Tradicionalmente, la mayoría de las áreas dentro de las organizaciones han operado como entidades independientes. Adicionalmente los cambios que está experimentando el mercado mundial como por ejemplo el envejecimiento de la población, la interconexión de las personas, los adelantes tecnológicos y la globalización, obliga a las empresas a alinear sus diferentes áreas, agilizando sus procesos con la perspectiva de mejorar la experiencia de los clientes y lograr los objetivos estratégicos que le permitan generar una ventaja competitiva sostenible.
Para aumentar las ventas, lo equipos de mercadeo y ventas deben de convertirse en un equipo profesional colaborativo. A continuación les brindamos algunos consejos para que inicie el proceso de alineamiento, que le permita optimizar las estrategias de mercadeo y ventas.
El primer paso para alinear los equipos de mercadeo y ventas es simplificando la comunicación entre los equipos, asegurándose que todos los recursos y materiales sean accesibles para los miembros de los equipos. Lo anterior se debe a que ambos departamentos actúan en un ciclo de retroalimentación conjunta para el logro de sus resultados. El equipo de ventas opera a partir de la información que comparte el equipo de mercadeo a los clientes; y el equipo de mercadeo utiliza los comentarios de los clientes – que comparte el equipo de ventas – para generar contenido de alta calidad diseñado para despertar el interés de los prospectos.
Para apoyar la comunicación existen soluciones tecnológicas en las cuales se puede almacenar todo tipo de información relacionada al negocio. Estos sistemas de información compartida permiten a los líderes de los equipos crear y acceder con facilidad a información relevante y oportuna; lo que permite crear equipos más eficientes, ya que los procesos de colaboración se optimizan.
¿Recuerda alguna vez que estuvo conversando con alguna persona de otra nacionalidad donde se habla su mismo idioma? Pudieron entenderse durante toda la conversación? ¿Tuvieron algún malentendido? Un elemento fascinante de los idiomas es la riqueza de los diferentes significados que pueden tener las palabras y las frases en los diferentes países. En las organizaciones es normal que existan acrónimos y palabras exclusivas a cada departamento. Sin embargo, también existen casos donde se usan los mismos acrónimos o palabras departamentos diferentes pero que tienen un significado diferente. Lo anterior resulta en malos entendidos que pueden ocasionar fricciones entre los grupos y pérdida de eficiencia en la consecución de los objetivos.
Hoy en día existen soluciones tecnológicas que permita el intercambio de información entre los departamentos. Sin embargo primero debe de asegurarse, entre otras cosas, que la información es entendible y accesible para los diferentes equipos que la requieran. Para alinear la terminología se recomienda crear un conjunto colectivo de definiciones, que permita aclarar los problemas de comunicación y los malos entendidos.
En el caso de los equipos de mercadeo y ventas, se debe aclarar los términos claves como prospecto o cliente calificado (“lead” en inglés). Además ambas áreas deben de trabajar conjuntamente en la construcción del perfil del cliente ideal (“customer profile”) y del comprador (“buyer persona”), sin importar si es un negocio B2C o B2B. Definir el perfil del cliente orienta a ambos departamentos de la siguiente manera:
Otra estrategia para alinear los términos y procesos de SMarketing (Sales –ventas en inglés- + Marketing) es crear un acuerdo de servicio (SLA, “Service Level Agreement”) entre mercadeo y ventas. Un SLA permite esclarecer los roles de cada departamento en el proceso de generación de clientes calificados. Para apoyar el SLA se recomienda mapear los procesos y documentarlos en un SIPOC, ya que permite determinar el flujo de las tareas, las reglas de negocio, y los responsables, entre otros
Cree oportunidades para crear conexiones a nivel personal entre los diferentes miembros de los equipos de mercadeo y ventas. Promueva la construcción de relaciones significativas para facilitar el entendimiento de los diferentes puntos de vista. Para crear espacios de encuentro no se necesita invertir en un retiro para hacer un “team building”. Conozca a los miembros de sus equipos como conoce a sus clientes, ¿Cuáles son sus hobbies, sus ambiciones, sus miedos? ¿Qué están tratando de lograr? Además use su creatividad, por ejemplo ¿Qué le parece hacer un club de lectura? o ¿Crear un equipo deportivo dentro de la organización?
Cuando los miembros de los equipos se sienten entendidos por sus colegas a un nivel personal, se simplifica la comunicación. Aproveche la conexión y logre que los equipos de mercadeo y ventas entiendan que no están en una competencia, y que trabajan juntos para lograr un objetivo común: incrementar los resultados de la empresa, mientras construyen un negocio exitoso. Celebre las victorias como una sola unidad. Haga del ambiente laboral un lugar estimulante, atractivo y divertido, promoviendo el respeto profesional y personal entre los miembros del equipo y de los departamentos; haga del alineamiento de SMarketing toda una experiencia para los colaboradores!
Un embudo de ventas optimizado facilita las ventas y el desarrollo de tácticas para la generación de clientes calificados (“leads”). Cuando el embudo de ventas opera de manera óptima, los equipos de mercadeo pueden analizar los datos disponibles para ver dónde están abandonando los prospectos y que contenido los mueve hacia abajo en el embudo.
Cuando el embudo de ventas (“sales funnel”) es entendido y accesible para los equipos de ventas y mercadeo, sus miembros pueden crear mejores contenidos y colocarlos en puntos contacto estratégicos dentro del embudo que facilite la generación de clientes calificados (“leads”).
El alineamiento de las metas son la base para una alianza efectiva entre ventas y marketing. De acuerdo a datos de HubSpot las compañías que tienen buenas practicas de SMarketing generan un 208% más de ingresos que las empresas que no lo tienen.
Para alinear las metas de los equipos de mercadeo y ventas empiece por conectar los datos que ellos analizan. Considere los tipos de datos que proporcionan información sobre los esfuerzos de mercadeo en lugar del desarrollo de las ventas. La generación de clientes calificados (“leads”) es de gran importancia para los equipos de mercadeo, pero sin las conversiones de ventas, esos “leads” no son de calidad.
Para crear metas comunes de SMarketing, los dos departamentos deben de trabajar para sincronizar su juego. Agende tiempo en una base mensual para que los equipos de mercadeo y ventas se reúnan y colaboren en la creación de las metas de generación de leads; lo que pueden incrementar la eficiencia y eficacia de ambos departamentos.
Cuando los dos equipos tienen una relación interdependiente, dependen uno del otro para producir y compartir contenido de alta calidad a un público objetivo.
Sin una comunicación regular y profesional entre los equipos de ventas y mercadeo, es imposible alcanzar una generación de clientes calificados productiva, por lo tanto también se imposibilita completar las ventas.
La mayor causa de desalineación entre mercadeo y ventas es la falta de comunicación regular y efectiva. La discusión de los problemas y creación de soluciones productivas entre los equipos, es una faceta integral de un negocio efectivo. Es por lo anterior que es vital que estos departamentos que tradicionalmente han estado desalineados (según Forrester solo 8% de las empresas tienen un alineamiento entre estrategia y ventas) implementen de manera regular oportunidades para compartir sus preocupaciones y colaborarse entre ellos. Considere agendar reuniones regulares para revisar el proceso de la generación de leads, fomentando el intercambio de ideas entre los equipos; además, de trabajar juntos de manera activa para establecer una mejor relación con clientes potenciales a través de una estrategia de ventas optimizada.
Crear contenido en equipo puede ayudar con la generación de leads y el desarrollo de ventas. La creación de contenido con la metodología de inbound marketing tanto para la venta social previa al embudo como para las garantías de ventas puede ser el impulso final que los prospectos necesitan para tomar una decisión de compra.
Por ejemplo, el desarrollo conjunto de casos de éxito ayuda a resaltar los desafíos y los logros de los clientes anteriores y pueden utilizarse con clientes potenciales están experimentando dificultades similares. Al desarrollar este contenido en conjunto, los mensajes y el tono coherentes ayudan a mantener a los clientes potenciales comprometidos durante todo el proceso de embudo.
Una empresa está compuesta por múltiples partes, las cuales deben trabajar juntas para promover la generación exitosa de oportunidades y el éxito de toda la empresa. Una estrategia de ventas y marketing alineada es clave para ayudar a las organizaciones a superar los desafíos del mercado y alcanzar la nueva era de las ventas y el marketing digital.
Recuerde, la alineación de ventas y marketing no es una tarea sencilla. Requiere invertir tiempo y recursos de todas las partes involucradas. Además se necesita disciplina en reunirse regularmente para discutir los objetivos, comunicar las inquietudes y, lo más importante, celebrar los éxitos. En esta guía pretendimos brindar algunos consejos de rápida implementación, que le permite a estas dos áreas formular una sólida estrategia de ventas y marketing que incorpore las fortalezas de ambos equipos, utilizando información actualizada y accesible en línea de la reacción de los potenciales clientes.