Cómo medir la efectividad de su Sales Process

Si ya tiene un proceso de ventas definido en su empresa, es decir conoce cuando un cliente pasa de ser un cliente potencial a un cliente cerrado y su equipo de ventas está capacitado para ejecutar acciones claves para llevar a los leads de una etapa a otra, es momento de que medir si realmente este proceso esta siendo efectivo.  

En este articulo hablaremos de que significa que su proceso de ventas sea efectivo, además de como medirlo de manera adecuada y que puede hacer para que este siga mejorando.  

Le puede interesar: La guía definitiva para crear un proceso de ventas

Comencemos con que significa efectividad de ventas, este se refiere normalmente a que tan bien los vendedores de una organización logran convertir a los prospectos y llevarlos a través de todo el embudo de ventas. Esto se puede evaluar con una serie de métricas como la tasa de conversión, la tasa de cierre y el logro de la cuota.  

Ahora bien, ¿cómo podemos medir esa efectividad de ventas?, hay tres puntos clave que le pueden ayudar a determinar si el proceso de ventas esta funcionando o no:  

1. Etapas del ciclo de vida 

Antes de entrar en las tasas de conversión, es importante entender cuál es el proceso por el que pasa un contacto para terminar convirtiéndose, y las etapas del ciclo de vida lo van a ayudar a organizar los contactos que tenga en las etapas del proceso de ventas.  

Debe entender que hace que un contacto sea un cliente potencial o que hace que ya sea una oportunidad, esto va a depender de la manera en que su organización adquiera a los clientes, pero el definir correctamente esto hará que el seguimiento y la guía que se le de al prospecto durante todo el funnel sea adecuada.  

2. Tasa de conversión de oportunidades  

Esta tasa lo que muestra es que porcentaje de sus clientes potenciales se están convirtiendo, ahora bien, el resultado que se obtenga depende de la respuesta que se les dé a las siguientes preguntas:  

• ¿Su equipo de marketing está trayendo suficientes clientes potenciales a su equipo de ventas? 
• ¿El seguimiento de sus vendedores con los clientes potenciales es eficaz?  

Si ese porcentaje de conversión es alto quiere decir que si se están atrayendo los suficientes clientes potenciales para llegar a la cuota y que además el seguimiento de esos clientes potenciales es bueno, sin embargo, por el contrario ese porcentaje de conversión es bajo significa que hay puntos por reforzar dentro de su proceso de ventas, por ejemplo, usar múltiples canales para comunicarse (email, llamadas, redes sociales, etc.), acercarse suficientes veces a los clientes potenciales antes de darse por vencido y tocar tantas puertas pueda, para poder alcanzar la cuota.  

 3. Tasa de oportunidad de cierre 

Esta tasa indica cuales oportunidades de ventas legitimas terminan cerrándose, dependiendo de el porcentaje que de como resultado, eso significará si el proceso esta siendo o no efectivo, ya que si todo lo que explicamos anteriormente esta bien definido y los resultados son positivos pero la tasa de cierre no es buena, al final todo el proceso de ventas definido no esta dando los resultados esperados.  

Para mejorar la tasa de cierre se pueden realizar ajustes como por ejemplo, no ser demasiado selectivos, si sus vendedores son demasiado selectivos con los clientes potenciales con lo que trabajan están dejando muchas oportunidades de venta sobre la mesa que pueden significar más cierres de venta, también puede ser que la cantidad de clientes potenciales es mucha y no pueden ser atendidos de manera efectiva por sus representantes, por lo que significaría que necesita aumentar el tamaño de su equipo, además es probable que deba reforzar la capacitación de su equipo de ventas.  

Es muy importante que su proceso de ventas sea efectivo, por que es el que termina generando las conversiones, aquí te dejo tres consejos a seguir para mejorarlo:  

• Invierta en la formación de su equipo de ventas, para que estén bien preparados para afrontar a los clientes potenciales.  
• Redefina su infraestructura de gestión de oportunidades, para llegarle y darle el seguimiento optimo a cada uno de sus clientes potenciales.  
• Tenga un proceso de ventas sólido, deles un marco claro a sus vendedores para operar y así los resultados serán mejores.  

Espero que esta información haya sido de valor para usted y haya aprendido como medir si su proceso de ventas es efectivo y en caso de no serlo como puede mejorarlo.  

Meta descripción: Si ya tiene un proceso de ventas definido en su empresa es momento de que medir si realmente este proceso está siendo efectivo.