Crea contenido para cada etapa del proceso de compra de tus clientes

Los consumidores han cambiado sus hábitos de compra, en los últimos años el acceso a internet ha jugado un papel fundamental en ese cambio. Antes, un anuncio de televisión podía ser suficiente para que una persona se decidiera a comprar, hoy en día esto ha cambiado a leer reseñas, buscar opciones que más se adapten a su necesidad y sentirse más cerca de la marca que está consumiendo o que va a consumir. 

Teniendo en cuenta este cambio en el comportamiento de compra, es fundamental tener también una buena visión del proceso de compra.  

Antes de comenzar con los 3 pasos para crear contenido, es necesario que sepas que el proceso de compra de un consumidor no es lineal, los clientes no comienzan siempre en una etapa de descubrimiento y se mueven al siguiente de consideración hasta llegar a la meta; es todo lo contrario, cada cliente puede entrar al embudo de conversión en una etapa que no teníamos prevista para ellos, pero no te preocupes cada cliente es diferente, y es por eso, que buscamos conocerlos y crear las campañas en base a los Buyer Persona. Por lo tanto, si deseas que un cliente se convierta, es necesario que lo comprendas, porque es sólo en ese momento que podrás ofrecer algo valioso o útil. En el momento en el que la persona tenga esa primera interacción con tu marca, será el momento de guiarlos estratégicamente a lo largo de su recorrido de compra mediante la colocación de contenido y ofertas premium en el momento justo. 

Índice: 

¿Cuáles son las etapas de compra que sigue tu cliente potencial? 

Paso 1. Crea contenido educativo 

Paso 2. Crea contenido que ayude a tomar decisiones 

Paso 3. Crea tu mapa de contenidos y ordénalos para encontrar vacíos  

¿Cuáles son las etapas de compra que sigue tu cliente potencial? 

Hubspot define el Viaje del Comprador como “el proceso que atraviesan los clientes para conocer, considerar, evaluar y comprar un producto o servicio nuevo”. 

Este viaje inicia en la etapa de descubrimiento, cuando tu consumidor hace conciencia sobre sus necesidades y comienza a buscar opciones para cubrir dicha necesidad y finalmente llegar a una decisión de compra.  

Entender este proceso puede ser todo un reto y más cuando le sumamos que hay que crear contenido que se adapte a cada uno de estos pasos. Por lo tanto, lo mejor es que hagamos un pequeño repaso y veamos en que consiste cada etapa del Proceso de compra o Costumer Journey.  

Descubrimiento: El comprador reconoce que tiene un problema y lo expresa. Teniendo conciencia, busca entender más claramente su problema mediante la investigación y busca opciones sin intención comercial.  

Consideración: En este punto, el cliente ya ha identificado claramente su problema y ha reducido sus opciones a 2-3. El cliente entra en un proceso de investigación a fondo (y comparando directamente pros / contras). En esta etapa la persona que realiza la investigación puede tener presente algún interés comercial. 

Decisión: El cliente ha encontrado la solución a su problema y decide comprar sobre la base de sus investigaciones. Para ello, inicia un proceso de elección de posibles proveedores, también podría centrarse en reducir su lista para acortarla y poder, finalmente, tomar una decisión definitiva de compra. 

También puedes leer: El Buyer's Journey en las estrategias de Inbound Marketing 

Ahora que repasamos el viaje del consumidor, es hora de explicarte de manera simple como entrar en contexto con tus clientes ideales, utilizando contenidos. 

Paso 1. Crea contenido educativo 

Durante años hemos visto como los esquemas tradicionales se centran en promover ofertas, mostrar los beneficios y tratar de convencer al visitante con llamadas en frío, correos electrónicos masivos y/o anuncios publicitarios. De esta manera se sigue hablando de la “medicina” sin tener en cuenta primero la “enfermedad”.  

Este esquema tradicional, el consumidor ni siquiera entiende porque debería adquirir tu producto, es aquí donde entra en juego la educación del prospecto. Como mencionamos anteriormente en la etapa del descubrimiento y consideración del Costumer Journey, el consumidor aún no sabe cómo resolver su problema. Quizá tiene algún conocimiento, pero se encuentra en búsqueda de más información para tomar una decisión. Por lo tanto, que mejor acción para tomar con tu Buyer Persona que dándole esa información y educándolo. 

Acá algunas recomendaciones de cómo empezar a crear contenido que eduque:  

Habla con tus clientes actuales y con tu equipo de ventas y/o servicio al cliente. Hazles preguntas como: 

A tus clientes actuales: 

¿Qué preguntas/dudas tenías antes de comprar? 

¿Hubo algo que te hizo frenar una comprar, o que hizo difícil que tomaras una decisión? 

¿Qué tan fácil fue encontrar respuestas a cualquier pregunta específica sobre el producto / servicio? 

A tu equipo de ventas y/o servicio al cliente: 

¿Cuáles son las preguntas que más hacen los clientes? 

¿Al ofrecer el producto, que objeciones ha tenido el cliente? 

Todo este conocimiento será oro en las manos correctas y cada una de estas respuestas te ayudará a construir contenido para cada etapa del Costumer Journey. Por ejemplo, hablar de los problemas asociados con un tema determinado se alinea con la etapa de descubrimiento, cubrir el panorama de alternativas y estrategias de solución disponible en el mercado ayuda a resolver los problemas relacionados con este tema en la etapa de consideración o entregar información relativa a los proveedores y las marcas de los productos / servicios que ofreces se alinea con la etapa de decisión. 

Recuerda, los consumidores aprecian el contenido que les haga sentir informados, inteligentes, que vele por sus intereses, que sea fácilmente accesible y divertido para compartir. Por lo tanto, no olvides crear contenido que cumpla con varias de estas características, tu objetivo es crear confianza y lograr establecer una relación significativa para que puedas ganarte el derecho a presentar una oferta.  

Acá te dejo algunos ejemplos de los diferentes formatos de contenidos que funcionan muy bien para educar a tus leads en cada etapa de su ciclo de compra

Paso 2. Crea contenido para ayudar a tomar mejores decisiones 

Cuando utilizas el contenido para definir las necesidades y requerimientos de tu consumidor lo estás ayudando a tomar mejores decisiones de compra. La venta informada entre otras cosas, permite a tu Buyer Persona tomar decisiones sobre lo que están dispuestos a pagar, y los criterios que utilizan para reducir su lista de opciones. En el momento de la decisión, la misión es entregar más valor creando ofertas de contenido premium. Esto no es tan fácil, debes dar un valor de alto nivel a tu consumidor ya que si prometes algo que crees que es una gran oferta, pero por el consumidor es percibida como de baja calidad, podrías correr el riesgo de perder su confianza  

La mejor manera de que un cliente potencial sienta que está tomando la decisión correcta es incluir videos o casos testimoniales de tus clientes actuales. 

Paso 3. Crea tu mapa de contenidos y ordénalos para encontrar vacíos  

Garantiza que tu empresa crea contenido eficaz con un mapa de contenidos. Este ayudará a crear un esquema para definir los contenidos que se realizarán para cada fase del proceso de compra de tu Buyer Persona. En él se especificará, cuáles son los mensajes que se le proporcionarán al usuario y con qué formatos (artículos, ebooks, testimoniales, casos de éxito, informes, vídeos...).   

Una vez que organizaste la plantilla con tus ofertas, haz un análisis de contenido para identificar vacíos, detectar oportunidades de otros posibles contenidos relevantes y porque no, reutiliza tu contenido existente transformándolo en otra pieza para darle mejor exposición. Por ejemplo, puedes crear un video a partir de un blog que ya estaba escrito o puedes crear un ebook tomando como base varios blogs que expliquen un tema en común.

Aquí te proporcionamos toda la información que necesitas para empezar a crear tus mapas de contenido con esta plantilla editable con instrucciones y un ejemplo para inspirarte.  

Llegando al final del post te dejo este consejo, antes de iniciar cualquier acción, primero tomate el tiempo de conocer a tu Buyer Persona y su Customer Journey de esa manera no estarás tirando tu esfuerzo, dinero y tiempo, y recuerda utilizar y reutilizar el contenido existente en la medida de lo posible.  

Ten siempre presente, que el contenido te ayuda a informar por lo tanto dale a tu Buyer Persona muchas respuestas, incluso respuestas que no sabían que necesitaban, ellos adoran eso. Es hora de que inicies este viaje junto a tus consumidores, si necesitas ayuda nuestro equipo de Imagineer Customer Experience estará encantado de ayudarte.