Guía básica de Modelo de Negocio
Cuando buscas en internet qué es un de Modelo de Negocio probablemente te has encontrado con la siguiente frase de Alex Osterwalder: “Un modelo de negocios describe la lógica sobre como una organización crea, entrega y captura valor”.
Si continúas buscando, descubrirás que la mayoría de las personas concuerdan en lo siguiente: en el fondo, es una herramienta que te ayuda a describir la forma en que tu negocio hace dinero. A pesar de que esta es una definición muy superficial, te servirá por el momento, pero si quieres entender a qué se refiere Osterwalder y aprender un poco más sobre Modelos de Negocio te invito a seguir leyendo este blog acerca de los fundamentos básicos para descubrir qué es realmente, qué tipos de modelos de negocio existen, cómo pueden serte útiles y cuáles son sus beneficios.
Índice
Primero hablemos de cómo está compuesto y así lo entenderás mejor. Un modelo de negocio, según explican Yves Pigneur y Alex Osterwalder y en su libro “Business Model Generation” está conformado por nueve bloques.
Osterwalder es el creador del Business Model Canvas, un lienzo que te permite visualizar de mejor manera tu modelo de negocio y el cual te recomiendo utilizar porque también te ayudará a definirlo. Además, te recuerdo que puedes tener varios modelos de negocio en tu compañía, cada propuesta de valor necesita su propio modelo de negocios, pero esto lo entenderás mejor en la siguiente sección.
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Ahora que tienes una mejor idea de lo que es, hablemos de algunos tipos de modelo de negocio. Leíste bien, puede que una empresa tenga más de una forma de hacer dinero y necesitas realizar el ejercicio por cada propuesta de valor para descubrirlo. Yves y Osterwalder hablan de los “patrones”, que son comportamientos comunes de algunos modelos de negocio que te ayudarán a entender cómo funcionan y cómo puedes desarrollar el tuyo.
Aquí entran tres tipos de actividades empresariales que pueden coexistir en una misma compañía. Uno de los ejemplos que utilizan los autores del libro es la banca privada.
Básicamente estás separando varias propuestas de valor en tres tipos diferentes de modelo de negocio, atención al cliente, productos o servicios e infraestructuras.
Tal vez hayas escuchado el término High Mix Low Volume en algunos libros sobre logística. Es una estrategia que surge de la necesidad de dar la oportunidad de personalización a tus clientes, algo que se está volviendo importante en la actualidad ya que todos desean diferenciarse. Esta estrategia consiste en dar una gran variedad de opciones, pero vender pocas unidades de las mismas.
Creo que el ejemplo del libro lo deja más claro. Lego era una compañía que vendía paquetes de piezas para formar barcos piratas o naves espaciales, por lo general se fijaban en los éxitos de cine para generarlos y buscaba vender muchas unidades de estos paquetes. Pero hace unos años actualizó su modelo de negocio y desarrolló Lego Factory, donde cualquier cliente podía hacer su propio diseño y Lego lo pondría a la venta. Esto significa que incrementa la cantidad de diseños disponibles para que todo el mundo tenga más opciones de compra, pero se venden pocas unidades de cada paquete.
Piensa en Google, eBay, Amazon o Microsoft. Son plataformas que generan valor al facilitar la interacción entre distintos segmentos de clientes, por lo cual su valor aumenta entre más usuarios participan. Google pone en contacto los clientes que buscan información y a los proveedores de la misma, generando dinero a través de los anuncios; Visa permite vincular comercios con los bancos; Apple tal vez sea uno de los mejores ejemplos, con el iPhone permite entrar en contacto a los desarrolladores de aplicaciones, música y libros con sus clientes a través del App Store, esta es la plataforma multilateral.
Aquí un segmento de mercado tiene acceso de forma gratuita a cierto contenido que se mantiene disponible gracias a que otra parte del mercado está pagando por algún extra. El mejor ejemplo que te puedo dar es Spotify, puedes disfrutar de la música de manera gratuita y la plataforma se mantiene gracias a que otras personas pagan para disfrutar de los extras que ofrece la membresía. Otro ejemplo son todos esos juegos gratuitos para celular, si quieres jugarlos sin anuncios te ofrecerán pagar, así como si deseas algún extra que te ayuda a subir de nivel rápidamente.
Aquí también hay otro modelo de negocios llamado el Cebo y Anzuelo, donde obtendrás algo prácticamente gratis (o muy barato), pero un producto o servicio necesario para utilizarlo te lo venden por aparte. Por ejemplo, las compañías que prácticamente regalan celulares a cambio de mensualidades altas en las cuotas del servicio. O las navajas de afeitar mecánicas con cabecilla reemplazable, compras la navaja, pero eventualmente ocuparás repuestos.
Este modelo de negocio necesita de la colaboración de socios externos. Ya sea de fuera de la compañía hacia adentro, como cuando yo diseño un proceso o servicio y alguien más se encarga de automatizarlo; o de dentro hacia afuera, como cuando desarrollo propiedad intelectual y la monetizo a través de patentes.
Todos esto fue extraído del libro y resumido, pero te recomiendo leerlo para aprender más y poder aprovechar de mejor manera el conocimiento que estás adquiriendo.
Ya que tienes una idea de cuál es tu modelo de negocio y de qué tipo es, podríamos comenzar hablando sobre la importancia de documentarlo. En otros blogs te he mencionado que solo puedes mejorar lo que mides, pero solo puedes medir lo que conoces y la mejor manera de conocer tu negocio es documentando. Tener una idea clara escrita de tu modelo de negocio te ayuda a entender cuáles son las partes más importantes a las que deberías de prestar atención.
Nuevamente te recomiendo utilizar un Canvas o Lienzo de Modelo de Negocio para documentar y facilitar la visualización. Una vez hecho esto, tienes varias opciones para sacarle el mayor provecho posible. A continuación, te presento cinco usos que Strategyzer recomienda y podrías explorar.
Un Business Model Canvas te dará una base para guiar la organización de tus estrategias y desarrollar tu negocio. Strategyzer menciona que ha visto a las compañías utilizar regularmente esta herramienta para planear de manera sencilla, esto gracias a que se puede observar, de manera general, lo que hacen las diferentes unidades de las empresas. Además, la difusión de los proyectos puede ser fluida ya que el Canvas se vuelve un programa de planes estratégicos fácil de comprender.
Esta herramienta te permite ver qué has hecho en el pasado. Si actualizas tu modelo de negocio, con solo guardar la información puedes echar un vistazo de cómo hacías las cosas antes y comparar los resultados conforme avanza el tiempo, de esta manera puedes observar qué cambios han sido positivos y cuales negativos y generar una mejor perspectiva para planear lo que vas a hacer en el futuro.
Tener una cartera de modelos de negocio te dejará ver con cuáles estás generando dinero y con cuáles no. Con cuáles se genera hoy y con cuáles se puede generar mañana. Más allá del crecimiento, una cartera te puede ayudar a entender las potenciales sinergias entre los modelos comerciales. El ejemplo que da Strategyzer consiste en una tecnología que Nestlé utilizaba para un producto (propuesta de valor), posteriormente la desarrolló y utilizó en distintos productos (propuestas de valor) en negocios de café, té y fórmula para bebés.
También hemos hablado en otros blogs de la importancia de tener una comunicación horizontal entre los departamentos de las compañías. Una comunicación jerárquica vertical impide que se desarrolle el máximo potencial de la empresa porque cada departamento conoce al cliente solo en una de sus facetas. Elaborar un Business Model Canvas integra marketing, tecnología, ingeniería, operaciones, finanzas y otras áreas. De esta manera todos conocerán mejor el negocio, podrán aportar sus conocimientos y entenderse mutuamente con lo cual se podrán generar mejores planes estratégicos y tomar mejores decisiones.
Visualizar tu modelo de negocio te permite identificar