Los 4 errores más comunes al crear tu buyer persona B2B

Cuando creamos nuestros buyer persona B2B muchas veces no tomamos en cuenta algunos aspectos importantes que nos indican que estamos efectivamente creando un buyer persona empresarial y además omitimos el hecho de que al fin y al cabo estamos hablando con personas igualmente pero con otro tipo de intereses o enfoques.

Acá te dejamos algunos de los errores más comunes que cometemos cuando creamos buyer personas B2B:

1. Seguir exactamente las mismas técnicas para la creación de buyer personas B2C:

Si bien es cierto algunas de las razones por las cuales nosotros designamos características a las personas B2C son basadas en hechos demográficos que pueden ser utilizados en B2B, no siempre suelen aplicarse en su totalidad para los clientes B2B ya que algunos de estos factores se utilizan para dar una forma más humana a este buyer persona.

Por ejemplo; es muy importante conocer la edad y el género, si vendes productos de cuidado personal (modelo B2C) debido a que no todas las personas utilizarán los mismos productos a diferentes edades, puede que tengas un público más maduro que necesite cremas rejuvenecedoras mientras que un público más joven esté interesado más bien en cremas de limpieza facial por sus necesidades de acuerdo a su edad. Y si lo comparas con un buyer persona B2B este aspecto no se vuelve tan relevante, por ejemplo si prestas servicios de consultoría digital podrías estar hablando con una directora femenina con un rango de 35 a 45 años de edad así como un masculino de 30 a 55 años sin ningún problema. En conclusión, si sigues un modelo de generación de buyer personas B2C para un B2B terminarás generando un montón de datos que son irrelevantes para la construcción de un perfil más empresarial.

Para los buyer personas puedes aplicar técnicas de Inbound Marketing las cuales puedes aplicar tanto a B2B como a B2C, pero con un enfoque personalizado para cada uno. Te puede interesar leer el siguiente artículo: ¿Qué es Inbound Marketing?

2. Enfocarte demasiado en el negocio en el que estás desarrollando el buyer persona.

También puedes llegar a este otro extremo, recuerda que aunque se está tratando de buscar todas las características de la empresa es necesario que consideres que estás hablando también con una persona, y que por consiguiente, deberás tomar en cuenta también factores como ingresos promedios, nivel académico, puesto que ocupa en la empresa, entre otros. Estos pueden ser determinantes a la hora de enlazar informaciones y relacionar si eres atractivo como proveedor tanto para la empresa como para la persona encargada de tomar decisiones. También debes de considerar que, como cualquier otro cliente, una prueba gratuita o demos funcionan perfectamente para este público.

3. No hablar con los clientes y no realizar investigación previa.

Este punto aplica tanto para un buyer persona B2B como para un B2C, pero es tan importante que es necesario recalcar este punto. Y es que no saber quién toma las decisiones en la empresa puede ser un factor clave y determinante en la elaboración de tu buyer persona en todos los niveles, porque al final es desconocer quién va a ser tu cliente final y es muy probable que te sientas extraviado a la hora de hacer campañas en tu ecommerce B2B, dando como resultado una campaña enfocada en personas equivocadas, con pocas o nulas posibilidades de tener éxito.

4. Buscar información en los canales inadecuados

En el Blog Cómo crear buyer personas B2B, ejemplificamos una de las mejores redes sociales que hay para realizar tu búsqueda de información para este tipo de buyer persona: LinkedIn. Pero mucho cuidado con buscar información donde puede que caves y nunca encuentres el tesoro que andas buscando. Otras redes sociales como Facebook e Instagram si bien es cierto te pueden arrojar datos muy personalizados sobre tu buyer persona puede que no sean al final los más adecuados para utilizar en tu estudio de perfil y puede terminar confundiendo entre los datos relevantes a nivel empresarial y datos personales que son más utilizados en estudios B2C. Igualmente si no encuentras información muy precisa en LinkedIn o del todo no la encuentras (existe una probabilidad) puede que tu apoyo salvavidas lo encuentres en estas otras opciones de redes sociales.

Te preguntaremos entonces por última vez, ¿conoces realmente a tus clientes B2B o te identificas con alguno de los puntos anteriores? Si es así, podemos ayudarte tanto en mejorar tu buyer persona B2B como en la creación de estrategias de Inbound Marketing en tu negocio.