Existen varias maneras de medir e incrementar los niveles de venta de una tienda, ya sea en línea o física, y una de ellas es incrementar el monto promedio que gastan mis clientes en la tienda; y ya que toda tienda de productos vive en una constante búsqueda de maneras de incrementar sus niveles de ventas, hoy vamos a ver 5 maneras de incrementar es AOV (average order value).   

¿Qué es el Average Order Value o Factura Promedio de una tienda? 

Consiste en la división de los ingresos generados en la tienda entre la cantidad de órdenes recibidas durante ese cierto periodo de tiempo.  

 Factura Promedio (AOV) = Ingresos / # de órdenes generadas 

 Por lo que si como ejemplo se tienen como ingresos $2,000 y se recibieron 200 compras, se obtiene un AOV de $20 por cada compra.  

 Esto es algo sumamente valioso porque nos permite tener una idea de cuánto esperar durante las estrategias que se quieran realizar a un futuro dentro de la tienda y entender cuáles son opciones buenas, malas, arriesgadas o seguras.  Por ejemplo, si se logra saber que para conseguir un cliente más vamos a requerir $25 dólares, con el AOV de $20 podemos ver que ese cliente extra no es rentable.  

Clientes leales y su AOV 

Ahora bien, como podemos ver en nuestra serie de Blogs acerca de la lealtad de nuestros clientes, siempre es más económico procurar hacer un incremento mediante los clientes que se identifican con nuestra marca en comparación con los que no se consideran nuestros clientes o inclusive no han realizado la primera compra.  

 Al entrar en una cliente, el cliente siempre termina en una de dos posibles opciones, encontrar o no encontrar lo que buscaba. Es por esto que para las compañías es menos costoso incrementar las ventas mediante los clientes recurrentes o hasta cierto punto leales a la marca. El cliente leal cuando encuentra lo que busca en la tienda considera la opción de seguir observando si hay algo que llame su atención, pero lo que lo distingue del cliente primerizo es que aún cuando no encontró lo que andaba buscando cuando ingresó, mantiene su visita y de igual manera echa un vistazo con la posibilidad de realizar una compra.  

Maneras de Incrementar el AOV 

2. Generación de Interacciones y experiencias con el comprador: Actualmente estamos viviendo en medio de una economía de experiencias, es la empresa la que decide si unirse mediante buenas experiencias o esperar a que una eventual mala experiencia aleje a sus clientes de las tiendas. La lealtad de nuestros clientes no se obtiene mediante mejores precios, se obtiene mediante el entendimiento del Buyer Persona y teniendo en cuenta no solamente qué compra si no el hecho de qué podemos hacer para generarle experiencias agradables. Lo que se propone es la generación de “Challenges” mediante redes sociales para ganarse algún producto o bien que se esté vendiendo. De esta manera los clientes ingresan y continúan sintiéndose parte de la marca pero a la vez antojan a nuevos clientes a unirse 

3. Generación de un programa de Lealtad: Un programa de fidelización es una de las formas más efectivas y poco costosas de aumentar la factura promedio de los pedidos. Ofrecer recompensas por completar ciertas acciones, como gastar una determinada cantidad, animará a la gente a gastar un poco más para poder canjear las recompensas. Para esto es muy importante realizarlo siempre con el enfoque puesto en los Buyer Personas de la compañía.  

En el caso de los productos que la gente ya de por si necesita volver a comprar, un programa de fidelización es una estrategia de retención eficaz que puede aumentar la disposición a gastar por parte del cliente y por ende el valor del pedido y el valor de vida del cliente. 

4. Cross-Sell & Up-Sell: Ambas técnicas consisten en utilizar el producto que está siendo visualizado por el cliente y girando alrededor del mismo, ofrecerle un producto o servicio que pueda interesarle.  

En el caso de los Cross Sells, lo que se busca es que como ya les mencioné, teniendo al cliente en la página de algún producto que le interese, generar opciones de productos ya sea parecidos o que complementan de muy buena manera el producto que seguía comprando.   

Ahora bien, si conversamos de los Up-sales, la mayoría de esas proyecciones consisten en que por la naturaleza del producto, ya sea una versión exclusiva o no, se pueda vender algún tipo de pago extra sobre lo que el cliente ya tenía en su carrito.  

Conclusiones 

Ahora si, entendiendo el concepto y las implicaciones que conlleva aumentar el AOV, es importante mencionar que las estrategias que se realicen para aumentarlo no son exclusivas de ninguna manera ni tampoco están totalmente restringidas a que sea ella misma la que decide qué desea hacer con su futuro. Mediante las herramientas que vimos hoy, aumentamos la factura promedio de nuestra tienda y por ende caminamos.