En 2004, Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman empezaron a desarrollar la metodología inbound marketing moderna, un método que cuenta con la premisa de que el cliente está a cargo, y que en el momento en el que se sienta listo para la compra llegará a nuestro negocio con su necesidad. Sin embargo, su cliente no va a llegar a usted si nunca ha escuchado de su producto o servicio, acá es donde cobra importancia el Inbound Marketing.
El establecimiento de su empresa como un experto en los temas de interés de su público objetivo, creará confianza en ellos y los volverá una opción para resolver sus necesidades. Esta confianza no se genera de un día para otro, debemos construirla y de esto precisamente se darán cuenta sus clientes al responder las preguntas o inquietudes que estarían sintiendo y pensando antes de comprar uno de sus productos.
Es muy probable que ya esté familiarizado con la metodología de Inbound Marketing si no es así acá un breve resumen: HUBSPOT “Inbound es un método para atraer y deleitar a las personas para hacer crecer un negocio que proporcione valor y genere confianza ". Igualmente puede leer un poco más en nuestro blog ¿Qué es Inbound Marketing?
Al pensar implementar el inbound marketing en su empresa surgirán algunas dudas como, por ejemplo, ¿funciona el inbound marketing?¿cuánto tiempo se tarda en comenzar a funcionar o cómo se ve el éxito del inbound marketing? El día de hoy estamos aquí para resolver esas dudas.
La primera pregunta es realmente fácil de contestar, ¿funciona el inbound marketing? la respuesta es sí, absolutamente y lo hemos visto en nosotros mismos y en nuestros clientes, por eso no tenemos ninguna duda. Sin embargo, las preguntas restantes, para bien o para mal, son un poco más difíciles de responder.
Un proceso de Inbound Marketing puede variar para cada empresa o industria. Si bien cualquiera de estas verá resultados con la metodología, no existe realmente un cronograma definitivo y único para todos, no obstante, y marcando los objetivos SMART correctos, tendremos la posibilidad de trazar una ruta a seguir para ver los resultados esperados. Estos objetivos SMART le darán a su empresa una dirección hacia la que esforzarse, así que asegúrese de que todos los miembros de su equipo estén familiarizados con ellos.
Un buen desenlace proviene de un buen inicio por lo tanto veamos rápidamente a modo de recordatorio el esquema de cómo debería construirse una estrategia de Inbound Marketing.
También puede ver la explicación de cada uno de ellos en nuestra Infografía: Los 8 pilares de una campaña de Inbound Marketing
Estos pasos o pilares como me gusta llamarlos, son bastante universales, si los sigue podrá desarrollar su estrategia de forma adecuada. Pero estos pasos también pueden llegar a ser muy amplios, no hay un tipo único de Buyer Persona y no todas las personas siguen el mismo Buyer's Journey a la hora de comprar, por lo tanto, deberá hacer que su estrategia sea suya, lo que significa que debe personalizarla según su industria y según los objetivos de su marca y los objetivos SMART mencionados anteriormente.
También es importante destacar que, al componerse de varios pasos, se necesita tiempo y compromiso para ver el éxito en cada fase. Incluso si se está poniendo ansioso y desea ver más resultados más rápido, es fundamental que no escatime en el proceso de estrategia. Como dice Forbes, “la información recopilada aquí es fundamental para todos los esfuerzos futuros de entrada. Si no dedica el tiempo adecuado a entrevistar e investigar personas, investigar contenido, comprender los puntos débiles de estas personas y mapear su recorrido, puede obstaculizar seriamente el impacto de todo el contenido Inbound que publica ".
Pero este blog se trata de saber cuánto va a tardar mi estrategia de Inbound Marketing en dar resultados, no es cierto, entonces veamos los factores a considerar:
Un problema a resolver hoy en día, es asegurar que una página web esté adecuada a lo que solicitan los visitantes.
¿Es quizá, una página que se desarrolló hace algunos años con la esperanza de entrar al mundo digital, pero realmente no existe una actualización continua o una sección que mantenga informados a nuestros prospectos?¿Existen herramientas para captar la información de los clientes y crear así una base de datos sólida para llevar a estas personas a una compra por medio del Lead nurturing?, si respondió que no a alguna de estas preguntas, entonces es momento de pensar en su página web como su principal activo digital para captar clientes. Es alarmante ver como muchos clientes creen que tener 100 mil seguidores en Facebook les asegurará las ventas, le pregunto ahora, ¿Qué pasará con sus 100 o 500 mil seguidores si Facebook, Linkedin o Instagram cierran? ¿Tiene como contactar con esas personas?, si la respuesta es no, está en un gran aprieto.
Acá es donde el uso de un CRM cobra relevancia. Por lo tanto, antes de iniciar su proceso de Inbound Marketing es necesario que cuente con las herramientas adecuadas que le ayuden a alcanzar el éxito. Esta etapa de preparación puede durar de 1 a 2 meses, según el tamaño y la industria de su empresa y cuán preparado o equipado esté. Después de la etapa de preparación, su enfoque debe estar en la creación de contenido excelente en forma de blogs, ofertas de contenido y campañas.
El proceso de implementación finalizó y hemos construido nuestros Buyer Persona, es hora de empezar a construir nuestra base de contenido de valor, a la que llamaremos periodo de siembra. Una buena estrategia debe tener una diversidad de contenido, pero no nos equivoquemos, aunque sintamos que una pieza de contenido no está teniendo el resultado esperado, recordemos que el objetivo es desarrollar la experiencia y confiabilidad en los ojos del consumidor. Con ese objetivo en mente, estos son algunos de los mejores tipos de marketing que puede (y debe) utilizar para producir resultados significativos y procesables:
¿Aún no tiene un blog para su empresa?, esto debe ser solucionado de inmediato. Las publicaciones de blog relevantes y específicas de la industria son fundamentales para su éxito, ya que agrega a su sitio web contenido imperecedero que generará ROI y autoridad SEO con el tiempo.
Por medio de esta herramienta de comunicación directa usted podrá seguir nutriendo a sus prospectos. Envíeles un correo electrónico con contenido relevante. ¿Ya es cliente? Entonces, automatice el proceso y envíeles actualizaciones periódicas que mantengan su marca como una prioridad para que, cuando estén listos para hacer negocios nuevamente, sepan a quién recurrir. ¿No cuenta con una base de datos para el envío de correos?, bueno el siguiente tipo de marketing le puede servir.
Estas piezas también conocidas como "contenido privado", pueden brindar a los prospectos contenido gratuito, pero a cambio de información de contacto, si bingo, su correo electrónico, el dato más importante que tendremos de este contacto para continuar con su nutrición. Entre las ofertas de contenido que podemos ofrecer están: e-books, informes técnicos, estudios de casos u otro material de alto valor. Gracias a esta información su equipo de venta tendrá un cliente potencial para dar seguimiento. Acá le dejo otras opciones de oferta de contenido para que pueda seguir construyendo.
Todo este contenido del que le hemos hablado se transforma en algo que brindará mucho más valor con el tiempo, mientras las ofertas de contenido generarán clientes potenciales y el marketing por correo electrónico los nutrirá, el blog atraerá mucho más tráfico a su sitio. Cada uno de ellos aporta algo valioso a su estrategia de Inbound Marketing, pero la visualización de estos resultados se verá reflejado en la construcción continua. Cuanto más contenido produzca, es probable que vea más resultados, pero tenga paciencia, incluso el mejor contenido necesita tiempo para ganar terreno, recuerde cultivar su gran huerto y notará que todas esas semillas que sembró producirán un éxito residual para su empresa.
El pago de anuncios en redes sociales puede ser el secreto para magnificar la relevancia, visibilidad y accesibilidad de su marca. A veces nos pasa que cuando iniciamos con un cliente estos están muy dispuestos a construir contenido, pero piensan que además de que los resultados serán visibles de inmediato, no habrá necesidad de pagar pauta. Este es un gran error, la promoción hábil y bien informada de su contenido de calidad a través de las redes sociales, tomando en consideración a su Buyer Persona en la segmentación, lo ayudarán a maximizar sus resultados.
Es posible que tenga el mejor contenido en la web, pero si nadie lo conoce, ¿de qué sirve ese contenido? Y algunos me dirán ya con el SEO debería ser posible atraer a todas las personas, pero para asegurarse de que su contenido sea visto, aún pasará tiempo antes de que comience a aparecer en los resultados de búsqueda orgánicos.
Si está buscando acelerar los resultados, debe familiarizarse si o si con los medios pagados, sin embargo, tenga cuidado, ya que existen formas de publicidad pagada que se desvían hacia las metodologías de marketing outbound, y estos anuncios alejarán a los clientes potenciales de su marca en lugar de invitarlos a entrar.
El inbound marketing se enfoca en atraer a las personas cuando ellos sientan que usted está resolviendo su necesidad, no al revés, y eso significa que debe ser paciente y concentrarse en producir el mejor contenido que le permita convertirse en un ̈gurú ̈ de la industria, esa empresa a la que las personas quieran consultar porque le tienen confianza.
Inbound no es un cohete, no es una estrategia que da resultados inmediatos solo con presionar un botón, igualmente no es recomendable, ya que lanzar inmediatamente su marca al éxito no es una estrategia sostenible, porque incluso los motores de cohetes más potentes eventualmente se agotan. En su lugar debe ver la estrategia como una escalera que va evolucionando hasta convertirse en un elevador siempre hacia arriba pero constante.
Si está cada vez más preocupado por su cronograma de marketing, recuerde que está construyendo algo y que construir una base para todos sus éxitos futuros no puede suceder de la noche a la mañana.
Por otra parte, no quisiera descartar la existencia de estrategias enfocadas en alcanzar objetivos lo más rápido posible, sin embargo, no excluyen la construcción de contenido para Inbound en paralelo, estas son llamadas QuickWins, y son estrategias que se aplican en los primeros meses contemplando la generación de prospectos inmediatos, técnicas de identificación de prospectos por lead scoring y lead filtering, automatización y optimización de los procesos de ventas, entre algunas otras. Estos Quick Wins tienden a tardar entre 2 y 5 meses en generar resultados, sin embargo, este contenido será abarcado en otro blog.
Acá le dejo de manera visual y resumido los tiempos en que podría verlos resultados para cada etapa:
Para finalizar, recuerde que el Inbound Marketing es un maratón, no una carrera de 50 mts. Debe mantenerse en constante movimiento para alcanzar el éxito, mientras más contenido útil y valioso pueda crear, su línea de tiempo podría ser más corta o más larga, pero una cosa es segura, no importa el tiempo que tome, no puede darse el lujo de no adoptar el inbound marketing.