3 consejos para planificar su estrategia de comercio B2B

La Transformación Digital ha obligado a las empresas a comenzar a realizar todo tipo de innovaciones y las estrategias de e Commerce son sin lugar a duda una de las de mayor demanda por parte de los Gerentes, principalmente porque ofrece un retorno de la inversión inmediato. De hecho, investigaciones recientes de Salesforce muestran que el 89% de los tomadores de decisiones en las empresas B2B están apostando al crecimiento del negocio en comercio digital.

Pero implementar una estrategia de e Commerce B2B no es garantía del éxito de su estrategia. Al sentar las bases correctas, puede alinear mejor las inversiones comerciales con los resultados comerciales deseados de su organización. A continuación, encontrará algunos consejos para planificar mejor su estrategia de comercio B2B.

1. Definir el proceso

El primer paso para fortalecer la estrategia de comercio de su organización debe ser definir el proceso de comercio electrónico. Para esto el primer paso implica echar un vistazo más de cerca a su negocio y hacer varias preguntas acerca de cómo va actualmente al mercado.

¿Cuáles son los departamentos involucrados en el proceso de Comercio Electrónico?

¿Cuáles son los tiempos asociados a cada paso del proceso?

¿Con qué frecuencia los clientes piden productos y cómo respondo a esos pedidos?

¿Qué tecnologías intervienen en este proceso?

¿Cuáles son las reglas de negocio asociadas a cada paso de una compra por eCommerce?

¿Con qué frecuencia los clientes piden productos?

¿Cuánto le cuesta a un representante de ventas o distribuidor procesar un pedido?

¿Cuál es el valor total de por vida de un cliente (Customer Lifetime Value CLV)?



Lea más sobre: Las preguntas clave que debe hacerse al plantearse su estrategia B2B.

Una vez que de realice el diagnóstico y se haya definido el proceso de su empresa, el siguiente paso es definir las métricas correctas para evaluar el desempeño en cada una de las etapas.

2. Arquitectura de Comercio Electrónico

El comercio B2B puede ofrecer beneficios significativos a su empresa, pero dada la complejidad asociada con los ciclos de compra B2B y la naturaleza evolutiva de la tecnología, es fundamental identificar la arquitectura de tecnología correcta para hacer realidad los objetivos comerciales. Esta arquitectura deberá estar compuesta de algunas soluciones base:

• Plataforma de eCommerce: Debe considerar las funcionalidades de la plataforma, la capacidad de crecimiento y la capacidad de integrar otros componentes.
• Plataforma de Gestión de Clientes CRM: Los Módulos de mercadeo, ventas y servicios al cliente son necesarios para soportar la gestión diaria de un proceso de Comercio Electrónico
• Integraciones con Sistemas Actuales: Una arquitectura de comercio electrónico debe integrarse con el software financiero y contable de su empresa, pero también con aplicaciones externas para la visualización de los envíos, integración con métodos de pago y otros.

 3. Metodología de Comercio Digital

Aquí está el detalle. Su proveedor de tecnología se enfocará en venderle tecnología, pero seamos francos, no le interesará saber si su sistema está vendiendo o no dentro de dos años. Esa es la verdad, de lo contrario ¿cuál fue la metodología de ventas que implementó? ¿Sigue brindando servicios mes a mes para ayudarle a garantizar que su estrategia funcione?

Por otro lado, ¿cuáles son realmente los objetivos estratégicos de su empresa con el eCommerce? Es común realizar un diagnóstico de los objetivos de una empresa y encontrarse generalidades, pero no objetivos claros del proyecto con métricas específicas. Por ejemplo, cuando consultamos a nuestros clientes su objetivo con una solución de eCommerce su respuesta es “vender un 20% a través de este canal” pero ese objetivo no es medible si no se realiza un análisis más profundo de lo que realmente necesita el cliente, por ejemplo un objetivo medible sería “vender un 20% a través del canal eCommerce, lo que representa una facturación de $2Millones anuales, desglosado en las categorías…”. Este tipo de objetivos detallados no existen usualmente en las empresa.

La adopción de tecnología debe ser un complemento de consultoría, proceso de negocio, la plataforma adecuada y una metodología que le enseñe como hacerlo. Existen muchas metodologías, en Imagineer utilizamos aproximadamente 65 herramientas diferentes y elegimos la más optima para una empresa según el tipo de industria, el objetivo de negocio que se desee alcanzar y la herramienta de tecnología utilizada. Quizás la metodología con mayor resultado para la adopción de una solución de comercio electrónico B2B es la metodología de Inbound Marketing.

Esta metodología es ideal para procesos de compra B2B que requiere de un proceso de consideración mayor por parte de los clientes, define un Customer Journey del cliente, analiza el perfil del buyer persona, se crean estrategias en cada etapa de compra del proceso y se crea el contenido necesario para que en cada etapa el cliente pueda. Esta metodología define un acompañamiento mensual, creando SLA entre mercadeo y ventas, acompañamiento en el proceso de venta mensual y servicios complementarios mensuales en mercadeo, ventas y servicio al cliente.

El objetivo de una metodología es revisar en conjunto Cliente-Proveedor que los objetivos de su estrategia sean alcanzados.

Un número sorprendente de industrias están preparadas para la transformación del comercio este año. En la industria de bienes de consumo, los principales actores como GM, Pepsi y Coke transformarán la forma en que comercializan a los clientes. A medida que Amazon expande su alcance, incluso industrias como la fabricación de productos químicos están reevaluando la forma en que se conectan con los distribuidores y los clientes.

Pero independientemente de su industria, sepa que el éxito de una estrategia de comercio requiere el apoyo de una empresa de consultoría que esté comprometida con la evolución del negocio. Al sentar las bases adecuadas, puede aprovechar la mayor visibilidad de la gerencia y obtener los máximos beneficios del comercio este año.