¿Crees que todas las personas compramos de la misma manera? Pensemos, ¿Un adolescente con trabajo de verano tendrá las mismas necesidades que un adulto de 30 años? ¿El contenido que ve una chica de 15 será el mismo que una mujer de 40? ¿Una persona que tiene poco conocimiento de la tecnología compraría en línea? ¿Y un nativo tecnológico lo haría?
Los Buyer Personas son personajes semi-ficticios, creados para representar a compradores ideales de un negocio y generar estrategias comerciales personalizadas. Esta herramienta resulta ser vital para departamentos como mercadeo, ventas y servicio al cliente ya que permite entender mejor a los clientes, centrándose en las necesidades y deseos de grupos específicos de personas, evitando caer en una generalización del mercado.
Índice
Defina su público objetivo.
La mayoría de las empresas no le venden “a todo el mundo”, normalmente hay segmentos del mercado con mayor probabilidad de adquirir el producto o servicio ofrecido. Esto es porque no todos los productos y servicios responden a las necesidades de las personas o son asequibles para ciertas poblaciones.
Analizar el público objetivo es una tarea clave de mercadeo, se trata de escoger un segmento estratégico y comprender a las personas que comparten esas características, de manera que se satisfaga las necesidades especificas de la mejor manera. Cabe aclarar que un Buyer Persona no se trata solo de datos demográficos, sino de entender qué motiva a las personas a tomar decisiones de compra.
Se puede considerar los siguientes datos para empezar la construcción del Buyer Persona:
Edad
Género
Ubicación
Educación
Profesión u ocupación
Intereses y hobbies
Contar con Buyer Personas facilita la segmentación de campañas, entregando a los clientes contenido de calidad, los cuales hablan directamente a sus necesidades. Según DMA, el 77% del ROI de email marketing llega por campañas segmentadas y dirigidas a clientes ideales.
Determine sus necesidades y deseos.
Una vez que haya identificado el segmento del mercado, debe determinar sus necesidades y deseos. Esto significa hacerse preguntas como:
¿Qué quiere el cliente?
¿Qué es lo que le motiva a comprar?
¿Cuáles son sus puntos débiles, dolores o frustraciones?
¿Cuáles son sus puntos fuertes, deseos o beneficios esperados?
¿Qué le resultaría útil?
Entienda cuáles son los mejores canales.
No basta con tener contenido para una estrategia comercial, es necesario definir por dónde hacer llegar ese mensaje clave. Parte de entender quiénes son los Buyer Personas de la empresa, es identificar correctamente los mejores canales de comunicación ¿Prefieren el correo electrónico, las redes sociales, las llamadas telefónicas o los mensajes de texto? También tendrá que entender cómo se comportan sus compradores en línea.
La idea es identificar dónde pasan la mayor parte de su tiempo y llegar ahí con un mensaje que los cautive.
Desarrolle personas basadas en la investigación.
El primer paso es definir el público objetivo, pero para asegurar que ese segmento es el correcto es necesario someterlo a un análisis, es decir, reunir datos que sustenten las hipótesis. Para ello se pueden utilizar encuestas o, por ejemplo, Google Analytics. Fíjese en la procedencia de las personas que visitan su sitio, la frecuencia con la que regresan y las páginas a las que dedican más tiempo. Luego, pregúntese quiénes son esos visitantes. ¿Son hombres o mujeres? ¿son adolescentes, adultos jóvenes o mayores? ¿Personas que viven en distintos países?
En resumen, para crear un Buyer Persona exitoso deberías responder a estas preguntas: ¿Quiénes son mis clientes ideales? ¿Qué les interesa? ¿Qué los motiva? ¿Qué los frustra? y ¿Cómo compran? Contar con perfiles de clientes ideales correctamente definidos es la clave para una estrategia comercial eficiente, eficaz y sostenible.
¿Ya tienes los tuyos? Puede descargar la plantilla disponible o leer más al respecto en el siguiente link: Buyer Persona Imagineer.