¿Qué son los leads y por qué son clave en el inbound marketing?

Si una persona llega a nuestro sitio web y no tenemos datos como podemos saber si esta persona se va a convertir en un cliente calificado o no calificado. Este es un error muy común que cometen las empresas y más común aún, no saben como resolverlo. En este blog podrás conocer un poco más acerca de los leads o prospectos y porque son tan importantes dentro de la metodología de inbound marketing.

En este blog podrás leer acerca de:

1. ¿Qué es un lead?
2. ¿Cómo se califican los clientes potenciales?
3. ¿Cómo generar más leads?
4. Proceso para generar leads
5. Clave del inbound marketing

Pues bien, primero debemos aclarar el término ¿Qué son los leads?

Tal vez haya oído hablar de este término sin saber lo que realmente representa dentro de la jerarquía, un lead es cualquier persona que demuestre interés por nuestro producto o negocio por cualquiera de nuestros canales de comunicación a disposición con el cliente. Y es que después de la creación del buyer persona, el saber si una persona puede convertirse en un lead o no para nuestro negocio es tan importante como tener un plan de trabajo claro.

No todos los clientes potenciales se crean de la misma manera y están calificados de la misma manera ellos responden a un tipo de ciclo de vida en el cual pueden pasar de un visitante a un cliente, para ello responden a dos denominaciones: Lead de Marketing Calificado (MQL) y Lead de venta calificado (SQL).

El principal diferenciador entre cada uno es la etapa en la que se encuentra cada prospecto de acuerdo a sus acciones dentro de nuestro camino de conversión. Por ejemplo un cliente pudo haberle dado clic a nuestras publicaciones de Facebook y haber ingresado a leer nuestros blogs, pero eso no significa que esté listo para adquirir nuestro servicio o producto. A diferencia de otro cliente que se encuentre en una etapa más avanzada donde haya interactuado muy activamente con nuestras campañas de marketing y que ya haya llegado a interactuar con alguna de nuestras piezas de conversión más avanzadas.

MQL: el primer paso.

Dentro de nuestra estrategia de inbound marketing existen varios niveles del Funnel o embudo de conversión, en los cuales podemos estar tratando con leads de marketing que si bien es cierto no están listos para cerrar una venta, es muy probable que si cumpla las características y calce con el perfil de nuestro cliente ideal pueda llegar a completar el camino de conversión. En este nivel podemos estar hablando de personas que le hayan dado clics a nuestras publicaciones, leído nuestros blogs, descargado algún tipo de contenido de ebook de algún Landing Page, se haya inscrito a un webinar, compartido algún tipo de nuestro contenido por cualquier canal de comunicación. Un lead de marketing debe nutrirse constantemente para que este pueda avanzar por sí mismo en su camino de conversión con un contenido fresco que le ayude a resolver sus problemas.

SQL: la versión de tu cliente ideal a un paso.

Un lead de venta calificado son contactos que han tomado acciones que expresamente indican su interés en convertirse en un cliente de pago, como por ejemplo: agendar una cita con un agente, un correo electrónico directo, llenar un formulario de solicitud de cotización, etc. (esto lo puede definir de acuerdo a su negocio) y cuanto más contenido de calidad pueda utilizar para cerrar su venta más oportunidad tendrá de cerrar una venta más.

¿Cómo generar más leads?

La generación de Leads es un proceso el cual debe de ser planeado desde las primeras etapas de planeación en nuestra estrategia. Tomar en cuenta una unión en la realización de cada una de las piezas para poder lograr tener un camino de conversión coherente desde el principio al fin. También recuerde que este proceso necesitará un impulso de pago de pauta muy bien enfocado en su buyer persona por los canales correspondientes. Siempre es importante tener alternativas en el momento de poner en marcha los planes, ninguna estrategia es perfecta, pero se trata de enfocar lo más posible sus oportunidades de atraer sus clientes ideales.

¿Cuál es el proceso que debo de llevar a cabo para la de generación de leads?

Aprender, escuchar, analizar, e implementar. Como lo mencioné anteriormente las estrategias nunca serán perfectas y siempre tendemos oportunidades para encontrar una mejor solución a las necesidades de nuestros clientes. Aprender de ellos a través de formularios en línea, correos electrónicos exitosos o desafortunados, y una buena revisión de las conversaciones que se dan por el chat en vivo y las redes sociales.

Lead calificados, la clave del inbound marketing

Sin leads calificados no hay inbound marketing, así podríamos resumir nuestro proceso de conversión exitoso de clientes que llegan hasta el final del funnel. Hay herramientas muy útiles que le ayudarán a planificar mejor su estrategia de marketing con los contenidos correctos para lograr un funnel correcto de conversión.