eCommerce el error de abrir una pulpería online

Transformación digital es algo que se venía hablando los últimos años, se trata de la adopción de nuevas tecnologías en las distintas áreas de una empresa para cambiar su forma de funcionar.

Tiene como objetivo optimizar los procesos, mejorar la competitividad y ofrecer valor agregado a los clientes. A pesar de los grandes beneficios se veía como proyectos a mediano plazo, pero claramente la pandemia vino a acelerar los proceso de adopción, esto hizo que las empresas se fueran de cabeza a lanzar plataformas de eCommerce B2C pensando que esa era la solución, lo cual fue un gran error. 

Hoy día en nuestro rol de consultores estamos viendo a muchas tomar al decisión de cerrar esos esfuerzos, la razón es muy sencilla, no hicieron un proceso estratégico para definir las acciones a llevar adelante, simplemente se dejaron llevar por el calor del momento y la tendencia que estaban siguiendo otros.

Antes de llevar adelante un proceso de cambio en la estrategia comercial es importante sentarse a analizar el modelo comercial para definir la ruta a seguir, ¿porqué?:

• Muchas de las empresas que lanzaron esfuerzos B2C durante el último año, son empresas que en realidad sus ingresos vienen de fuentes B2B
• Si mis ventas son B2B claramente no se como manejar B2C

Lanzarse a realizar ventas B2C lleva a las empresas a cometer el error de crear lo que yo llamo una pulpería virtual, simplemente arman una pagina web donde chorrean el catalogo de productos, lo que genera dos situaciones:

1. Genera un problema con canal moderno y canal tradicional, ya que le estamos poniendo una competencia directa.
2. No va a generar las ventas esperadas, ya que no estamos generando ningún valor, esto hará que el consumidor final prefiera comprar mis productos en las plataformas digitales de mi canal moderno debido a que ahí encontrará una mayor oferta de productos.

Claramente al cabo de ciertos meses estas situaciones lo harán llegar a la conclusión de querer cerrar su eCommerce B2C.

¿Y que puedo hacer entonces? Se estará preguntando.

Lo primero es hacerse estas preguntas: 

¿Qué es B2C y qué es B2B?

• B2C es la venta en línea de productos o servicios de una empresa al consumidor final.

• B2B es comercio electrónico de empresa a empresa, es la venta de bienes o servicios entre empresas a través de un portal de ventas en línea.

¿De donde vienen mis ventas hoy? Si mas del 90% es por ventas otras empresas (B2B), entonces un eCommerce B2C no es la respuesta, salvo que quieran generar un canal que me permita tener contacto con el consumidor final, donde pueda generar una propuesta de valor diferenciada y me sirve a apoyo a mis otros canales.

Si mis ventas vienen de B2B ¿hay oportunidad de optimizar y aumentar rutas? Si la repuesta es sí, entonces lo que su empresa necesita es un eCommerce B2B.

Teniendo claro esto, entendiendo que mis ventas vienen de B2B y si veo una oportunidad en el B2C para generar la cercanía con el consumidor final y un apoyo a mis otros canales, entonces la estrategia que debe seguir es la de implementar ambos.

El siguiente paso es trabajar sobre el análisis del eCommerce B2C y el B2B.

 El análisis a llevar adelante para el eCommerce B2C se debe basar en definir el modelo de negocio y la propuesta de valor, el modelo de negocio se define como aquello que describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor, por su parte la propuesta de valor ese ese diferenciador 

Dicho en otra palabras es crear una oferta diferenciada donde podremos ofrecerle al cliente final cosas que no podrá encontrar en otro lado, lo que nos permitirá generar ventas.

Por otro lado, el canal B2C se convertirá en un apoyo a los canales modernos y tradicionales, sobre todo para las innovaciones de productos y los nuevos lanzamientos, ya que como sabe normalmente llevar una de estos a un anaquel toma semanas y hasta meses, pero teniendo mi propio canal lo puedo tener a la mano del consumidor de manera inmediata y esto acelerará luego la compra del producto en los otros canales.

En el caso del eCommerce B2B, es un análisis des un punto de vista numérico y logístico, se debe basar en cuento quiero aumentar mis ventas y optimizar mis costos, ¿porqué?:

1. Reemplazar rutas: puedo sustituir vendedores y optimizar rutas, el clientes autogestión sus ordenes en línea, al final solo se requiere optimizar la distribución.
2. Nuevos clientes: al no estar limitados a los vendedores y/o ruteros podemos aumentar nuestra áreas de cobertura.
3. Aumentar ventas: se genera de dos maneras nuevos clientes y un eCommerce B2B permite mejorar la gestión de los clientes lo que se traduce en un aumento del tiquete promedio.
4. Disminución de costos 

Definido como manejar el modelo eCommerce B2C y B2B, la pieza final del rompecabezas es la plataforma, para esto necesito una plataforma que permita manejar ambos, ya que tienen características muy diferentes, en el mercado hay muy pocas herramientas con esas capacidades y de hecho según Gartner & Forrester la mejor es Magento Commerce parte del suite de Abode, una plataforma líder de comercio en la nube para comerciantes y marcas en las industrias B2C y B2B, la cuál cuenta con una sólida cartera de soluciones omnicanal basadas en la nube que permiten a los comerciantes integrar con éxito las compras digitales y las experiencias físicas.

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