Existen varios tipos de estrategias para alcanzar a un prospecto ideal, pero una de las más efectivas es el Marketing Basado en Cuentas o Account Based Marketing, el cual se enfoca en tocar las puertas adecuadas, hablar con las personas correctas y en pensar en calidad sobre cantidad. El siguiente Blog te contará en términos digeribles en que consiste esta estrategia.
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Imagina que alguien te ofrezca justo el producto o servicio que ocupas, a través de un medio cómodo de tu preferencia y en un rango de costo que ya tenias contemplado, suena como el escenario ideal tanto para un comprador como para un vendedor ¿cierto?
Account Based Marketing o ABM por sus siglas en inglés, es una estrategia que contempla esta idea, consiste en que una empresa genere una ruta directa y personalizada enfocada hacia su cliente ideal, evitando dispersar sus esfuerzos y recursos en atacar masas y más bien concentrarse justo en la cuenta que se desea.
En otras palabras estás generándole un traje a la medida a la empresa que quieres alcanzar, en lugar de abrir una tienda de ropa donde varias empresas ingresen a buscar algo a su medida, se personaliza detalladamente una estrategia, asegurando una gran probabilidad de vender, ya que estas creando una solución que encaja perfectamente a una necesidad o problema especifico.
Cuando se ofrece un plan para corregir un problema tan directamente, el ABM se vuelve una estrategia infalible ya que a diferencia de otras estrategias de marketing, le das a conocer a un prospecto de entrada lo que su empresa necesita y evitas el mismo tenga que pasar por varias fases, despertar un interés y nutrirlo para que llegue a ti, mas bien uno llega a su puerta a brindarle respuestas y rutas para mejorar el funcionamiento de su negocio.
El ABM al ser tan directo y especifico, se podría decir que toma la ruta opuesta al Inbound Marketing, el cual procura que una empresa cree un proceso de fidelización buscando primeramente interés y seguidamente nutrir el mismo, hasta cumplir con expectativas que enamoren a un prospecto. Por otro lado, el ABM se acerca a un prospecto de alto perfil previamente identificado, que es un tomador de decisiones vital dentro de una empresa y le da justo lo que busca con certeza, le ofrece una solución personalizada para el y al engancharlo, se procede a nutrir el lazo con la empresa una vez que ya tiene su atención.
Básicamente en Inbound, dejamos que un prospecto vaya en un viaje e interiorice que tiene un problema, que descubra cual es la mejor ruta para resolverlo y tratamos de atraerlo hacia nuestra empresa y en el ABM le decimos al prospecto que nosotros tenemos la solución justa a su problema, le indicamos que nos elija a nosotros para solucionar el mismo y haciéndolo, lo convencemos de seguir adelante a nuestro lado para fortalecer su negocio.
Ahora cuando ya haya un vínculo entre una empresa y un prospecto fidelizado, tanto el Inbound como el ABM deben ser procesos complementarios, ya que ambos procesos son necesarios y efectivos usados de manera balanceada, sin embargo, debemos siempre tener presente que Inbound se dirige a masas mientras que el ABM a un individuo o empresa.
El Account Based Marketing es ideal y efectivo cuando se tiene una empresa o prospecto definido y segmentado, debe tenerse claro que los recursos y esfuerzos se están usando hacia un objetivo individual de atraer a dichos interesados y no a un grupo o masa, para así poder alcanzar una fidelización personalizada dentro de un entrono B2B. Teniendo esto claro el ABM es de las mejores estrategias para alcanzar metas directas, invirtiendo el tiempo de la manera mas efectiva y los recursos de la manera más adecuada justo en lo que se deseas alcanzar, presentándote directamente a una empresa o prospecto como el portador de las respuestas a sus inquietudes y problemas.