la capacidad de manejar ambas.

La ventaja principal de un marketplace es su visibilidad y posicionamiento, normalmente ellos se hacen cargo del mercadeo y suelen tener un reconocimiento de marca. En su contra esta la enorme competitividad que hay entre las marcas con presencia en estos sitios, lo que conlleva en ocasiones a una guerra de precios.

Por su parte, en la venta directa, la ventaja es la visibilidad, una vez que logramos atraer a los clientes, es mucho mayor y acá el factor diferenciador es el servicio al cliente, con un contacto directo que permitirá estrechar y afianzar la relación. Además, nos da la oportunidad de poder personalizar la plataforma en función del visitante, adaptando todas las condiciones: catálogos, precios y/o promociones, entre otras. 

Es importante estar seguros que la plataforma que vayamos a elegir tenga la capacidad de generar esa personalización por cliente, así como también, poder integrarse de los marketplaces.

Igualmente, la recomendación es pensar en iniciar desde una tienda propia, ya que usted es quien establece las reglas y puede irse adaptando y aprendiendo del comportamiento de los consumidores, de ahí, podrá pasar a la siguiente etapa que es un Marketplace, el cuál es claro le ayudará a llegar a nuevos compradores.

4. Métodos de pago

Este punto tiene dos implicaciones por un lado el sitio requiere que la plataforma tenga las medidas de seguridad y características que hagan que los clientes estén tranquilos a la hora de realizar una compra. Por otro lado, la plataforma deberá tener la capacidad de integrarse y ofrecer distintos medios de pago, como pueden ser tarjeta de crédito, transferencias bancarias, ventas a crédito, entre otras.

5. Logística ¿Local, nacional o internacional?

Es claro que una plataforma en la nube es global y por ende su oferta puede serlo, por ello es claro que su empresa debe reflexionar antes de tomar una decisión. 

Por un lado, deben establecer un mercado específico al que estén seguros pueden atender, para ello debe tener clara la capacidad logística, las restricciones legales y el personal con el que cuentan, ya que la cadena de logística debe ser infalible. Lo otro que deben considerar acá son los alcances de la plataforma que van a utilizar la cuál deberá tener la capacidad de integrarse con múltiples opciones de envío y logística, manejo de ordenes, entre otros.

6. Personalización: transparencia, precios y ofertas.

El modelo de negocio B2B impone como mayor reto tener la capacidad de ser transparente con los clientes y cumplir con los términos que tenemos pactados con cada uno de ellos: precios, volúmenes, especificaciones de productos, condiciones de pago y entrega, entre otros, lo que implica ofrecerles una plataforma personalizada a cada uno de ellos que se ajuste a todas estas condiciones.

Los elementos y las características antes mencionadas le permitirán tener una base para analizar las plataformas disponibles en el mercado y ver cual se ajusta mejor a sus metas de negocio.

Particularmente con la experiencia que hemos acumulado en Imagineer trabajando con un gran número de clientes en diversas industrias, nos ha permitido ver el desarrollo de las empresas con distintas herramientas, lo cuál nos llevó al convencimiento que Magento se convierten en la mejor plataforma para implementar un e-Commerce B2B ya que cumple con las mayores exigencias del mercado.

Acá pueden encontrar algunas referencias de casos de éxito de empresas que han implementado Magento B2B: https://magento.com/case-studies

Si ya cumple con todo lo anterior y quieren tener un negocio operando 24/7, solo le faltan algunas horas de trabajo por delante acompañado de los expertos, le invitamos a agendar una sesión de consultoría para analizar el modelo de e-Commerce B2B.