Qué es Lead Scoring y cómo configurarlo en HubSpot

Descubre qué es el lead scoring y cómo configurarlo desde HubSpot, para qué sirve, sus beneficios hacía tus buyer personas y la experiencia del cliente.

Día a día en nuestras empresas nos encontramos muchos escenarios con los prospectos. Suelen llegar a nuestras tiendas, locales showrooms, visitaron nuestra empresa pero al final se iban porque estaban interesados en comprar nuestros productos o servicios. Es en ese momento cuando  calificar a nuestros prospectos se vuelve una prioridad.

Esto sucede con mucha frecuencia día con día, todos los meses del año. Pero entre toda la incertidumbre siempre surgen ideas o iniciativas que revolucionan nuestra manera de ver a nuestros prospectos y unas de esas ideas que resaltaron dentro de la industria fueron las metodologías de Inbound Marketing y la automatización de marketing. 

Es importante considerar que dentro de la metodología de inbound marketing todo prospecto lleva un proceso de nutrición. Por lo cual aunque un contacto o prospecto no sea de alto valor actualmente, esto no quiere decir que no pudiera llegar a serlo. Claro que, este necesitaria el debido proceso de nutrición de contenido de valor para ser calificado de forma adecuada.

En este blog vamos a abordar una herramienta técnica de la automatización de marketing, el Lead Scoring, para qué sirve, los procesos que automatiza, funcionalidades y sus beneficios hacía el Buyer Persona y la experiencia del cliente. Adicionalmente, como caso de uso su configuración dentro de HubSpot.

• ¿Qué es Lead Scoring?
• ¿Cómo configurar el Lead Scoring dentro HubSpot?
• Tipos de uso de HubSpot Lead Scoring y procesos que automatiza.
• Beneficios del HubSpot Lead Scoring: buyer persona, workflows, personalización de contenido, ahorro, venta, datos.
• Porqué es importante para mejorar la experiencia del cliente.

¿Qué es Lead Scoring?

El lead scoring es una herramienta técnica de automatización de marketing que se encarga de calificar mediante a variados tipos de criterios comerciales tanto a los prospectos como a los buyer personas de nuestras empresas. Los criterios de evaluación de leads pueden depender de muchos factores.

Existen muchas empresas que se desarrollan en múltiples industrias y cada una de ellas tienen buyer personas B2B o B2C distintos. Por lo cual es fundamental mapear de inicio a los buyer personas de su empresa como primer paso.

Posteriormente, evaluar en conjunto con sus equipos comerciales (ventas, marketing y servicio) a los buyer personas y hacer un análisis de sus características y los criterios que competen a que sean de alto valor, valor medio o de bajo valor.

Algunos de ellos pueden ser de naturaleza: 

• Demográfica.
• Criterios de Compra.
• Asistencia a eventos.
• Descarga de contenido.
• Características de la empresa (en caso de que sus clientes sean B2B).
• Interacción con el contenido que recibe de su empresa, tanto en RRSS como en línea.
• Respuesta a correos electrónicos.

¿Cómo configurar el Lead Scoring dentro HubSpot? 

HubSpot es una plataforma de CRM la cual se encarga de la gestión de la relación que su empresa mantiene con sus clientes. Dentro de sus módulos de gestión existe la capacidad de crear y desarrollar propiedades dirigidas a la gestión de contactos (clientes y prospectos), empresas, negocios, productos y gestión de servicio. 

Dentro de las propiedades de HubSpot existe una previamente creada dentro de su software con el objetivo de gestionar y configurar todos los criterios que su empresa necesita evaluar de sus buyer personas. La cual recibe el nombre de HubSpot Score.

Es caso de que su empresa no haya realizado antes una evaluación de sus leads, esta es posible hacerla  dividiendo la cantidad de prospectos que obtiene su empresa entre la cantidad de prospectos que gana.

Según HubSpot puedes realizar esta formula de la siguiente manera:

Al momento de iniciar con la configuración del lead score dentro de HubSpot. Es posible dividir los criterios de puntuación en dos formas son las siguientes: 

• Criterios Positivos: Con ellos destacas su compromiso con la empresa. Las interacciones que realiza, los webinars a los que a asistido, si ha tenido intención de descargar y ver contenido relacionado con su empresa. entre otras características de valor. 
• Criterios Negativos: Mediante la puntuación negativa se destacan la falta de interacción y otras características que puedan desmeritar a un contacto de ser un lead calificado. Pueden variar de acuerdo a las industrias pero es importante establecerlos porque funcionan como un filtro importante para separar a leads falsos de los buyer personas de su negocio.

Tipos de uso de HubSpot Lead Scoring

El lead Scoring además de puntuar a los prospectos y clientes de la empresa también se encuentra dentro de las herramientas de automatización de marketing más importantes por las siguientes razones:

• Ejerce un poder sobre la automatización de marketing, lo cual ayuda a perfilar los esfuerzos del equipo comercial y dirigirlos a los buyer personas. 
• Mantiene en constante evaluación los contactos de la base de datos de la empresa.
• El lead scoring identifica y filtra los leads, los leads de marketing y los leads de ventas, con esto es posible saber en que etapas de nutrición de la metodología inbound se encuentran los prospectos.

Beneficios del HubSpot Lead Scoring: buyer persona, workflows, personalización de contenido, ahorro, venta, datos.

El lead scoring es una pieza fundamental dentro del engranaje de las estrategias de marketing de cualquier empresa. Algunas de las áreas de gestión que más valor le genera a la empresa y como comentaba anteriormente dentro del CRM de HubSpot son las siguientes:

• Buyer Persona: Ningún Buyer Persona dentro de una empresa se podrá considerar bien desarrollado sin que exista una calificación de por medio que los mantega bien perfilados y destaquen del resto de las audiencias en línea.
• Workflows: Para cada regla de negocio en la actualidad se debe de realizar un número determinado de procesos. Dentro del módulo de automatización de HubSpot existen los workflows, los cuales buscan automatizar esas reglas.
  
  Por medio del HubSpot score, es posible automatizar múltiples reglas y definirlas según los puntajes de calificación. Lo cual ayuda a perfilar esas reglas de negocio de manera personalizada.
• Personalización de Contenido: El contenido hoy en día es crucial para cualquier empresa a mantenerse relevante para sus audiencias. Por medio del lead scoring, las empresas pueden dimensionar a que segmentos de sus prospectos nutrir con contenido de valor específico, de acuerdo con la etapa de maduración que se encuentran, ya sea, concienciación, consideración o decisión dentro de la metodología inbound.
• Ahorro a la empresa: En el momento en que una empresa es capaz de calificar a sus prospectos, con esto logra poder segmentar mejor sus estrategias de comunicación, como en el caso de utilizar pauta en RRSS.
  
  Al saber que caracteriza a su buyer persona, evita generar gastos innecesarios. Grandes empresas a nivel mundial como Tesla evitan gastar en publicidad. 
• Ventas: En el caso de ventas es crucial tener estrategias alineadas  con marketing para definir en cuáles rangos del lead score un prospectos se diferencia de un suscriptor, a un lead, a un MQL o un SQL. 
• Automatización de la base de datos: En cuanto a una empresa hace una gran diferencia saber que dentro de la base de datos que generan saber cuántos de esos contactos son contactos mercadeables y cuántos otros de los contactos de la empresa requieren trabajarse de forma diferente.
  
  El lead score ayuda a limpiar y determinar esa información. Esto al mediano y largo plazo funciona como una manera de ayudarle a ventas a prospectar y vender. 

Porqué es importante el lead score para mejorar la experiencia del cliente.

El lead scoring es una herramienta que constantemente se trabaja dentro de una planificación mensual y anual de una empresa. Esto adicionalmente de forma colateral mejora la experiencia del cliente porque al tener claro el valor que tienen nuestros prospectos podemos entender que tipo de contenido es relevante para ellos de acuerdo con la etapa del ciclo de vida del cliente tienen con nuestra marca.

Si te sientes interesado en conocer aún más sobre cómo calificar apropiadamente a tus prospectos y clientes agenda un espacio con nuestro equipo en Imagineer.