Entendiendo a tu buyer persona: el bueno, el malo y el CEO

Empezar tu construcción de buyer persona no es tarea fácil, no te vamos a engañar pero siempre debes de tener muy claro ciertos aspectos generales como lo son cómo podría verse un gran buyer persona, y su antónimo, un buyer persona negativo el cual podemos entender que nunca podrá ser nuestro cliente. Por último, entender porque realmente estos dos buyer personas toman decisiones, y no siempre será el CEO quien vaya a determinar si una compra se realiza o no, además de los factores que giran entorno a este personaje. 

El buyer persona es la representación semi ficticia de tu persona compradora ideal y deberás tener en cuenta factores extremos que pueden convertir tu buyer persona de negativo a positivo. 

¿Cómo se ve un gran buyer persona? El bueno. 

Para identificar que realmente construiste una gran persona compradora es necesario que examines los siguientes puntos: 

• Construiste un personaje semi ficticio: Al hacerlo definiste aspectos como un nombre que sea memorable para el equipo, le asignaste una imagen o una foto para que los puedas sentir más reales. 
• Describiste su día a día: tomaste en cuenta su rutina y el espacio que dedica para todas las actividades y en qué círculos sociales se mueve principalmente, redes sociales o canales en los que se comunica, etc. 

• Demografía y bibliografía: definiste una edad, un perfil profesional, donde vive, género y demás datos formales de la persona 
• Objetivos de tu persona: es muy importante que definas a dónde quiere llegar tu persona, cuál es su objetivo, donde se proyecta de aquí a unos 5-10-20 años. Esto te dará pistas de cómo puedes ayudarlo a largo plazo 
• Puntos de dolor: tienes totalmente identificado que no deja que la persona alcance sus metas. 
• Objeciones comunes: Puedes identificar por qué no comprarán tu producto o servicio 
• Tipo de experiencia que desea: Todas las personas tienen una percepción diferente de cómo encontrar la solución de un problema, pero debes de identificar qué es lo que le hace sentir bien y completo a la hora de buscar la solución a su problema. 

Con estos puntos mapeados, puedes identificar cómo es que se ve tu persona compradora ideal porque ya tendrás toda la información que necesitas. Así pues, te queda identificar cómo es que se vería una buyer persona negativo o algunos casos es llamada un buyer persona imposible debido a que esta no alcanza los requerimientos mínimos para que tu negocio funcione de forma correcta o sea sostenible en el tiempo por múltiples razones. 

Buyer personas Negativos: el Malo 

Identifica a quien nunca podrá ser tu buyer persona, debido a que podría darle grandes dolores de cabeza a tu equipo de trabajo y estás no ayudarán en nada a hacer crecer tu negocio. Mapear este tipo de personas dentro de tu estrategia te permitirá eliminar cualquier ambigüedad de características dentro de tu modelo de buyer persona ideal y podrás identificar desde el principio cuando un cliente es potencialmente malo para tu negocio.  

No es necesario que realices un gran ejercicio para determinar quién es una persona negativa, sino más bien identifica a grandes rasgos con un nombre quién podría no beneficiarte en la empresa, segmentando por grandes áreas, por ejemplo, una persona que solo compra 1 caja de zapatos y en tu negocio solo vendes paquetes de 10 cajas de zapatos. Finalmente es imposible que vendas tus cajas de una en una, y gastarás demasiado tiempo de tu equipo de ventas buscando personas que te compren de una en una todo tu inventario, por lo cual, en ese simple ejemplo ya tienes un primer filtro de quien no puede ser tu buyer persona. 

En esta sección te tocará tener bien en claro tus objetivos y de qué forma le puedes ayudar a tus clientes, así determinas también de qué forma o a quienes tienes que dejar en el camino debido a que no les puedes ayudar con sus problemas, ¡pero no te sientas culpable!, esto pasa a menudo cuando un negocio tiene rumbo fijo de crecimiento y desea que su nivel mejore. 

Porque tu persona compradora no siempre es la que toma decisiones: El CEO, consejo B2B 

Después de identificar a quien puedes ayudar y a quien no tienes posibilidad de darle una solución a sus problemas, tienes que identificar si tu persona compradora es finalmente quien toma la decisión desde el principio o si está influenciada por múltiples factores o personas que giran en su entorno.  

Un error muy común dentro de los que nos encontramos a menudo al construir buyer personas B2B, es pensar que el CEO es SIEMPRE aquella persona que toma la última decisión. Y es que en el mundo del Inbound Marketing es necesario considerar todos los factores que pueden influir en la decisión de tu cliente, tanto externos como internos, ya que la persona está inmersa en un mundo que constantemente es influenciado por múltiples canales, ya sea su familia, amigos, hijos, o incluso compañeros de trabajo.  

Considera que quien usa sus productos, lee el contenido de su sitio WEB o investiga tus soluciones no es un miembro del equipo ejecutivo. Como lo menciona Chatterjee de Hubspot en su blog The CEO Is Not Your Primary Buyer Persona, es probable que el tomador de decisiones nunca llegue a ver ningún contenido de los que le realices si no está enfocado al público meta del que toma las decisiones. 

Procura hacer campañas que le den soluciones a tu cliente final y darle los insumos necesarios al CEO de la empresa para que sienta que los problemas de sus clientes también son tus problemas, así pues, puedes enfocarte en entender qué es lo que no deja dormir al departamento ejecutivo de su empresa y cómo puedes ayudar a resolver sus problemas. 

No olvides que todos estos consejos los puedes poner en práctica en tu estrategia de Inbound Marketing, y si todavía tienes dudas de cómo manejar tu estrategia, nosotros podemos asesorarte en tus campañas y así asegurar el éxito de las mismas.