Características de eCommerce B2B que permitirán disminuir mis costos

Es claro que uno de los mayores retos de cualquier empresa es como lograr disminuir sus costos y es todavía mas difícil hacerlo sin perjudicar el servicio al cliente, en especial en el modelo B2B. Para lograr destacar en el escenario actual es necesario generar un ahorro en la gestión de ventas ya que esto no solo nos ayudar a garantizar un aumento en la utilidad sino también en competitividad, ya que la compañía puede ofrecer precios más competitivos al mercado.

Sin embargo, hacer una consulta con proveedores no es suficiente para reducir los costos de adquisición, para lograr optimizar los procesos de compra futuros y disminuir estos costos en las transacciones, es necesario hacer un cambio en el modelo de ventas, dejando de depender del modelo tradicional que se basa en vendedores y horarios limitados, por un nuevo modelo con la capacidad de operar 24/7. Con la capacidad de generar una lealtad del cliente gracias a que le proporciona una experiencia de compra rápida y sin sencilla. Una plataforma de comercio digital puede reducir de modo significativo los costos de procesamiento de pedidos al incitar los pedidos de autoservicio, una administración de cotizaciones más fácil y la venta asistida, estos son algunos de los elementos que ofrece el modelo de eCommerce B2B.

Para ayudarle en este proceso la idea es exponerle algunas de las características mas importantes que debe tener una plataforma eCommerce B2B para lograr disminuir los costos, al mismo tiempo que ayuda a aumentar las ventas ya que mejorará la experiencia del cliente, esto en principio le ayudará a aumentar la retención de los clientes, lo cuál según un estudio realizado por Amy Gallo de Harward Business Review, el cuál dice que al mejorar la experiencia del cliente es muy probable aumentar en un 5 por ciento la tasa de retención de los mismo y esto se traduce en un aumento en las ganancias del 25 al 95 por ciento.

Para lograr esto, entonces cuales deben ser esos elementos que debe tener la plataforma eCommerce B2B para lograrlo, a continuación, analizamos los componentes más importantes de un eCommerce B2B y la personalización de los mismos:

1. Búsquedas

2. Catálogos y listas

3. Precios

4. Ordenes

5. Promociones

6. Mercadeo (promociones y comercialización)

7. Aprobaciones

Se toman en cuenta las áreas que impactan estos elementos y como favorecen el negocio.

1. Búsquedas

Para el cliente B2B todo gira en torno a encontrar la información correcta sin tener que revisar miles de SKU´s y otros datos que son irrelevantes para su trabajo, ellos necesitan que las búsquedas se reduzcan solo a los productos y servicios que son relevantes para ellos. También necesitan todo el contenido de apoyo como especificaciones, manuales, esquemas eléctricos, condiciones ambientales, entre muchos otros.

La personalización es increíblemente importante debido al volumen de búsquedas que deben realizar los clientes dentro del ciclo de compra. La conclusión es la siguiente: la capacidad de personalizar la experiencia de búsqueda para cada cliente único agrega un valor tremendo al reducir la cantidad de tiempo dedicado a buscar información relevante. También, resulta increíblemente importante solo mostrar los productos disponibles para ellos y presentados dentro de las condiciones del contrato que tienen vigente con el proveedor. Por lo tanto, lugar de realizar una búsqueda amplia, los compradores B2B suelen requerir catálogos personalizados o utilizar listas para crear pedidos.

2. Catálogos y listas

Mientras que un vendedor experto puede navegar a través de todos los catálogos de la empresa, los clientes B2B necesitan poder encontrar fácilmente solo los productos específicos que satisfagan sus necesidades. A menudo, un catálogo B2B personalizado es la parte más valiosa de la experiencia de comercio B2B.

La gestión de múltiples identificadores como número de pieza, SKU, códigos y otros datos puede facilitar el proceso de autoservicio para los clientes, ya que tienen muchas maneras para poder encontrar lo que están buscando. Así también, se le deben proporcionar los datos más precisos posibles sobre la información del producto, la logística de entrega, los recuentos de inventario y los productos o servicios complementarios necesarios, entre otros. Además, de productos similares y recomendaciones.

Los encargados de compras B2B no son los únicos roles que se benefician de los catálogos personalizados. Los agentes de ventas podrían utilizar dispositivos móviles para encontrar la información de productos y generar ordenes a nombre del cliente. Por otra parte, los historiales, la capacidad de encontrar información relevante durante la experiencia posterior a la compra también puede generar más ingresos.

En muchos sentidos, la gestión de listas dentro de B2B se trata de crear mini catálogos que respalden no solo a los compradores, sino a las ventas e incluso a los equipos en un lugar de trabajo. Se pueden crear listas personalizadas para aumentar la eficiencia de los nuevos pedidos. Las listas pueden agregarse a cada etapa del ciclo de compra y distribuirse de acuerdo con las reglas comerciales que existen para aprobaciones de compra, compra total, proveedores contratados, ubicaciones u otros factores.

3. Precios

Si bien todos quieren pensar que la fijación de precios se está simplificando, el hecho es que la fijación de precios se está volviendo más complicada dentro de las industrias de fabricación y distribución. Esto se debe a que la competencia se está volviendo más intensa. Cada artículo de producto individual podría terminar con un precio o margen diferente según lo que indique el mercado. Los precios personalizados reflejan los acuerdos de precios dentro de cada contrato, ayudan con cálculos complejos que siguen reglas comerciales establecidas y proporcionan un cálculo rápido de precios para los clientes, lo que les permite el autoservicio en una plataforma B2B. Cuando se trata de ventas, los precios personalizados también proporcionan información correcta sobre los precios y los contratos.

Los precios personalizados deben estar disponibles para muchos roles dentro del ciclo de compra B2B más allá de las ventas. Los encargados de compras B2B pueden necesitar comparar los precios de los productos básicos entre diferentes proveedores. Además, pueden tener reglas de aprobación estrictas que limitan la cantidad de una transacción total o indican un precio máximo por artículo. Es posible que los representantes de servicio al cliente y los agentes de ventas también necesiten proporcionar cotizaciones de precios. En la medida de lo posible, un sistema de comercio electrónico debe automatizar los mecanismos de precios y proporcionar una visión transparente de los precios que se personalice según las necesidades de cada función en el proceso de compra.

4. Ordenes

Es clave recordar cuando se trata de personalizar las capacidades de gestión de los pedidos, se necesita poder guarda toda la data histórica de pedidos del cliente ya que el comercio B2B actual es una experiencia híbrida. Los escenarios de compra del cliente pueden variar incluso para el mismo artículo, a veces pidiendo ese artículo a través del vendedor o de un representante de servicio al cliente en una etapa posterior del proceso de compra.

La personalización del proceso de pedido es un área donde se pueden lograr grandes reducciones en el costo de ventas y servicio si se hace de manera efectiva. Además, puede aumentar la lealtad del cliente al garantizar que solo se presente información relevante como historial de pedidos, facturas, reordenes fáciles y seguimiento de envío. Además, se deben aplicar condiciones de pago específicas a los pedidos futuros, y esas condiciones podrían personalizarse aún más profundamente en función del papel de la persona que realiza el pedido. Un técnico de servicio de campo, por ejemplo, puede que solo pueda pedir piezas relevantes para su trabajo o incluso para la visita de mantenimiento que se realiza en ese momento.

Independientemente de los roles involucrados, o si el pedido se realiza por medio de autoservicio o por el canal tradicional, mostrar los datos relevantes del pedido dentro de una plataforma de comercio electrónico es fundamental para aumentar los pedidos, disminuir el costo de ventas y hacer que la logística sea lo más eficiente posible.

Finalmente, debe tener la capacidad de brindar las distintas opciones de pago como pueden ser crédito, tarjeta de crédito, transferencia bancarios, financiamiento, entro otros, así como también, descuentos por volumen.

5. Mercadeo (promociones y comercialización)

Una forma de aumentar las ventas por cliente y generar más ingresos es aprovechar las oportunidades de promoción y comercialización durante el ciclo de compra. Para las promociones, implica sugerir descuentos en artículos que tienen una relevancia importante para ese comprador en particular. Es posible que esas promociones aún deban realizarse en función de las reglas contractuales y en función de la información de otras fuentes. A diferencia de las promociones B2C, estas tácticas son altamente especializadas para satisfacer las necesidades de los roles involucrados en la transacción. Se trata menos de "complementos" y más de proporcionar información del producto que permita al cliente hacer su trabajo de manera más eficiente.

La comercialización en el comercio B2B es igualmente compleja y también debe realizarse en función de las reglas comerciales existentes y las necesidades de los roles involucrados. La venta cruzada y la venta ascendente dentro de B2B generalmente implica ofrecer accesorios, elementos de instalación u otros productos que son necesarios para hacer el trabajo en cuestión. Por eso, la comercialización debe personalizarse para que cualquier transacción implique ofrecer todos los bienes y servicios requeridos, incluso si el comprador no es consciente de esas necesidades.

6. Aprobaciones

Aunque pueda parecer un punto menor, el proceso de aprobación dentro de los escenarios de compra B2B puede ser bastante complejo. Hemos mencionado que las aprobaciones pueden ser diferentes según el cliente y también según las funciones involucradas en una transacción en particular. La aprobación personalizada significa, por ejemplo, que un supervisor de compras puede iniciar sesión en el portal de un fabricante o distribuidor y establecer reglas para cada comprador específico de la organización. Además de entregar solo datos relevantes, esta personalización significa que el sistema de comercio electrónico les permite administrar los datos y las personas involucradas en el proceso de compra. La personalización del proceso de aprobación también ocurre tanto durante la compra como durante las actividades posteriores a la compra, como las llamadas de servicio.

Las aprobaciones personalizadas ayudan a que cada función dentro del proceso de compra sea más eficiente, desde la adquisición hasta las ventas, y también garantiza que los pedidos se cumplan. Un sistema de comercio electrónico debe proporcionar acceso administrativo específico al cliente que ayude a todos a comprar dentro de los términos del contrato y se asegure de que todos los pedidos se aprueben de acuerdo con las reglas comerciales subyacentes. Esto reduce la necesidad de formularios en papel u otros procesos manuales laboriosos y, en consecuencia, también reduce el costo de ventas.

El eCommerce B2B no se trata solo de personalizar el contenido; va más allá del contenido y se trata aún más de las características y funcionalidades de la plataforma, son pocas las plataformas que tienen la capacidad de solventar todas las caracteristicas que acabamos de describir, de hecho Magento Commerce es una de las pocas plataformas disponibles en el mercado y con costo accequible que podrá ayudarle a implementer un nuevo modelo de ventas.