Como mejorar mi estructura de costos en la gestión comercial

El costo son los gastos en los que se incurre para la fabricación de un producto o los gastos para poder brindar un servicio, el gran reto que enfrentan las empresas es como lograr disminuirlo de manera que puedan generar una ventaja competitiva que les permita comercializar un producto o servicio a un precio menor que la competencia y lograr ganar dinero, esto sin perjudicar el servicio el cliente.

Las empresas que venden a otras empresas enfrentan un reto mayor en comparación con aquellas que le vende al cliente final, ya que los clientes empresariales son más sensibles al precio y al servicio al cliente, con lo cuál, enfrentan un mayor reto de como poder disminuir sus costos en la gestión comercial sin perjudicar el servicio, como lo mencioné en un blog anterior titulado ¿Qué es un eCommerce B2B y porqué es importante para que su empresa venda 24x7?, en ese artículo mencioné que: “Es claro que la capacidad de atender clientes de manera tradicional es muy limitada partiendo del hecho de que un vendedor suele tener una jornada laborar de 8 horas diarias, entre 5 a 6 días a la semana”, por lo tanto, bajo el modelo tradicional de gestión comercial donde dependemos 100% de vendedores para poder gestionar los clientes resulta muy difícil lograr disminuir el costo comercial, así como también, aumentar la facturación promedio por cliente.

¿Entonces cuál es una buena manera para reducir los costos?

En la optimización y reducción de costos la gestión desempeña un papel relevante, ya que incentiva la búsqueda de: mejorar los procesos, innovación tecnológica (tanto procesos como en productos y servicios), así como una correcta selección y asignación de recursos. Además, la empresa debe involucrar a la mayoría del personal en los procesos de reducción de costes, lo que promueva un hábito de búsqueda continúa de alternativas más económicas y un cambio de cultura en la empresa que fomente y promueva acciones activas ante los costos y la reducción de los mismo.

Como acabamos de mencionar dos factores claves para lograr reducir costos son los procesos y la innovación tecnológica, elementos que son el corazón mismo del eCommerce B2B y que justo lo hacen hoy la mejor alternativa que pueda considerar una empresa para disminuir los costos, mejores los procesos y aumentar la facturación promedio por cliente. Pero como se yo si mi empresa requiere la implementación de un eCommerce B2, a continuación, le brindamos algunos elementos a considerar:

• Costo de procesamientos de pedidos: la gestión de ordenes de pedido en un modelo tradicional requiere de la participación de varias personas (vendedor, digitador, alistador y despachador) si bien puede haber sistemas implementados en la empresa requieren de la intervención del personal, empezando por el vendedor que debe llamar al cliente o recibir un contacto del cliente con pedido, todo esto hace que la gestión del cliente sea limitada, compleja para obtener una cotización, poco ágil.
• Errores: bajo el modelo tradicional en principio se presentan errores ya que hay muchos catálogos, precios y condiciones que pueden variar de cliente a cliente, complejidad para verificación de SKU´s, errores por transcripción cuando pasa del cliente al vendedor.
• Costos de soporte: para un adecuado servicio al cliente requerimos tener personal que pueda gestionar y verificar facturas con los clientes, procesar devoluciones, brindar información de verificación de estado del pedido y la información de envío.
• Costos de la gestión comercial: impresión de catálogos, listas de precios y muestras físicas, todos estos elementos se requieren como apoyo en la gestión de ventas, e implican altos costos de impresión y envío, además de que es claro que tienen grandes limitantes ya que resulta más lento el proceso de llevar nuevos productos al mercado, resulta difícil que si nuestro portafolio es grande que el vendedor puede mostrar todo al mismo tiempo, ni tampoco brinda la capacidad de mostrar fácilmente productos comparables si algo está agotado o si se suspende un producto

Es claro que se usted se identifica con estos elementos y lo ve como un reto en su empresa, analizar el modelo eCommerce B2B puede ser la clave para mejorar la estructura actual de costos en su negocio.