Las capacidades del equipo de ventas son finitas por tiempo y disponibilidad, en principio una persona puede estar disponible un promedio de 8/6, lo que limita su productividad, los canales digitales pueden aumentar exponencialmente el rendimiento del equipo de ventas. Una plataforma moderna y versátil le permitirá poner la información vital al alcance de su equipo comercial para poder llegar a más clientes y cerrar negocios de una manera más eficiente, todo sin tener que aumentar el grupo de talento actual.
Mediante un eCommerce B2B los ejecutivos de ventas tendrán acceso inmediato a información detallada de los productos, lo que puede incluir manuales, videos, especificaciones técnicas y otros recursos de venta, todo accesible en línea y desde cualquier tipo de dispositivo electrónico, por lo tanto, pueden dedicar más tiempo a la gestión de venta, haciéndola desde un enfoque más consultivo lo que generará oportunidades mas grandes y complejas o nuevos negocios, gracias a que la plataforma les ahorrará mucho tipo ya que no tendrán que ingresar pedidos telefónicos, Excel, email u otros.
Algunas de las gestiones en las cuales una plataforma B2B podrá apoyar al equipo de ventas son:
- Nuevos Segmentos de Clientes: si ya hoy su estrategia de venta es B2B, al implementar un eCommerce la hará mas eficiente y a su ves le permitirá expandir la venta a B2C o se podría dirigir a nuevas verticales de la industria con contenido personalizado y ofertas especiales de productos.
- Satisfacer a los Clientes más Pequeños: en el modelo tradicional de gestión de clientes B2B los clientes pequeños son todo un tema, ya que demandan tiempo pero claro esta el margen que generan individualmente es muy poco, lo que al final perjudica el margen global de las ventas, con un eCommerce B2B puede rentabilizar los clientes que hacen pedidos pequeños o poco frecuentes moviendo toda la gestión comercial al canal en línea, esto tendrá la ventaja de que le permitirá a los vendedores concentrarse principalmente en las cuentas claves.
- Reconectar Clientes Inactivos: Muchos clientes regresaran una vez que descubran que usted ofrece compras en línea fáciles de usar.
Ahora bien, probablemente uno de los retos más grandes para mejorar la productividad del equipo de ventas es la generación de demanda, o sea, como atraemos nuevos clientes y buenos ¿cómo logramos esto?
Para lograrlo las empresas con un modelo de venta B2B debe tener la capacidad de generar experiencias convincentes atrayendo a los clientes por medio de una diversidad de puntos de contacto como lo pueden ser:
- dispositivos móviles
- sistemas de adquisición electrónica o eCommerce
- mercados digitales o market places
- redes sociales.
Pero, ¿cómo se logra generar una experiencia convincente?
Aquí la repuesta del millón, por medio de una plataforma de eCommerce que tenga la capacidad de brindar experiencias únicas para el comprador y herramientas agiles para el vendedor.
A continuación, describiremos algunas de las capacidades claves que debe tener un eCommerce que le permitirán mejorar la productividad del equipo de ventas:
- Personalización de la Experiencia:
Capacidad de generar plataformas a la medida del cliente mostrándole de manera inteligente el contenido del sitio, guiando al comprador por medio del catálogo en función de sus intereses, esto igualmente será una herramienta para que los vendedores puedan gestionar de una manera más eficiente sus cuentas.
- Optimizar Precios y Ofertas:
Presentar los mejores precios y ofertas para consolidar la lealtad del cliente, al mismo tiempo que se pueden respetar las condiciones negociadas con cada uno de los clientes, esto es un reto difícil de manejar sin una plataforma que pueda generar sitios personalizados por cliente.
- Recomendaciones de Productos:
Funcionalidad de un motor de búsqueda inteligente que pueda aprovechar los datos del sitio y del comprador para brindar recomendaciones que permita al cliente y los vendedores descubrir productos, lo que a su ves ayudará a incrementar las ventas.
- Revelar Nuevas Ideas de Negocio:
La capacidad de programar sitios personalizados por cliente le permitirá a la empresa tener una comprensión más detallada del rendimiento del negocio con informes detallados, identificación automatizada de anomalías, análisis de aporte por negocio y capacidades de segmentación de clientes, todo esto permitirá identificar nuevas oportunidades.
- Navegación Personalizada del Comprador:
Brindar contenido que resulte relevante, ofertas específicas y recomendaciones de productos, lo que permitirá convertir a los usuarios casuales en defensores leales de la marca.
- Herramientas de gestión de compra B2B:
Permiten estimular el gasto al darle la oportunidad a los compradores (clientes / vendedores) B2B cargar listas de SKU´s, negociar cotizaciones en línea, establecer listas de productos que son comprados con frecuencia.
- Disponibilidad de Inventario:
Mostrar la disponibilidad y el inventario de los productos por ubicación brindando a los compradores (clientes / vendedores) la información que necesitan para poder realizar pedidos con mayor tranquilidad.
- Opciones de envíos flexibles:
Los compradores (clientes / vendedores) pueden elegir: cómo, cuándo y donde desean recibir o enviar las compras utilizando una funcionalidad de gestión de pedidos.
- Experiencias adaptadas a Dispositivos Móviles:
Ofrecer una experiencia optimizada de acuerdo a cada tamaño de pantalla, lo que les permite a los clientes superar los desafíos tradicionales de realizar compras desde dispositivos móviles, esto también beneficia a los venderos ya que pueden accesar la plataforma desde cualquier lugar.
- Múltiples Opciones de Pago:
Uno de los mayores retos de los eCommerce son las opciones de pago, para ello es necesario poder ofrecer múltiples opciones que van desde transferencias bancarias, tarjeta de crédito, crédito y financiamiento, entre otros.
En conclusión, hay gran cantidad de características del e-Commerce B2B que en esencia le ayudaran a mejorar la productividad del equipo de ventas al mismo tiempo que mejoran la experiencia de los clientes, ahora bien, es probable que se este cuestionando: ¿cómo puedo valorar esas características de las plataformas de eCommerce disponibles en el mercadeo?, para facilitarles este proceso recomendamos descargar el cuestionario que les permitirá evaluar las plataformas.