Pasa muchas veces en las empresas que los resultados de las ventas no son los esperados, lo que nos hace sentir frustración y preocupación, no solo por informar a las Juntas Directivas, sino porque la estabilidad económica de muchas personas se puede ver afectada, debido a que al no mejorar los resultados, se debe cuestionar la necesidad de prescindir de personal.
Gastamos mucho tiempo cuestionándonos en donde estará el problema, si serán los vendedores o problemas con la gerencia.
Sin embargo, existen varias razones por las cuales no se llega a las metas de ventas y te las presentamos a continuación:
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Generalmente, las gerencias comenten el error de fijar metas sin razón o justificación, porque se basan en textos románticos y redacciones cualitativas, dejando de lado la cuantificación de los mismos. Muchos vendedores ni siquiera saben cuál es la meta general de la empresa, mucho menos sus cuotas.
La elaboración de objetivos no puede ser algo antojadizo, debe tener sustento en datos históricos, métricas, montos realistas, alcanzables y claros, de manera que permita a los vendedores definir una estrategia a partir del objetivo.
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Una estrategia comercial se deriva de la elaboración detallada de un objetivo SMART. Todas las ventas requieren de una estrategia que guíe el camino de los vendedores para que puedan ejecutar su trabajo y alcanzar las metas que la gerencia espera.
La estrategia incluye el posicionamiento de la marca. Se puede tener un excelente producto o servicio, pero no estar bien posicionado. El posicionamiento permite a los vendedores ubicar: el mercado, la industria, el buyer persona, el proceso de venta según corresponda a un producto o servicio, lo que permite crear acciones concretas, con sus respectivas métricas para poder evaluar a los vendedores.
Las estrategias deben entenderse desde las perspectivas del marketing y de las ventas, ya que el plan de acción debe tener tareas para estas dos áreas.
El plan de acción comercial es el conjunto de actividades y tareas que soportan la estrategia comercial. Si un vendedor tiene la estrategia, pero no sabe dónde ni cuándo implementarla, no servirá de nada. En el plan de acción se determinan: los responsables de cada tarea, el tiempo asociado a la ejecución, la métrica con la que se evaluarán los resultados, las capacitaciones necesarias para los vendedores, cada cuando se revisarán los resultados y cualquier otro detalle que permita trazar actividades concisas en la línea de tiempo.
Además de la constancia y la revisión semanal o mensual del plan de acción, existe una carencia en muchas empresas que les está impidiendo medir los resultados de manera automática y en tiempo real.
Existen softwares especializados para apoyar y automatizar la estrategia comercial. En ellos se puede almacenar la información de las empresas y los clientes, programar segmentaciones de contactos para estrategias de posicionamiento, email marketing, programar los pasos del proceso de venta y los tiempos de ejecución, asignar tareas al equipo de ventas, asignar las cuentas, habilitar tickets de servicio, configurar gráficas para llevar el control en tiempo real de cada etapa de la cuenta y revisar las métricas de cada vendedor.
Ahora que has podido identificar las razones por las que no estás alcanzando las metas de ventas, es hora de programar una reunión con tu equipo de mercadeo y ventas para revisar: los objetivos, la estrategia, el plan de acción y las herramientas de automatización para controlar estos procesos.