Guía para aplicación de Lead Scoring y su ejemplo

Uno de los aspectos más importantes para una empresa es el manejo de sus clientes y la manera en que se determina si son clientes potenciales o no para así crear estrategias e invertir tiempo en ellos. Esta estrategia es el Lead Scoring y te lo enseñamos en este blog.

Indice

• ¿Qué es el Lead Scoring?
• Criterios para el Lead Scoring
• Estableciendo Puntuaciones
• Implementación del lead scoring
• Caso de ejemplo: Una juguetería

En primera instancia, debemos identificar lo que es un Lead. Los clientes son solamente eso, clientes, pero cuando se vuelven potenciales se convierten en Leads. Ese cliente que interactúa con la página web, páginas de destino, formularios, que cumple con ciertos requisitos, se llama lead. Este puede estar en la etapa de Descubrimiento, Consideración o bien, en la de Decisión.

¿Qué es el Lead Scoring?

El Lead Scoring es la calificación que se da a las acciones que ejecuta el lead o inclusive a ciertas características que posee.

Criterios para el Lead Scoring

En primera instancia están los criterios explícitos, esos datos del contacto que se puntúan dependiendo del Buyer Persona de la empresa, su ubicación o las características que cumple o no ese lead.

Después se establecen los criterios implícitos que son las acciones específicas que queremos que realice el usuario, por ejemplo, el llenar un formulario.  

Dependiendo del Buyer persona, como se mencionó anteriormente, y de los criterios en los cuales la empresa esté interesada, se colocan estas calificaciones.

Estableciendo Puntuaciones

Cuando el lead llega a una puntuación determinada se puede considerar como apto para nutrirlo, es decir, enviarle blogs, descargables, o archivos que le brinden información, ofertas, entre otros. Si llega a otra puntuación más elevada se puede considerar como cliente frecuente y este pasa a ser de trato preferencial, todo depende de lo que establezca la empresa.

También se puede perder puntos al no cumplir con ciertas características, por lo que se colocan calificaciones negativas, esto aleja al cliente más y es más complicado el hecho de convertirse en lead.

El lead scoring determina si un cliente vale la pena en cuestión de potencial de compra e inversión de tiempo y recursos o no.

Implementación del lead scoring

• Paso 1: Determinar el Buyer Persona de la empresa para así tener claras las características que debe cumplir el cliente para convertirse en Lead.
• Paso 2: Establecer las características tanto las explicitas como las implícitas.
• Pas3 3: Puntuar las características explicitas e implícitas dependiendo del nivel de importancia que la empresa le quiera dar para así cumplir con sus objetivos.
• Paso 4: implementar la calificación en el Software que se utilice para el manejo de automatización, como por ejemplo HubSpot.
• Paso 5: Actualizar esta información cada uno o dos años, así como la información del Buyer Persona para que se mantenga al día con los objetivos de la empresa.

Caso de ejemplo: Una juguetería

En este caso, la empresa posee Ecommerce, los papás pueden comprar juguetes para sus hijos, ellos son el Buyer Persona principal de la juguetería.

El local comercial se encuentra en la ciudad de San José por lo que una de las características principales de los clientes es que vivan o trabajen en esta provincia.

Considerando la información anterior, los miembros de la empresa colocan una puntuación de 8 puntos (la cual es considerada alta) para los clientes que residen o trabajan en san José, esta información se establece al crear el usuario para realizar compras dentro de la página web. Además, si cumplen con requisitos como intereses, metas, gastos específicos en juguetes, con el Buyer persona entonces se les puntúa 5 puntos por cada uno de estos requisitos.

Para las personas que residen en áreas lejanas a San José se les puntúa con -5, ya que no hay interés por parte de la empresa en nutrir a estos clientes.

En cuanto a interacción con páginas de destino, correos, y formularios se puntúa con 2 puntos.

Para esta empresa, si un cliente posee 40 puntos, se le nutre con información relevante, ofertas, e inclusive correos donde se informa de productos. Y cuando el cliente llega a 60 puntos es considerado cliente frecuente. Al tener 80 puntos es cliente preferencial y la forma de nutrirlo cambia ya que es seguro que el cliente realiza compras.

 Espero que esta guía te sirva para entender sobre el Lead Scoring y poder tener una base para realizarlo en tu empresa.