Los 5 pecados capitales en la gestión de ventas

El secreto de AB Inbev para mejorar las ventas en canal moderno y canal tradicional. Y ¿qué es ABM? 

Evite los 5 pecados que frenan sus ventas y sea tan exitosos como AB Inbev en la gestión de canal moderno y canal tradicional. Además, ¿qué es ABM? y como puede ayudarme a vender más. 

Vender es un arte y en especial se de busca vender más. 

Para aumentar las ventas, los encargados de las áreas comerciales deben pensar de forma diferente. 

Luego de trabajar con distintos clientes, escuchar colegas y reflexionar sobre los cambios estratégicos que hemos experimentado con muchos de ellos, así como también, tomando en cuenta la coyuntura actual donde tenemos presente los retos de la pandemia y los equipos remotos, he concluido que hay 5 pecados capitales que comenten la mayoría de las organizaciones que nos les permite maximizar sus estrategia de ventas. 

Las empresas están llamadas a realizar cambios en sus estrategias si quieren asegurarse un lugar en el presente y futuro. 

Creer que puedes vender cualquier cosa a cualquier persona es una trampa que debes evitar. Vender sin las herramientas adecuadas es un error. No subirse en la ola de transformación digital y aprovechar las facilidades que ofrecen las tecnologías y plataformas disponibles en el mercado es un error que le costará que sus clientes se vayan con la competencia. Vender es un gran reto hoy mas que nunca. Las estrategias para vender forman parte de un proceso complejo donde no existen atajos, pero donde las plataformas pueden hacer el camino más corto. 

Los 5 pecados en la gestión de ventas: 

• Catálogos desactualizados 
• Promociones generales 
• Contratos o negociaciones no personalizadas 
• No estar disponible “24/7”  
• Modelo no escalable 

Y bueno al final hay un sexto elemento que menciono, el cual no es un pecado, más bien, es la introducción de un nuevo concepto, que probablemente sonará familiar, pero el cual prácticamente ninguna empresa lo maneja de manera correcta y es clave para aumentar las ventas, se trata del ABM o Account Based Marketing. 

Pero bueno, ahora vamos a analizar un poco esos 5 pecados capitales: 

• Catálogos desactualizados: como saben el catálogo de productos es básicamente un documento en el que están organizados todos los productos o servicios de una empresa, suena fácil, pero este “simple” catalogo tiene algunos retos importantes: 

• Actualizarlo 
• Editarlo 
• Publicarlo 
• Imprimirlo 

Todas estas tareas toman tiempo y dinero, muchas empresas utilizan catálogos impresos con altos costos de producción, que además, rápidamente se quedan desactualizados, acá, algunas empresas han tomando la iniciativa de pasarlo a formatos de pdf y publicarlos en la web, pero esto no es tarea sencilla, se requiere de una persona con algunos conocimientos de diseño y programas que lo editen, que luego debe pasar a una persona responsable de la pagina web para publicarlo, nuevamente no es posible tenerlo actualizado en tiempo real. 

• Promociones generales: las promociones son un componente clave de toda estrategia de ventas, ya sea como incentivo, oferta para determinados productos, entre otros, el problema es que en el modelo tradicional de ventas las promociones se hacen de manera general, se ofrecen a todos los clientes por igual sin distinción, lo cual claramente no logra los resultados deseados con los clientes B2B, esto no es optimo, ya que en principio deberíamos poner ofertas personalizadas para los clientes basados en sus hábitos, históricos, etc. de manera que cada cliente solo vea las promociones que le van a ser de interés y mas importante aún, podemos asegurarnos de tener promociones para todos los tipos de clientes. 

• Contratos o negociaciones no personalizadas: las herramientas de ventas que suelen utilizar las empresas son limitadas, básicamente permiten agrupar a los clientes en grandes grupos según cumplan con ciertas características, ofreciendo precios y descuentos a esas categorías de cliente, claramente esto tiene grandes desventajas ya que no permite gestionar la relación de una manera personalizada, basado en históricos, compras, recurrencias, etc., y limita la gestión de ventas.   

• No estar disponible “24/7”: Es claro que la capacidad de atender clientes de manera tradicional es muy limitada partiendo del hecho de que un vendedor suele tener una jornada laborar de 8 horas diarias, entre 5 a 6 días a la semana, lo cuál limita la cantidad de clientes que puede atender, máxime si debe desplazarse físicamente. Bajo esta premisa es que el modelo se vuelve costoso, ya que para poder atender a más clientes se requieren más vendedores. Tomando en cuenta lo anterior se ha puesto a analizar: ¿las ventas que ha perdido? ¿los clientes que no ha podido atender? o ¿Cómo disminuir los costos de ventas?  

• Modelo no escalable: el modelo tradicional de ventas esta limitado en muchos sentidos ya que la estructura de costos crece de forma pareja a los ingresos, en otras palabras, que para ganar más hay que gastar más, de una forma lineal. Las empresas bajo modelo de negocio de ventas tradicional no pueden trabajar el canal B2C, B2B y las exportaciones.  

¿Cómo puede revertir esto? 

La solución es Magento commerce la mejor plataforma de eCommerce del mundo, permite gestionar comercio B2C y B2B, las principales características: 

• Reduce los Costos Empresariales 
• Llega al Mercado Rápidamente 

• Impulsa el Aumento de Nuevos Ingresos 
• Versatilidad, se integra con cualquier arquitectura que tenga su empresa. 

Y ¿Qué es ABM? y ¿Cómo puede ayudarme a vender más? 

Mas o menos es un concepto que todos nosotros manejamos, el famoso 80 / 20 o ley de Pareto, pero ABM lo que busca es tomar ese concepto de 80 / 20 y definir una estrategia clara para trabajar con esas cuentas clave que en principio generan o pueden llegar a generar la mayoría de mis ventas. 

ABM es Account-Based Marketing, en español sería Mercadeo basado en cuentas, es una estrategia de crecimiento en la cual mercadeo y ventas trabajan de manera conjunta para crear experiencias de compra personalizadas para un selecto grupo de potenciales clientes de alto valor.  

Los pilares del ABM: 

• Visión general del negocio 
• Iniciativas comerciales clave 
• Panorama de la relación con el cliente 
• Productos e ingresos 
• Análisis de competidores por la cuenta 

• Proceso de compra y puntos de venta 
• Metas y estrategia de relación 
• Oportunidades de ventas, objetivos y riesgos 
• Plan de acción 

Para conocer mas sobre ABM puede visitar el siguiente blog: Guía completa sobre Account Based Marketing 

Descubre las claves para poner en marcha tu estrategia de marketing basado en cuentas.