Probablemente ha escuchado hablar de Inbound Marketing, pero ¿Qué es? Básicamente, es un enfoque no-invasivo que se centra en atraer a los clientes correctos a través de contenido de calidad en lugar de bombardear a la audiencia general con publicidad intrusiva como lo hace el marketing tradicional. Esta metodología centra sus esfuerzos en establecer contacto con los usuarios en las primeras fases de la compra, conseguir que la compra sea efectiva, hasta obtener la fidelización del cliente.
Qué es Marketing Basado en Cuentas o Account Based MarketingPor otro lado, el Account Based Marketing (ABM), utiliza tácticas dentro de la metodología del marketing, como el resultado de la evolución del Inbound Marketing, las cuales son precisas para captar clientes. Ahora que conoce la diferencia entre ambos conceptos, lo invito a conocer las tácticas que podemos implementar para impulsar nuestros procesos de marketing por medio del marketing basado en cuentas.
Índice:
Normalmente, las campañas de marketing en general se centran en atraer un gran número de leads para convertirlos en clientes, el ABM funciona al revés. Consiste en captar la atención y realizar estrategias o campañas específicas dirigidas a aquellos que usted desea que sean clientes.
El ABM o marketing basado en cuentas es una táctica estratégica empleada por las empresas B2B para impactar a cuentas comerciales específicas. Es decir, en lugar de centrar las ventas y dirigir las estrategias de marketing a un gran grupo de empresas, su mensaje está dirigido de manera precisa a una cuenta individual. Conozca los conceptos básicos para el lanzamiento de una estrategia exitosa:
Identificar cuentas
Haga que su equipo de marketing y ventas trabajen en conjunto, para crear una perspectiva común sobre el perfil del buyer persona ideal. Este proceso incluye la clasificación de los perfiles de los clientes para determinar los objetivos preferidos, al tiempo que se eliminan las cuentas no aptas y no rentables.
Seleccionar y atraer
El marketing omnicanal tiene en cuenta todos los comportamientos para continuar enviando mensajes personalizados y valiosos para la audiencia, con la ayuda de la generación de contenido y un CRM, su estrategia se encuentra lista para atraer clientes. Le recomendamos crear contenido para cada etapa del proceso de compra de tus clientes.
Participación
Generalmente el contenido bien dirigido genera tráfico que llega a la web. Por eso es fundamental que los landing pages y la página web en general, se encuentren optimizados para aumentar la participación, ofrecer contenido personalizado y generar conversiones.
Convertir
Para convertir un prospecto anónimo en un contacto, el contenido debe ser adecuado y lo suficientemente atractivo, para transmitirlo en el momento adecuado, mejorar la conversión y la orientación de la cuenta.
Medir y optimizar
En todo momento es adecuado medir el impacto que va teniendo nuestro esfuerzo en marketing. Medir, aplicar el aprendizaje, optimizar y repetir este ciclo para optimizar la experiencia del comprador y eliminar los obstáculos, es la forma correcta de impulsar una estrategia de marketing.
Es probable que al pensar que piense que, al invertir en marketing digital, necesita de un gran presupuesto, mientras considera que es mejor realizar ajustes internos y hacer una subcontratación de un equipo capacitado en marketing.
Le mostramos con las siguientes 7 tácticas como impulsar su negocio y tener resultados:
La generación de contenido por medio de blogs es el enfoque de la metodología Inbound, es la manera de atraer y fidelizar clientes actualmente. Desde esta perspectiva, la importancia de generar valor por medio del contenido es relevante para los buyer persona y aún mejor, el costo de implementación es cero.
2. Lista de emailsEl envío de email marketing aún es un canal poderoso para cultivar y comprometer a una audiencia, al cual se le saca ventaja con la lista adecuada para la generación de leads.
3. Programa de fidelidad
Ofrezca a sus clientes ventajas reales, que le ayuden a fidelizarlos. Es decir, cree un programa de fidelidad en que sus clientes obtengan cupones de descuento por ejemplo y sean parte de una estrategia de atracción al mismo tiempo.
4. Páginas web interactivas
La experiencia dentro de la navegación de internet para los usuarios es vital, cree momentos de consumo de información personalizada y gane su atención por medio de contenido interactivo, como, por ejemplo: Landing pages, ebooks, infografías, calculadoras, entre otros.
En cada interacción que hace el usuario, deja un rastro que contiene una información altamente calificada sobre su comportamiento. A partir del análisis de esos datos, el equipo comercial puede seleccionar el abordaje de propuesta más compatible con el problema o necesidad que el mismo prospecto indicó con su participación en la página interactiva.
Es así como se promueven una experiencia de compra mucho más agradable, al plantear información relevante al consumidor y en un formato fuera de lo común.
5. Colaboraciones comerciales
Las colaboraciones comerciales son muy útiles para elevar la exposición de dos asociados e incluso generar oportunidades de venta. Además de obtener un bajo costo, una alianza con grandes empresas, las cuales cuentan con presupuesto de sobra para invertir en marketing y son autoridades en sus segmentos de mercado, se obtiene una estrategia de co-marketing.
6. Eventos
Haga que su negocio sea participe de ferias y eventos profesionales. Lo recomendado es ser parte como conferencista o entrevistado para generar más auge dentro de su industria. Si no hay eventos de este tipo, anímese y cree uno para fortalecer más su marca, aproveche la virtualidad que nos trajo la pandemia y haga los webinars su aliado para crear eventos online.
7. Desarrolle ofertas específicas para clientes potenciales
Una de las claves del marketing basado en cuentas es la relevancia y la personalización. Es común que, haya una pequeña cantidad de cuentas objetivo en un programa de marketing basado en cuentas, por lo que las campañas y ofertas deben generar altas tasas de conversión.
Luego de haber leído este blog sobre como impulsar su proceso de ABM, esperamos que el secreto de cómo utilizar tácticas de bajo costo le sean útiles y logre escoger la correcta y ejecutarla de la mejor manera. Como última recomendación, es importante invertir en tácticas a largo plazo, ya que con el tiempo se pueden notar los resultados y lograr que sean efectivos por más tiempo.
¿Le gustaría conocer más sobre el Account Based Marketing y la estrategia de previsibilidad de ingresos que necesita su marca?