Cómo afecta un Buyer Persona el Sales Process

Imagina llamar a alguien que no sabe de ti y tu no sepas tampoco de esa persona, pero necesitas venderle. ¿Te suena lógico? A mi tampoco... y odiaría estar en esa situación. 

Todo el mundo necesita personas compradoras ya que sin las personas compradoras es muy probable que su marketing no tenga un enfoque claro y no pueda establecer una afinidad coherente con sus prospectos ideales. 

Prepárate para una llamada de venta más eficaz. 

Cuando tenemos un buyer persona bien definido y un buyer journey claro es más fácil poder personalizar en gran medida las preguntas y la dirección de sus reuniones más allá de una simple llamada con un posible prospecto, lo cual nos ahorra tiempo y esfuerzo en buscar donde verdaderamente se encuentran tus leads calificados para ventas. 

Antes de iniciar un proceso de ventas debes de considerar dentro de los primeros pasos que una adecuada segmentación basada exclusivamente en tu buyer persona logrará que las personas que atraigas no simplemente sea porque vieron un anuncio, sino que logren completar todo el buyer journey y además de eso cumplan con las expectativas que tienes de un cliente ideal para ser intervenido por el departamento de ventas.  

Todas las consideraciones adicionales vas a irlas encontrando conforme vayas avanzando en la construcción de tu estrategia, sin embargo, sin el primer pilar: el BUYER PERSONA, que radica en las claves que te dá para poder conocer tus clientes a profundidad, te encontrarás desde ese momento en que tu estrategia no tendría un sentido lógico sino más bien se convertirá en un conjunto de esfuerzos sin alguna orientación y que muy probablemente fracasen en el intento, desperdiciando tiempo y dinero de todos los recursos.  

Todo el proceso es en cierto modo como pescar. Si sabes lo que quieres pescar, selecciona el cebo, elije el anzuelo correcto y ubica de manera estratégica donde se encuentra y transita tu objetivo. Si buscas pescar tiburones, escoge una oferta lo suficientemente a la medida como para llamar la atención de los mismos, lo cual hará que un pez pequeño no esté calificado para pinchar la caña. 

Si logras comunicarte de la forma más efectivamente posible con tus clientes (visual, auditiva o cinestésica) podrás lograr resultados rápidamente ya que esto significa que estás logrando progresar en tu embudo de ventas y consecuentemente cerrando más negocios.

Tu buyer persona te permite comprender mejor tu mercado objetivo 

Para comprender en su totalidad el mercado por el que te mueves es necesario poder comprender desde el espacio demográfico hasta el psicológico por donde una persona puede encontrarse en el punto de compra adecuado. Elaborar las campañas de marketing de acuerdo a su psicología es más efectivo que solo tener datos demográficos debido a que la información que posees estará más completa y concentrada en gustos, preferencias y percepciones. Conocer todo lo que ocurre dentro de su buyer persona le ayudará a prever posibles respuestas y le permitirá planificar su siguiente movimiento, así como ajustar sus tácticas cuando no estén dando los resultados esperados. 

Personalizar la experiencia del cliente es lo que muchos creen hacer, sin embargo, es cuestionable la forma en que llevan a cabo esta estrategia sin conocer previamente a su público meta mediante un buyer persona, ya que, sin la información adecuada y graficada correctamente, es peligroso caer en suposiciones erróneas sobre el comportamiento de las personas es el camino de estas experiencias y termine por acabar en que el funnel de ventas no sea tan asertivo como aparenta. 

¿Por qué el sales process es uno de los 8 pilares del inbound marketing? 

El sales process es el proceso de planificación básico que debe llevarse a cabo orientado a poder responder a los objetivos SMART y dedicado exclusivamente al corazón de la estrategia: un buyer persona especifico. Por ello es necesario que tomes en cuenta que cada uno de los pasos a seguir durante este proceso. 

1. Atracción:  

La forma más efectiva de identificar cuáles personas se pueden convertir en tus prospectos es realizando un primer acercamiento de contenido de atracción y como lo explicamos anteriormente, si este no es lo suficientemente atractivo para algunos prospectos y tus buyer personas son atinados, es muy probable que puedas segmentar perfectamente las personas que entran a tu embudo de conversión. Para este proceso es necesario llevar a cabo ofertas TOFU (Top of the funnel) las cuales pueden comprender desde Blogs con contenido interesante hasta publicaciones en redes sociales que sean de utilidad para la persona. 

2. Conversión: 

Cuando ya ha identificado a sus clientes potenciales es necesario que se conecte con el comprador y dirija siempre un mensaje personalizado. Siempre es necesario generar confianza con los clientes y la autoridad. 

 
 3. Cerrar: 

Esta fase determina si el cliente encaja o no encaja en tu buyer persona de cliente ideal al poder completar una venta. Siempre es bueno crear guías de llamadas exploratorias que te orienten en como llevar a cabo este cierre. Recuerda la persona tiene un problema y debes ayudar al comprador a comprender cómo desde tu servicio o producto puede ayudar a resolver su problema y alcanzar su objetivo.  

4. Deleitar: 

Cuando una persona ya se ha convertido en tu compradora, siempre es bueno refrescar tu relación con el cliente por medio de estrategias que llevan a que la persona te elija siempre ante cualquier problema. No solo debes pensar en las personas que están felices contigo, sino también en aquellas personas que pueden necesitar una ayuda aún más personalizada para que puedan seguir contando con tu confianza. 

Considera las diferencias entre los leads calificados y los leads no calificados ya que no se trata de interrumpir, lanzar y cerrar. Se trata de escuchar, diagnosticar y recetar, así que realice su estrategia bien desde el principio con nosotros.