Cómo deberías aprovechar el Account-Based Marketing en LinkedIn

Iniciaría por decir, "deje de pensar en Facebook", es un error basar su estrategia digital en este canal y comience a pensar en LinkedIn, especialmente si el 80% o más de sus clientes son B2B.

LinkedIn resulta ser una opción que ofrece gran cantidad de posibilidades que le permitirán darse a conocer en una red profesional y por medio de ello lograr cumplir diferentes objetivos de negocio.

Es correcto, leíste bien, LinkedIn, aparte de ser un social media profesional donde hay registrados más de 650 millones de usuarios, tiene la gran ventaja que permite gestionar la pauta de campañas publicitarias con LinkedIn Ads.

¿Cómo definir la publicidad en LinkedIn?

LinkedIn Ads es básicamente la herramienta de LinkedIn que le permitirá pautar anuncios basados en atributos de los usuarios, lo que le permite a los anunciantes posicionar su negocio y esto genera leads.

Es una herramienta muy conveniente para trabajar la imagen de marca, promueve la interacción con los usuarios, aumenta el tráfico web y, por lo tanto, cumple con los objetivos comerciales en la generación de oportunidades B2B.

Debido a que LinkedIn es una red social donde se pueda realizar networking y una red de profesionales, resulta ser la ventana publicitaria ideal para hallar potenciales leads, esto debido a que nos permite dar con los perfiles profesionales que estamos buscando de manera muy precisa.

La razón es gracias a las ventajas que ofrece esta herramienta que permite dirigirse a públicos muy concreto, ya que se puede segmentar por:

• Profesión
• País
• Sector Industrial
• Tamaña de empresa
• Palabras claves
• Universidad en la que estudió
• Experiencia laboral
• Entre otros

Esto hace que sea la plataforma perfecta para desarrollar una estrategia B2B.

Probablemente se preguntará ¿Cómo llevar adelante una estrategia en LinkedIn?

Pues bueno, en Imagineer hemos guiado a nuestros clientes en el uso de esta plataforma para ayudarles a hacer crecer sus negocios, acá les queremos compartir algunas de nuestras experiencias, esto le ayudará a disminuir la curva de aprendizaje y a tener resultados en menos tiempo.

1. Desarrolle contenido valiosos para sus buyer persona: debe tener certeza que está creando contenido valioso, es la forma de estar en el radar de sus clientes potenciales. Para ello, debe preguntarse lo siguiente:

• ¿Cuál es el problema más urgente para su audiencia de hoy?
• ¿Cómo puede ayudar a resolver su problema con una oferta de contenido?
  
  

2. Experimentar con los anuncios de LinkedIn: claramente esto no es un ciencia exacta, al iniciar con pauta en LinkedIn hay que esta abierto a probar, de manera que pueda identificar el tipo de contenido, CTA´s, formularios, entre otros, que resulten ser mas efectivos, esto con el tiempo hará mejorar las métricas y los resultados.

3. Saque provecho de los datos para identificar potenciales clientes segmentando: utilice los datos que tiene en el CRM de sus clientes actuales, gestionando la data puede lograr dos cosas:

• Identificar los criterios para segmentar la pauta de una manera mucho más efectiva, ya que conoce industrias, tamañas de empresas, etc, que hoy le están comprando sus productos o servicios.
• Analizar el comportamiento de leads, lo que le permite dirigir de manera específica la pauta a empresas de personas que ha identificado tienen algún tipo de actividad consumiendo contenido suyo.

Ahora bien, para sacar mayor provecho de una plataforma tan grande y poderosa, podemos considerar complementar la estrategia de LinkedIn con la gestión de cuentas claves o ABM.

¿Qué es gestión de cuentas claves o ABM?

Gestión de cuentas claves o account-based marketing (ABM por sus siglas en inglés) es un concepto de mercadeo que se basa en la gestión de estrategias enfocadas en cuentas específicas y en las que identificamos grandes dificultades para lograr avanzar con oportunidades de negocio o por el contrario que sencillamente resultan difíciles de identificar.

ABM es una estrategia que trabaja paralela al inbound marketing, pero enfocado a “cuentas” muy específicas, se centra en una serie de pasos que deben ejecutarse con mucha cautela:

1. Seleccionar los clientes potenciales.
2. Gestionar una campaña para atraerlos solo a ellos
3. Generación de una interacción
4. Calificación de lead
5. Nuevas oportunidades de negocio.

Si vemos esto, probablemente es todo lo opuesto a la gestión normal de lead, donde lo que hacemos es ejecutar esfuerzos que nos generan oportunidades y a partir de ahí los vamos trabajando, por el contrato, ABM, se basa en identificar nosotros los potenciales leads que nos interesan y luego de ello, ejecutar una estrategia para poder contactarlos.

Gracias a una metodología como esta nos podemos concentrar en aquellas cuentas que puede ser mas relevantes para nuestro negocio.

Cómo deberías aprovechar el Account-Based Marketing en LinkedIn

Un anuncio en LinkedIn puede ser mucho menos molesto que un mensaje directo por email, ya que este mensaje será el primer contacto que se dará entre la empresa y la cuenta objetivo. Por esto, es necesario tener claro cómo llevar adelante una ejecución de ABM mediante al pauta en LinkedIn, siguiendo las etapas adecuadas y sobre todo mostrando mensajes personalizados.

Bajo la estrategia de ABM debemos evitar a toda costa que los clientes potenciales vayan a sentir rechazo, debemos prevenir el uso de técnicas publicitarias agresivas ya que esto podría conseguir un resultados no deseado. Como ejemplo, debemos evitar una campaña en la que se ofrezcamos un demo o prueba gratuita de nuestro producto o servicio, si el clientes no nos conocer, esto podría resultar intrusivo y poco eficaz.

A pesar de haber hecho una muy buena segmentación y estemos seguros exactamente a quiénes dirigirnos, es necesario elaborar un cuidadoso proceso de nutrición antes de que potencial lead o cuenta entre en contacto con el departamento de ventas, ya que podríamos perder esa ventana.

Ahora bien, nada de lo que hemos descrito es posible de ejecutar, si no contamos con una plataforma tan poderosa como HubSpot que nos permita orquestar de manera precisa la ejecución de la estrategia, así como el seguimiento de las cuentas ABM.

Existe una integración una integración de HubSpot con LinkedIn Sales Navigator, la cuál nos permite ver información de LinkedIn en los registros de contactos de HubSpot y empresas, así como, enviar mensajes de InMail directamente desde HubSpot. 

Además, HubSpot cuenta con las siguientes funcionalidades:

• Información de contacto y empresa:
  • Contactos: brinda información como puesto, empresa, tiempo en el puesto actual, ubicación e industria. HubSpot utiliza los datos de nombre, apellido, email, empresa y puesto para buscar el perfil.
  • Empresas: proporciona la industria, tamaño y ubicación de la empresa. HubSpot emplea el nombre y dominio de la empresa para ubicar el perfil de empresa.
• Enviar InMail, esta opción ofrece las siguientes opciones para contactos:
  • Romper el hielo: ofrece datos como conexiones, experiencias e intereses compartidos, y un enlace a las transmisiones de actividad reciente del contacto.
  • Presentación: da la facilidad de solicitar una conexión para poder realizar una presentación a un contacto.
  • Oportunidades de venta relacionadas: brinda la opción de encontrar de manera fácil, otras oportunidades de venta en la misma empresa y agrégalas a la lista de leads de venta de Sales Navigator.
• Y para empresas, le permite:
  • Oportunidades de venta recomendadas: conéctese con otros prospectos de venta en la empresa según intereses y experiencias.
  • Conexiones: le da visibilidad de contactos todos los contactos de una empresa con los que ya está conectado.
  • Noticias: puede ver las noticias de la empresa lo que es un buen insumo para tener mayor contexto para realizar un contacto mas efectivo.

Para conocer más le invitamos a agendar una sesión de consultoría haciendo clic en Reunión.

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