¿Y si no es inflación? Razones por las que caen tus márgenes

A lo largo de mis años en consultoría he visto a muchos gerentes financieros, como seguro lo haces vos, culpar a la inflación galopante o a un mercado volátil por la erosión de sus márgenes de ganancia. Es comprensible; después de todo, los titulares de noticias no paran de hablar de subidas de precios y presiones económicas globales. Pero déjame decirte algo que he aprendido de años trabajando con mandos “C-level”, y es que muchas veces, el verdadero culpable no está afuera, sino adentro de tu propia compañía. Son esas fugas internas sutiles que se disfrazan de "costos inevitables" y que van comiéndose tu rentabilidad poco a poco, sin que te des cuenta.

En este artículo, voy a hablarte en confianza, como si estuviéramos tomando un café en una reunión ejecutiva. Te explicaré tres razones comunes por las que tus márgenes podrían estar cayendo, y lo mejor es que te daré ejemplos prácticos de análisis que podes hacer hoy mismo con los datos que ya tenés en tu escritorio. No necesitas invertir en software nuevo o contratar consultores caros (aunque no estaría mal que lo hagas, es broma). Solo un poco de tiempo para revisar tus números con una lupa fresca. Al final, verás cómo detectar estas distorsiones y corregirlas puede marcar la diferencia entre sobrevivir y prosperar. Vamos a ello.

La ilusión de la inflación: Por qué mirar adentro primero

Antes de meternos en las razones específicas, permítime ponerte en contexto. Imagina que eres el CFO de una empresa manufacturera mediana. Tus reportes muestran que los márgenes brutos han caído un 5% en el último trimestre, y tu primer instinto es echarle la culpa a los proveedores que subieron precios por la inflación. Pero ¿y si te digo que, en muchos casos que hemos analizado en ICX, hasta aproximadamente el 60% de esa caída proviene de ineficiencias internas? Cosas como costos mal calculados o descuentos que se salen de control.

El problema es que estas fugas son invisibles a simple vista. No saltan en un dashboard estándar porque se camuflan en las líneas de "gastos variables" o "promociones". Pero con un análisis simple, podes destaparlas. Por ejemplo: toma tus estados financieros de los últimos seis meses y compara el costo de ventas real contra el presupuestado. Si hay desviaciones consistentes (normalmente las hay), no asumas inflación; investiga si hay errores en cómo estás asignando costos. En ICX, hemos ayudado a clientes a recuperar hasta un 3-4% de margen solo ajustando esto. Es como encontrar dinero perdido en el sofá de tu oficina. Ahora, hablemos de las tres razones principales.

Razón 1: Errores de costeo que distorsionan la realidad

Empecemos por lo básico: ¿estás seguro de que tus costos están bien calculados? En mi experiencia, esta es la fuga más común y la más subestimada. Muchos gerentes usan métodos de costeo obsoletos, como el costeo por absorción tradicional, que no capturan las complejidades modernas como variaciones en la cadena de suministro o costos indirectos crecientes. ¿El resultado? Tus márgenes parecen caer por "inflación", pero en realidad, estás subestimando costos en productos clave.

Piensa en un ejemplo real que hemos visto en ICX: una empresa de retail que vendía electrónicos. Sus márgenes caían, y culpaban a los proveedores chinos por subidas de materias primas. Pero al revisar, encontramos que no estaban asignando correctamente los costos de almacenamiento y logística a cada producto. Algunos ítems de alto volumen absorbían costos desproporcionados, haciendo que parecieran menos rentables de lo que eran.

¿Cómo detectarlo con tus datos actuales? Es sencillo. Toma tu hoja de cálculo de costos (o exporta de tu ERP si lo tienes) y haz un análisis ABC de productos. Clasifica tus productos en A (alto valor, 80% de ventas), B (medio) y C (bajo). Luego, recalcula los costos indirectos prorrateándolos no solo por volumen, sino por tiempo de uso o complejidad. Por instancia, si un producto requiere más mano de obra, asigna más del costo laboral a él.

En un caso que manejamos, un cliente hizo esto manualmente en Excel: listó sus 50 productos top, sumó costos directos (materiales, mano de obra) y luego dividió costos indirectos (alquiler, utilities) basado en horas de producción. Descubrieron que un 15% de sus productos estaban "subvencionando" a otros con costos mal asignados. Corrigiendo, recuperaron un 2% de margen global sin tocar precios. Tú puedes hacer lo mismo: empieza con tus datos de los últimos tres meses, y verás patrones emerger. No es “rocket science”; es solo cuestionar lo que das por sentado.

Razón 2: Políticas de descuento mal ejecutadas que sangran ganancias

Ahora, pasemos a algo que duele admitir: los descuentos. Todos los usamos para cerrar ventas, pero si no los controlas, se convierten en una hemorragia silenciosa. He hablado con CEOs que autorizan descuentos "estratégicos" para ganar mercado, solo para darse cuenta de que estos se aplican de manera inconsistente, erosionando márgenes sin generar lealtad real.

Un clásico que vemos en ICX es el descuento por volumen mal calibrado. Supongamos que ofreces un 10% de descuento por compras grandes, pero tu equipo de ventas lo aplica a clientes que no lo merecen, o peor, sin verificar si cubre costos variables. El margen cae, y lo atribuís a competencia feroz, no a tu propia política laxa.

Para detectarlo, no necesitas nada fancy. Revisa tus facturas de ventas de los últimos dos trimestres. Calcula el margen efectivo por transacción: (precio de venta neto - costo variable) / precio de venta neto. Agrupa por tipo de descuento (por volumen, promocional, etc.) y compara contra tu política oficial. En un análisis que hicimos para un distribuidor B2B, encontramos que el 13% de descuentos excedían el umbral aprobado, costando un 1.2% de margen anual.

Corregílo estableciendo umbrales claros: por ejemplo, aprueba descuentos solo si el margen post-descuento es al menos 15%. Tan sencillo como usar una simple fórmula en Excel: =SI(DESCUENTO>10%, "REVISAR", "OK"). Un cliente nuestro implementó esto y vio sus márgenes estabilizarse en semanas. Vos, como C-level, puedes liderar esto: reúne a ventas y finanzas, revisa 20 facturas aleatorias, y ajusta. Es conversacional, pero impactante.

Razón 3: Promociones sin control que diluyen valor

La tercera razón es como un primo travieso de los descuentos: las promociones descontroladas. Black Friday, paquetes, "compra uno y lleva dos"... suenan geniales para impulsar ventas, pero si no mides su ROI real, están comiéndose tus márgenes. En ICX, hemos visto empresas donde las promociones representan el 30% de ventas, pero solo generan un 10% de ganancia incremental porque no rastrean el canibalismo (clientes que comprarían de todos modos a precio full).

Imagina una cadena de restaurantes que lanza "happy hour" diario. Las ventas suben, pero los márgenes caen porque los costos de los ingredientes no bajan proporcionalmente, y atraen clientes de bajo valor. Culpan a inflación en alimentos, pero el problema es interno.

¿Cómo identificarlo? Con tus datos de ventas y costos. Toma tu registro de transacciones y segmenta ventas promocionales vs. regulares. Calcula el uplift: (ventas promoción - ventas esperadas sin promoción) / costo de la promoción. Usa una regresión simple en Excel o solo promedios: compara semanas con promoción vs. Sin ella. En un caso nuestro, un retailer encontró que una promoción "2x1" canibalizaba el 40% de ventas “full-price”, costando márgenes sin ganar volumen neto.

Para corregir, establece KPIs: una promoción debe generar al menos 20% uplift neto. Prueba A/B: corre la promoción en una región y compara con otra. Un CEO con quien trabajé hizo esto manualmente y eliminó tres promociones ineficientes, recuperando 3% de margen. Tú puedes empezar hoy: elige una promoción reciente, revisa los números, y decide.

Cómo actuar ahora: Pasos para sellar las fugas y recuperar control

Ya hemos cubierto las razones; ahora, ¿Qué haces? Te digo: no esperes a la próxima auditoría. Empieza con cosas pequeñas. Reúne tu equipo C-level en una sesión de una hora: revisen costos, descuentos y promociones con los análisis que mencioné. Usa herramientas que ya tenes, como Excel o Google Sheets, para modelar escenarios de tipo "What if": ¿Qué si ajustamos costeo? ¿Qué si limitamos descuentos al 5%?

En ICX, podemos ayudarte a tener esa conversación. Asigna un responsable por razón, reporta hallazgos en una semana. Hemos visto compañías revertir caídas de margen en meses. Recuerda, no se trata de culpar sino más bien de empoderar. Vos, como líder, podes transformar esto en una ventaja competitiva.

Toma el control antes de que sea tarde

Al final del día, la inflación y el mercado son factores, pero no el todo. En ICX, creemos que la verdadera rentabilidad viene de mirar adentro con honestidad. Estas tres razones —errores de costeo, descuentos mal ejecutados y promociones sin control— son fugas que podes tapar con análisis simples y datos existentes. He compartido ejemplos porque sé que valoras lo accionable.

Si sientes que tus márgenes siguen cayendo, contáctanos en www.icx.co. Mientras, probalo: dedica una tarde a uno de estos análisis. Podrías sorprenderte con lo que encuentras. ¿Listo para recuperar tu rentabilidad? Hablemos.