Inbound Marketing: el presente y el futuro del mercadeo

 A medida que el mundo digital evoluciona, también deben hacerlo las empresas si quieren tener oportunidad de permanecer en competencia. Las estrategias de mercadeo tradicionales como la impresión y la transmisión, todavía desempeñan un papel importante para las empresas, especialmente las más grandes. Sin embargo, los gerentes de mercadeo en todo el mundo entienden la urgencia de dominar la filosofía de mercadeo más efectiva en la nueva era de los medios: Inbound marketing (mercadeo entrante).

El Inbound Marketing se enfoca en llegar a los clientes a través de contenido de calidad dirigido para crear relaciones duraderas y de confianza entre ellos y su negocio. El Inbound tiene como objetivo atraer segmentos específicos de posibles clientes en lugar de bombardear al público general con publicidad masiva, innecesaria y disruptiva.

Filosofía de Inbound Marketing: el embudo y el viaje del comprador

La filosofía Inbound es entendida por muchos como un embudo, a través del cual los expertos en mercadeo guían a clientes potenciales (leads) con el fin de convertirlos en clientes reales. Su objetivo es atraer visitantes para que entren por la parte superior de su embudo. Luego, se debe comunicar con ellos a través de contenido más personalizado para convertirlos leads. Cuando un lead comienza a interactuar con su contenido, (completando sus formularios en sus páginas de destino o haciendo clic en sus llamadas a la acción (CTA por sus cifras en inglés)), se convierte en MQL (Leads de calidad de marketing). Una vez que su equipo de mercadeo cree que ese líder es un prospecto sólido, listo para una posible venta, se convierte en un SQL (leads de calidad de venta). Después de eso, el cliente llega al final del embudo y su equipo de marketing debe hacer esfuerzos para convertirlo en un cliente. Estos esfuerzos finales se denominan métodos BoFu (al final del embudo), que son aún más personalizados y en los que a menudo se ofrecen interacciones uno a uno, como consultas o pruebas gratuitas.

El embudo de mercadeo debe estar fuertemente vinculado y alineado con el viaje del comprador de su cliente. El viaje del comprador le dice adonde está su cliente en el proceso de compra. ¿Su posible cliente está empezando a descubrir su empresa? Esta es la etapa de conciencia. El prospecto comienza a visitar su página web y a conocer lo que usted tiene que ofrecer. Este paso en el viaje del comprador debe estar alineado, en términos de contenido y en terminos basicamente de todas sus estrategias de mercadeo, con la parte superior del embudo. Luego viene la consideración, lo que significa que el cliente está interesado en usted y esta pensando en comprar. Son MQLs y SQLs. Finalmente, la etapa de decisión en el viaje del comprador es donde el cliente potencial (lead) se está convirtiendo en un cliente real. Es probable que haya tenido algún contacto personal con su empresa y esté listo para realizar una compra. Este paso pertenece a la parte inferior del embudo.

Consulte el diagrama de HubSpot del viaje del comprador alineado con el embudo a continuación.

Del embudo al Flywheel de Hubspot

Ha salido a la luz una nueva analogía con el propósito de complementar y ayudar a los profesionales de mercadeo y ejecutivos de ventas a comprender mejor la metodología de Inbound Marketing. HubSpot propone un Flywheel (volante) compuesto por un elemento de atracción, uno de interacción y uno de deleite, y explica el Inbound no como un proceso en el que las personas entran y salen, sino como un ciclo, donde los clientes actuales tienen un efecto en los nuevos visitantes. Atraer consiste en crear contenido de calidad interesante para enganchar a las personas adecuadas. Cuando se llega a la etapa de interacción, debe proporcionar a su lead un conocimiento informado y educativo con el fin de ayudarlo con sus desafíos diarios y ofrecerle posibles soluciones. Los consumidores buscan formas de hacer que sus tareas diarias sean más fáciles, así que muéstreles que lo que usted ofrece puede ayudarles a hacerlo. El siguiente paso es crucial para mantener el Flywheel girando y no permitir que pierda impulso: debe deleitar a sus clientes, y esto lo hace superando sus expectativas. Proporcione un servicio al cliente increíble, asegúrese de que estén satisfechos con su producto o servicio de una manera que los incite a promocionar su negocio. Sus clientes deleitados serán su activo más importante porque las reseñas de los clientes y el boca a boca tienen una gran influencia sobre los nuevos prospectos, y es precisamente por eso que la etapa deleitante tiene un efecto en la etapa de atracción. 

Hubspot ve al Flywheel como una adición al embudo. Piense en ello como si hubiera un pequeño Flywheel en cada paso del embudo. Al implementar el mercadeo entrante en el núcleo de su comercialización, tendrá un gran poder sobre sus resultados y probablemente verá un aumento significativo en la eficiencia y el éxito de sus estrategias de mercadeo. ¿No estás seguro de cómo empezar?