Muchas compañías desarrollan productos excelentes y sofisticados y la habilidad de las personas para innovar nunca deja de sorprendernos. Sin embargo, ¿por qué las empresas pierden su ventaja competitiva? Pensemos en empresas que dominaron sus industrias y que hoy batallan por mantenerse. Algunos casos como Nokia, Kodak, American Airlines, Motorola, entre otras, se durmieron sobre los laureles del éxito y fracasaron ya que no ajustaron su modelo de negocio al ambiente cambiante.
Hoy, el éxito competitivo de una empresa depende de su habilidad de crear modelos de negocios innovadores. Analice los siguientes casos de éxito desde el punto de vista de innovación en su modelo de negocios en lugar de un producto individual:
Investigaciones de BCG y MIT en el 2013, demostraron que la innovación en el modelo de negocios es clave para el éxito sostenible de las empresas. El 60% de las compañías que implementan dicha innovación reportan incrementos en sus ingresos.
Recopilamos patrones comunes en los modelos de negocios de varias industrias. La premisa clave es entender los modelos y adaptarlos según el contexto del negocio. Le aconsejamos lo siguiente:
Considere los patrones de los modelos de negocios:
El modelo consiste en conectar a más de un segmento de clientes iguales; es decir personas con personas o empresas con empresas. Es importante que recuerde considerar una propuesta de valor para cada segmento de clientes. En este modelo el desarrollo del canal es muy importante ya que el modelo es un punto de encuentro entre iguales. Algunos ejemplos: Airbnb, Uber, Ebay, Kiva.
El modelo consiste en ofrecer una versión gratuita a un segmento de clientes que requieren la funcionalidad básica del producto / servicio y una versión premium a un segmento que requiere la funcionalidad premium. Las relaciones con los clientes es un trueque ya que se da gratuitamente la versión básica esperando poder generar otros negocios, por ejemplo propaganda, o que el día de mañana se pasen a la versión premium. Algunos ejemplos son: Spotify, LinkedIn, Skype, Periódicos en línea.
Es un modelo típico de relacionarse con los clientes y consiste en “encerrar” a los clientes en el modelo de negocios. Usar otro proveedor no le es posible salvo que el cliente esté dispuesto a incurrir en costos por el cambio. El “encierro” se puede generar por mecanismos físicos, tecnológicos o legales.
La cola larga se basa en la ley de Pareto o regla 80/20 donde el 20% de los productos genera el 80% de las ventas. Este modelo busca llevar a los clientes a la cola (es decir al 80% de los productos que genera el 20% de las ventas) que son productos de nicho, utilizando sistemas de recomendaciones. El modelo es muy utilizado por los comercios electrónicos y requiere desarrollar habilidades organizacionales como el Data Science. Algunos ejemplos son: Youtube, Itunes, Amazon.
El modelo consiste en realizar una venta transaccional vendiendo un producto base (a costo) y generar ventas recurrentes por medio de consumibles que son requeridos para el funcionamiento del producto base. Este modelo es recomendado utilizarlo cuando hay ventas de productos o servicios de uso frecuente. Recomendamos utilizar como complemento el modelo Lock In. Algunos ejemplos de empresas que utilizan este modelo son: P&G (Gillette), Apple (Itunes), Nestlé (Nespresso), Cannon, Pandora, Amazon (Kindle).
Este modelo es útil cuando el cliente realiza una compra racional. Al momento de la compra se le ofrecen algunas extras para que ceda ante sus emociones y realice la compra impulsiva de extras. Los ejemplos típicos son: la compra de vehículos, compra de tiquetes de avión.
En el siguiente cuadro se identifican los bloques del Canvas que impactan los diferentes patrones de modelos de negocios más conocidos y utilizados que sin duda le apoyaran en la tarea de innovar su modelo de negocios. Es importante aclarar que existen otros patrones y que la lista se actualiza.